Tous les marketeurs sont des menteurs : tant mieux, car les consommateurs adorent qu’on leur raconte des histoires

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Phrase-résumée du livre : Tous les marketeurs racontent des histoires… et ces histoires les consommateurs veulent les entendre : en fait les marketeurs sont des conteurs, des storytellers, et nous consommateurs nous mentons constamment à nous-même, nous racontant de nombreuses histoires sur les choses que nous achetons ; ainsi pour faire en sorte que votre marché cible découvre et achète votre produit, vous devez lui raconter une histoire authentique, consistante et crédible qui cadre avec la manière dont il voit le monde.

De Seth Godin, 2007, 167 pages. Certains passages sont de Eric Lavollé, PDG d’une entreprise de marketing, et n’apparaissent pas dans l’édition originale.

Chronique du livre :

Voici le premier ouvrage du gourou du marketing Seth Godin que je lis. Il a la chance, contrairement à d’autres comme Jay Abraham, d’avoir la totalité de ces livres traduits en Français. La forme de l’édition Française est toutefois un peu perturbante puisque la plupart des chapitres contiennent des paragraphes non présent dans l’édition originale et qui ne sont pas écrit par l’auteur, mais par Eric Lavollé, PDG de YinPartners, qui a également préfacé le livre. Ces paragraphes sont clairement signalés. Le procédé est étonnant, mais cela permet d’avoir des exemples Français précis alors que l’auteur se focalise bien évidemment sur le marché Américain. Il est toutefois à noter que la publicité pour YinPartners est très visible, que ce soit au début ou dans le livre.

Seth Godin commence en nous indiquant que bien avant le marketing, les hommes se racontaient des histoires. Ils observaient ce qui passaient autour d’eux et créaient des fictions. Ne comprenant pas la foudre, ils ont imaginés un dieu perché dans les nuages qui l”envoyait. Ne comprenant pas le soleil, ils ont imaginés qu’il était également un dieu, tiré par un chariot dans le ciel. Ne comprenant rien à pas grand chose, ils ont inventés quantité de dieux, d’histoires et de mythes pour expliquer ces choses qu’ils ne comprenaient pas.

Les histoires permettent de donner des réponses, de comprendre plus précisément le monde. Elles permettent de faire circuler les idées. Les marketeurs n’ont pas inventé l’art de conter des histoires, ils l’ont perfectionnés.

Vous êtes un menteur.

Moi aussi. Nous le sommes tous, car nous nous racontons des histoires, pour avoir des réponses aux questions que nous nous posons, pour faire un tri dans l’information qui se déverse chaque jour dans notre esprit. Les histoires nous facilitent la vie, et nous en faisons à peu près sur tout : les produits, les services, nos amis, les gens qui trouvent du travail et ceux qui n’en trouvent pas, etc. Elles peuvent être fausses, mais peu importe car nous choisissons quand même d’y croire car elles nous aident à organiser notre vie. Tant pis si nous ne nous disons pas toute la vérité, ce qui compte c’est que nos mensonges soient utiles et que nous en soyons convaincus.

Les marketeurs sont des menteurs également, mais à part. Ils mentent parce que les consommateurs le leur demandent. Ils racontent des histoires que les consommateurs acceptent – ou non – de croire.

Voici une histoire marketing réussie.

Georg est souffleur de verre, et cela fait 10 générations que sa famille se transmet cet art. Son entreprise fabrique des verres à vin, ainsi que d’autres verres à alcool. Et chez Georg Riedel, tout le monde croit passionnément qu’il y a une forme de verre distincte et idéale pour chaque boisson. Le bouquet et le goût d’un vin dépend de la forme du verre dans lequel il est servi. Et on raconte une histoire qui explique tout cela en détails (par exemple ici).

Le rédacteur en chef du magazine Wine Spectator écrit : “Tous ceux qui s’aventurent dans une dégustation de vin chez Georg Ridiel sont initialement septiques. C’était mon cas”.

Mais ce scepticisme ne dure pas très longtemps. Ainsi Robert Parker Jr, un oenologue réputé aux Etats-Unis, déclare “l’effet de ces verres sur les grands cru est profond. Je ne saurai insister sur les changements qu’opèrent ces articles.”

Ces deux personnes, et des centaines d’autres lumières de l’oenologie sont devenus des inconditionnels de ces verres, et évidemment, des milliers d’amateurs de grand vin leur ont emboîtés le pas.

On a demandé à des oenologues éminents de faire des tests en buvant un même vin dans un verre classique et dans un verre Riedel. Ils sont quasi-unanimes : les verres Riedel offrent une expérience sensorielle infiniment supérieure.

Formidable, n”est-ce pas ? On peut radicalement améliorer un vin à 5, 20 ou 200 € juste avec un verre.

Sauf que les oenologues éminents sont unanimes quand ils effectuent leurs tests à découvert. Quand on fait en sorte qu’il soit impossible de deviner la forme du verre, devinez quoi : les experts ne constatent aucune différence. Un verre de 1 € et un verre de 20 € ont exactement le même effet sur le vin, c’est à dire aucun.

Que faut-il en penser ? Que les oenologues sont des escrocs ou des gens incompétents ? Non puisqu’ils sont capables en aveugle de déterminer qu’un vin a le même goût quelque soit le verre. Ce qu’il faut en conclure, c’est qu’ils le trouvent meilleurs parce qu’ils sont convaincus qu’il devrait l’être. Le goût n’est-il pas en effet une chose subjective ? Si vous pensez que les crêpes sont meilleures au café du coin, elles le sont. Parce que vous l’avez décrété.
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Riedel gagne des millions de dollars chaque année grâce à ses verres. Il les vend à des amateurs de vin intelligents qui dégustent aujourd’hui leurs crus avec plus de plaisir qu’auparavant.

Le marketing rend donc le vin meilleur. Ce qui est à la base un mensonge devient une vérité parce que les consommateurs croient en l’histoire qu’on leur raconte.

Sous la forme d’un verre à vin onéreux, le marketing a donc plus d’effet sur le goût du vin que les tonneaux de chêne, les bouchons de liège et la pluie du mois de juin. Georg Riedel rend votre vin meilleur parce qu’il vous raconte une histoire.

Le Marketing, vous connaissez ?
Selon Seth Godin, le marketing, c’est la diffusion des idées, et la diffusion des idées, c’est sans aucun doute le capital le plus important de notre civilisation. Le marketing concerne tous ceux qui se préoccupent de l’avenir de leur entreprise ou de leur association, du dépérissement de leur église ou de l’avenir de la planète. Quel que soit votre budget – et même si vous n’en avez pas – le marketing vous importe aussitôt que vous voulez diffuser des idées. Nous sommes donc tous des marketeurs en puissance.

La plupart des initiatives de marketing échouent cependant. Mais celles qui réussissent suivent 5 étapes, qui sont ensuite détaillées dans le livre :

La vision du monde et les références des consommateurs préexistent au marketing. Le consommateur remarque et comprend les événements en fonction de sa vision du monde. Lorsqu’une histoire coïncide avec son point de vue, il est plus enclin à la croire.
Les consommateurs remarquent uniquement ce qui change et devinent le reste.
L’histoire naît de la première impression. Le consommateur forme rapidement un jugement définitif sur l’expérience qu’il vit.
Les bons marketeurs racontent des histoires que nous croyons. Le marketeur raconte une histoire sur les éléments que le consommateur remarque. L’histoire change la manière dont celui-ci perçoit le produit ou le service et lui permet de forger son mensonge. Les consommateurs prédisent ce qui va se passer ensuite. Ils rationalisent tout ce qui ne concorde pas avec leur prédiction.
Les marketeurs authentiques réussissent. L’authenticité est le principal facteur qui détermine si l’histoire survivra à l’examen du consommateur et si elle se propagera. Le marketing est parfois si puissant qu’il change effectivement la vision du monde de la personne qu’il rejoint, mais aucune initiative de marketing ne peut aboutir si elle ne trouve pas d’abord un public prédisposé à croire l’histoire que l’on raconte.
Auparavant, pendant l’âge d’or des débuts de la télévision, il suffisait d’acheter à prix d’or du temps d’antenne pour diffuser des publicités qui obtenaient un taux de réponse énorme en étant tout juste convenable. Les entreprises qui gagnaient suffisamment d’argent pour se payer un passage à la télé gagnaient encore plus d’argent. Puis la télévision est rentrée dans les moeurs, les personnes ont commencé à se méfier des publicités et tout cela s’est écroulé. Et le marketing a du mettre au point des techniques plus percutantes et plus subtiles.

Auparavant, c’était la production qui comptait le plus, avant l’invention du produit et le marketing. Fabriquer de bons produits à bons prix et les livrer à temps : voilà quelle était la devise. A présent, seuls deux facteurs comptent :

Inventer un produit dont il vaut la peine de parler
Raconter une histoire sur le produit inventé
Créer des histoires brillantes : voilà la nouvelle devise.

Étape 1 : La vision du monde et les références des consommateurs préexistent au marketing
Nous voulons tous la même chose : vivre en sécurité, être en bonne santé, connaître du succès et être aimés, respectés, heureux et en forme. Nous voulons avoir assez d’argent pour acheter ce que nous voulons, et nous voulons tous avoir des amis, nous amuser et vivre dans un monde sans pollution.

Mais si nous sommes d’accord sur la destination à atteindre, il en va tout autrement des chemins à emprunter pour y parvenir, qui sont d’une infinie diversité, à tel point qu’aucun marketeur ne peut prédire à l’avance si un message publicitaire aura de bons résultats ou si un nouveau produit aura du succès.

La diversité s’explique par les différentes visions du monde des consommateurs. Car en réalité nous ne voulons pas la même chose. Chacun a un ensemble de croyances, de valeurs et de préjugés qui forgent sa vision du monde, qui est le prisme déformant de la réalité, et que l’on va utiliser pour décider si l’on croit à une histoire ou non. A chacun sa vision du monde. Deux personnes peuvent disposer des mêmes données et prendre des décisions tout à fait différentes.

Chaque histoire s’inscrit dans un cadre – frame en Anglais. Les cadres sont les systèmes de référence, les représentations et les connotations d’une histoire qui activent la vision du monde qu’a déjà le consommateur.

Note : le concept de cadre est également abordé et développé de manière extrêmement claire et frappante dans Real World Seduction.

Ainsi, le cadre colle l’histoire sur une vision du monde déjà ancrée chez le consommateur. Et il est inutile de vouloir changer la vision du monde de consommateur : la plupart du temps, comme vous et moi, il a horreur qu’on lui montre qu’il a tort et qu’il faut changer d’avis. Cela demande donc des ressources en temps et en argent que la plupart d’entre nous n’avons pas. Il est préférable de cibler une catégorie de population qui a la même vision du monde et d’intégrer à notre histoire les références qui coïncident avec cette vision.

Voici un exemple pour bien comprendre :

Prenons un exemple : la chaîne américaine Krispy Kreme, qui possède une chaîne de magasins de beignets, a cadré son discours avec la formule Hot Donuts (beignets chauds). Le mot chaud renvoi à une notion de sensualité et de décadence. En associant ce terme aux sensations que les beignets suscitent chez certaines personnes, Kripy Kreme exploitait une vision du monde pré-existante chez le consommateur (beignets=sensuels=chauds=amour). L’équivalence ne fonctionnait pas pour tout le monde, mais l’entreprise s’en est très bien tirée jusqu’au jour où la vision du monde des consommateurs a changé (beignets=glucides=obésité). Aujourd’hui, Krispy Kreme enregistre des pertes et ferme ses usines parce qu’une vision du monde a changée.

Le marketing réussit quand des personnes ayant développé une vision du monde analogue se regroupent en nombre suffisant pour permettre aux marketeurs de les rejoindre de manière rentable. Il peut arriver qu’un marketeur soit assez chanceux et talentueux pour arriver à changer une vision du monde chez des consommateurs, comme Steve Jobs l’a fait avec le Macintosh, puis l’Ipod, mais c’est l’exception qui confirme la règle.

Chaque regroupement de personnes partageant une même vision du monde représente un marché vers lequel on pourra utiliser une histoire particulière. Et il y en a des milliers, certains étant déjà exploités et d’autres non. L’occasion qui se présente à nous, c’est de cadrer notre histoire de manière à attirer l’auditoire qui partage cette vision et d’agir ensuite en conséquence.

Le marché de masse est mort. Il n’y plus que des groupes d’individus, des millions de groupes mouvants – une vision du monde n’est pas éternelle – regroupés autour d’une vision du monde commune. Chaque individu peut avoir des milliers de vision du monde cohabitant et que l’on utilisera pour y faire correspondre notre histoire.

Par exemple, êtes-vous d’accord avec les énoncés suivants ?

Les nouvelles technologies peuvent améliorer ma vie.
Si j’étais plus beau, j’aurai plus de succès.
Si ce médicament est prescrit par un médecin, c’est qu’il ne présente aucun risque.
Amusons-nous !
J’aime l’opéra
Ne me racontez pas d’histoires creuses sur la consommation, le consumérisme et le reste. Parlez-moi des valeurs profondes, de la qualité, de la vie.
Quelque soit leur rapport avec la réalité, ces affirmations peuvent être facilement acceptées ou rejetées en fonction des personnes. Ajoutez des milliers d’affirmation de ce type et vous aurez défini les à priori d’un consommateur lambda.

Chaque groupe souhaite entendre des histoires qui valident leur vision du monde, se croit au coeur et non aux marges de la société, et souhaite passionnément qu’on s’occupe de lui. Ainsi l’année dernière, la société Baby Estein, une division de Disney, a gagné plus de 150 millions de dollars en vendant des vidéos éducatives pour nouveau-nés et nourrissons de moins de deux ans. Évidemment, ces produits pratiquement inutiles (il y a même une étude scientifique indiquant que ces produits nuisent au développement du langage chez l’enfant) étaient beaucoup moins destinés aux enfants qu’aux mères voulant entendre un discours conforme à leur vision du monde. Celles-ci ont acheté l’histoire et ont fait circuler le mensonge auquel elles croyaient dans leur entourage.

Peu à peu, un produit peut échapper à son premier cercle et déborder les limites du groupe initial, car ce groupe va recommander le produit à ses amis et sa famille, personnes n’ayant pas forcément la même vision du monde mais qui pourraient être intéressées par le produit.

Cela ne fonctionne pas à tous les coups, mais un groupe même modeste peut s’emparer de votre histoire et en faire une épopée, et peut transformer un petit marché en un culte, un mouvement, une tendance et finalement un marché de masse.
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Le pouvoir des cadres

Ainsi s’il est essentiel de cibler la bonne vision du monde, la véritable magie n’opère que lorsque l’on superpose un cadre à cette perspective : le cadre permet de présenter une idée afin qu’elle embrasse la vision du monde du consommateur, et ne la combatte pas. Si vous êtes incapables de coller votre idée à une vision du monde, il vous sera impossible de la faire connaître. Les politiciens sont passés maîtres dans l’art d’utiliser des cadres : ainsi pour parler d’un même groupe de personnes, l’un dira qu’ils sont “des intégristes fanatiques” et l’autre des “fervents croyants”. En faisant ainsi ils privilégient la vision du monde de l’auditoire auquel ils s’adressent.

L’histoire qu’un consommateur se raconte sur un nouveau produit et service est donc influencée par la vision du monde qu’il a avant d’en prendre connaissance. Celle-ci influe sur trois facteurs :

1 – L’attention

C’est l’élément le plus précieux. Les consommateurs sont indifférents à tout ce qui n’attire par leur attention. Ils ont peu de temps à leur disposition et veulent en faire bon usage.

Les marketeurs ne peuvent plus obtenir de force l’attention des gens. Rien ne peut garantir qu’un consommateur écoutera ce que vous avez à dire.

2 – Les à priori

Il y a quelques années, une amie de Seth Godin, Lisa, a écrit un best-seller. Les critiques de son livre publiées sur Amazon étaient surprenantes : la moitié des lecteurs ont décernés 5 étoiles à l’ouvrage, affirmant qu’il était poignant et extrêmement bien écrit, tandis que l’autre moitié a attribué une étoile au livre, condamnant sans appel l’auteur, sa façon d’écrire, son style de vie et même les personnes qui avaient aimé son oeuvre.

Note : malgré tous mes efforts, je n’ai pas pu retrouver qui est cette Lisa dont parle l’auteur, ni le titre du livre en question.

Étrange non, qu’un livre puisse susciter des opinions aussi opposées ? En fait pas vraiment : le livre ne suscitait rien du tout. Il permettait seulement aux lecteurs d’exprimer les préférences et à priori qu’ils avaient avant même d’ouvrir le livre.

Les gens ne veulent pas changer de vision du monde. Ils aiment celle qu’ils ont, ils y croient et ils veulent qu’on la renforce.

3 – Le style

Une fois que les personnes ont accordés de l’attention à votre histoire qui coïncide avec leur vision du monde, le style, c’est à dire l’enveloppe et la forme du message, revêt une forme primordiale. Tout ce qui peut colorer votre narration (mots, couleurs, typographie, images, emballage, établissement des prix) est infiniment plus important que l’histoire elle-même.

La vision du monde la plus importante

Le désir d’imiter les personnes que nous admirons est l’élément qui cimente notre société. C’est aussi l’ingrédient secret de toute entreprise de marketing fructueuse.

Les visions du monde ne sont pas égales. Les visions du monde trop intimes, celles qu’on ne peut formuler sans gêne, ou celles des personnes qui n’aiment pas faire comme tout le monde n’offrent pas autant d’intérêt pour les marketeurs que celles qui sont susceptibles d’être divulguées. Du point de vue du marketeur, les visions du monde les plus profitables sont celles que les consommateurs aiment partager, celles qui leur font dire “il faut absolument que j’en parle !”. Le bouche à oreilles est l’oeuvre de petits fragments de la population. Quelques soit ces minorités, elles partagent des traits communs qui en font des innovateurs ou des adopteurs précoces que de nombreuses personnes suivront. Cela en fait des consommateurs bien plus importants que les autres pour les marketeurs qui veulent raconter une histoire.

Autres visions du monde digne d’intérêt

1 – Il ne faut pas réparer ce qui n’est pas brisé

Il faut souvent attendre une éternité avant que des solutions efficaces soient mises en oeuvre, car la peur du changement l’emporte sur les risques que présente le statut quo. En d’autres termes, les gens attendent d’avoir une crise cardiaque ou de devenir diabétiques pour se mettre au régime.

C’est une vision du monde extrêmement frustrante qui agit comme un mur entre le marketeur et les consommateurs. Vous croyez en votre produit, vous savez qu’il aidera les consommateurs, mais ceux-ci refusent de lui accorder la moindre attention et de l’acheter.

Pour remédier à cela, vous pouvez configurer votre produit de manière à en faciliter l’usage. Salesforce a réussit à s’imposer dans le marché saturé des solutions CRM, coûteuses et complexes à mettre en place et donc à changer en proposant un modèle souple de logiciel web avec un essai gratuit de 30 jours et un abonnement mensuel réduisant fortement l’investissement nécessaire et les coûts en cas de non-choix de cette plateforme.

2 – J’aime travailler avec vous

Le marketing par permission et le marketing viral (qui ont tous les deux fait l’objet de deux livres par Seth Godin, Permission marketing et Les secrets du marketing viral) fonctionnent car ils se dissocient complètement du spam : avec le marketing par permission, c’est le prospect qui autorise le marketeur a le contacter, en s’inscrivant à l’aide d’un formulaire, et avec le marketing viral, ce sont les amis ou collègues du prospect qui lui parlent de votre produit.

Quand un consommateur choisit de recevoir des messages de vous ou votre entreprise, il vous donne des indications très claires sur sa vision du monde.

Voici un exemple pour bien visualiser comment utiliser les cadres dans une approche marketing :

Votre patron vous demande de lancer un nouveau type de chips.

Dans une approche classique, vous commencez par trouver un marché cible, choisir les médias à utiliser pour atteindre ce marché, concevoir une publicité à diffuser dans ces médias. Vous payez ensuite les frais d’étalage et vous faites placer votre produit, dans un emballage haut en couleurs, sur une étagère du rayon chips. Vous envisagez également de distribuer des coupons de réduction.

Dans une approche fondée sur les visions du monde, cela fonctionne différemment : Vous savez que le rayon chips des supermarchés est encombré, et que l’esprit des clients qui s’y arrêtent aussi. Vous commencez alors à repérer un segment susceptible de s’intéresser à une nouvelle histoire racontée différemment. Dans ce cas, prenons l’exemple des mères qui pensent que “les chips en sont pas bonnes pour la santé” et ne veulent pas que leurs enfants en mange. Ces consommatrices ne s’arrêtent pas au rayon chips et ignorent les publicités qui concernent ces produits.

Vous concevez alors votre histoire. Vos chips sont fait avec du soja, pas des pommes de terre, et son biologiques, sans OGM, à faible teneur en gras, saupoudrés au sel de mer et aromatisés à la dulse et pas au sodium. Elles ne sont pas emballées dans des sacs, mais dans des boîtes, et elles ne se trouvent pas au rayon chips, mais dans le rayon produits frais, privilège pour lequel vous avez payé des frais d’étalage supplémentaires.

Voilà une histoire totalement différente. Vous avez utilisé des cadres pour adapter le produit à la vision du monde du segment que vous vouliez rejoindre. Si vous l’avez bien fait, vous allez amener ces clients potentiels à faire attention à votre histoire, et à acheter vos produits.

Les mères qui partagent cette vision du monde ne forment pas un tout homogène, mais comme tous les parents, elles se parlent et communiquent entre elles. Les mères de votre segment cible commenceront par servir vos chips pendant des fêtes et en donneront à leurs enfants pour les repas à l’école. Vos produits vont petit à petit se répandrent et dépasser le cadre de son groupe initial, grâce au bouche à oreilles.

Étape 2 : Les consommateurs remarquent uniquement ce qui change et devine le reste
Pour raconter une histoire, vous devez savoir comment fonctionne le cerveau de la personne qui l’écoutera. Quelque soit votre but, vous ne pouvez réussir que si votre idée se propage. Une idée qui se propage est une idée virale. Si les consommateurs qui comptent pour vous connaissent votre idée, vous gagnerez votre pari.

Des recherches récentes montrent que notre cerveau utilise quatre mécanismes pour traiter l’énorme quantité d’informations qui nous parvient chaque jour :

1 – Détecter la différence : quand nous sommes placés devant un fait, nous le comparons à la norme. S’il n’y a rien de nouveau, nous n’en tenons pas compte.

2 – Chercher une cause : une fois qu’une chose retient notre attention, nous essayons de comprendre comment elle a pu se produire. Si une vitrine éclate, nous cherchons immédiatement la balle qui l’a fracassé. Nous élaborons spontanément une règle ou une théorie pour expliquer l’évènement.

3 – Prédire : nous faisons ensuite une prédiction, devinant ce qui va se passer à la suite du premier événement. Si notre prédiction se confirme, nous ne nous laissons plus surprendre par les événements similaires et notre cerveau se replie dans sa forteresse, ignorant de pareils stimulis.

4 – Se mettre en mode de dissonance cognitive. Une fois que nous nous sommes fait une idée de la situation, que nous avons formulé une hypothèse sur ses causes, et que nous avons fait une prédiction sur son aboutissement, nous nous accrochons à nos convictions et nous ignorons autant que possible les données qui contredisent ces croyances, concentrant notre attention uniquement sur ce qui les confirme.

Étape 3 : L’histoire naît de la première impression
Les décisions d’achat sont presque toujours instantanées. Ces décisions éclaires influencent pourtant tout ce que nous faisons par la suite, et nous sommes prêt à faire l’impossible pour les défendre.

Note : c’est exactement ce que dit Dale Carnegie dans Comment se faire des amis : “C’est avec légèreté que nous formons nos convictions, mais il suffit qu’on menace de nous les arracher pour que nous prenions pour elle une passion farouche”.

Comme nous l’avons vu, les êtres humains ne peuvent se passer d’histoires et passent leur temps à en inventer : ils construisent une théorie à partir de leurs observations et s’activent sans relâche à la peaufiner. Et ils le font rapidement : il suffit de quelques secondes pour porter un jugement définitif sur un détaillant, un vendeur, une jaquette de livre ou une émission de télévision. Cette rapidité de jugement est particulièrement dévastatrice lorsqu’il s’agit d’évaluer un autre être humain.

Dans son livre Blink, Malcolm Gladwell apporte la preuve irréfutable que les êtres humains prennent des décisions fondées sur une quantité infime de données et persévèrent ensuite dans leur décision au mépris de tous les faits qui viendraient l’ébranler.

La rapidité de ces jugements peut surprendre, mais elle peut s’expliquer facilement : nos ancêtres n’avaient aucune chance de survivre dans un environnement hostile s’ils ne prenaient pas des décisions judicieuses et promptes. Nous avons hérité de ces facultés, mais nous sommes dotés d’un égo et nous nous sentons donc obligés de justifier nos décisions. Nous n’aimons pas admettre que nous avons tort, alors nous biaisons nos perceptions pour qu’elles confirment notre premier jugement.

Pour survivre à la guerre des choix, les consommateurs font des jugements sélectifs. Il ne leur faut qu’une fraction de secondes pour embrasser d’un seul regard la manière dont une personne agit, parle, se tient et s’habille, de même que pour examiner les emballages, les prix, les uniformes, l’éclairage, l’emplacement et la petite musique de fond des magasins et en tirer des conclusions immédiates. Ces conclusions seront toujours contredites par certains faits, mais la personne n’en tiendra pas compte.

Le mythe de la première impression

Sachant que les jugements sont ainsi expéditifs, nous risquons de sombrer dans une obsession : celle de produire une première impression parfaite.

Le problème, c’est que dans 99% des cas, la première impression ne laisse aucune impression, car contact et première impression ne sont pas synonymes. Et c’est pourquoi l’authenticité est d’une importance primordiale.

Peu importe que l’histoire que nous racontons soit entièrement factuelle. Si elle est intéressante et formulée en fonction de la vision du monde qu’il fait sienne, le consommateur la reprendra à son compte et se convaincra tout seul de son propre mensonge. Et c’est là que l’authenticité entre en scène, car nous ne savons pas jusqu’à quel point le consommateur participera ou non à l’invention d’une histoire qu’il se racontera.

Si nos enseignes et notre emplacement sont cools, mais que nos employés et nos produits ne le sont pas, l’histoire que nous racontons n’est pas cohérente. C’est seulement lorsque l’entreprise, l’organisme ou la personne sont authentique que nous pouvons être sûrs que l’histoire sera suffisamment cohérente pour toucher un maximum de consommateurs.

Etape 4 : Les bons marketeurs racontent des histoires auxquelles nous croyons
Les consommateurs veulent donner l’impression qu’ils sont rationnels, réfléchis et méticuleux quand ils font leurs achats. Rien n’est moins vrai. Ils préfèrent les histoires. Ce sont elles qui les guident.

Les histoires ne marchent que parce que les consommateurs achètent ce dont ils n’ont pas besoin. Quand un individu doit satisfaire un besoin essentiel (manger, boire, se loger), il se préoccupe avant tout du produit qu’il achète ou loue. S’il a vraiment faim, il se soucie beaucoup plus du contenu que de l’emballage d’un article. Or fort heureusement, il est assez rare qu’un individu souffre vraiment de la faim dans notre société. Si les consommateurs possèdent tout ce dont ils ont besoin, ils ne leur reste plus qu’à acheter ce qu’ils désirent. Et s’ils font cela, c’est pour se sentir bien.

Les consommateurs attachent beaucoup d’importance au processus d’achat. Ils se préoccupent de l’emballage, de l’approbation de leurs collègues ou amis, des opinions que va susciter l’utilisation de leur nouveau produit dans leur entourage ou dans leur entreprise. Ils se préoccupent de la provenance d’un produit et des conditions de sa fabrication. Une fois acheté ils s’intéressent sincèrement à sa durabilité, mais s’intéressent encore plus aux réactions des employés ou de l’entourage s’il cesse de fonctionner.

Il y a bien sûr un lien entre la fonction d’un produit et le sentiment qu’il procure à ceux qui l’utilisent. Mais, la fonctionnalité du produit n’est pas le seul catalyseur des désirs. Et c’est pourquoi les idées de ce livre vous seront utiles.

Car on achète pas ce que vous vendez.

On achète ce dont on a envie.

Et les histoires nous permettent de nous mentir, et nos mensonges nous aident à servir nos désirs. C’est l’histoire, et non le produit ou le service que vous vendez, qui satisfait le consommateur.

Des exemples d’histoires
Voici quelques exemples de visions du monde existantes, ainsi que d’histoires inventées par des marketeurs pour y coller :

– Les sushis sont meilleurs quand le chef est japonais.

Pourquoi un repas de sushsis chez Masa (qui coûte 300 $ par personne) est-il tellement meilleur qu’un repas semblable à 40$ dans le restaurant du coin ?

Les attentes sont les moteurs de nos perceptions. Or les histoires complexes charrient toutes sortes de perceptions .Le magasin où le consommateur décide de faire ses achats, la manière dont se déroule les transactions, le bruit ambiant, la musique de fond, l’éclairage : tous ces éléments ont au moins autant d’importance que les articles achetés.

Ralph Laurent doit une bonne part de son chiffre d’affaires aux articles de second choix et aux petites séries qu’il vend dans ses nombreux magasins d’usine Polo. Ces magasins sont censés proposer des articles en solde, mais la plupart des vêtements qu’on y trouve ne sont pas des articles de second choix, mais des habits conçus et confectionnés pour ces magasins. Persuadés qu’ils vont faire une bonne affaire, les consommateurs roulent avec impatience pendant des heures pour se rendre dans un entrepôt et acheter 40$ une veste de 400$ que la compagnie n’avait pas du tout l’intention de vendre 400$ et dont la fabrication coûte 4$.

– J’aime les livres de Seth Godin.

Dans ce paragraphe, Seth Godin nous avoue que ce n’est pas lui qui a écrit ce livre, que c’est un pigiste nommé Mo Samuels a qui il a donné trois pages de notes et qui a brodé autour.

Est-ce que cela vous ennuie ? Les arguments présentés dans ce livre vous semblent-ils toujours aussi probants ? Que vous importe de savoir qui a écrit ce livre ? Et pourtant, il est fort probable que l’idée qu’un illustre inconnu ait rédigé ce livre à la place du type dont le nom est sur la couverture vous déplaît, pour ne pas dire qu’elle vous rend furieux.

Évidemment, ce n’est pas vrai : Seth Godin a vraiment écrit ce livre. Il a écrit cela pour attirer notre attention sur le fait que si ses livres se propagent, c’est parce qu’il s’est constitué une communauté de lecteurs qui veulent du Seth Godin : des livres distrayants, utiles et un peu irrévérencieux. Si ce livre avait écrit par quelqu’un d’autre avec le même contenu, c’est juste l’histoire qui changerait. Et cela ne leur plairait pas du tout.

Étape 5 : Les marketeurs authentiques réussissent
L’objectif de tout marketeur est de créer une vache violette, un produit ou une expérience si remarquables que les gens ne peuvent qu’en parler. La question est de savoir comment produire cette denrée rare. Selon Seth Godin, la meilleure façon de s’y prendre est de forger une histoire que l’on se plait à raconter. Si vous parvenez à mobilier votre entreprise toute entière autour de la narration d’une histoire, vous multiplierez au centuple les chances que celle-ci soit rapportée.

Quand une histoire est authentique, tous les détails s’y agencent spontanément. Les êtres humains son trop intelligents pour se laisser berner par du trompe l’oeil, des façades, ce qui fausse la réalité. Vous pouvez très bien leurrer les gens une ou deux fois, mais une fois berné, un consommateur ne racontera plus jamais votre histoire à qui que ce soit.

En étant authentique, vous tirerez profit de milliers de ventes, et non de quelques ventes extorquées par la tromperie. Le prix de l’inauthencité est tout simplement exorbitant.

Mais ne l’oubliez pas : les bonnes histoires promettent d’exaucer les désirs que font naître la vision du monde du consommateur. Voici ce qu’elles peuvent avoir à offrir :

– Un raccourci

– Un miracle

– De l’argent

– De la réussite sociale

– La sécurité

– La valorisation de l’égo

– L’agrément

– Le plaisir

– Un sentiment d’appartenance

Elles peuvent aussi jouer sur la peur – en promettant au consommateur qu’il pourra éviter le contraire de tout ce qui figure sur la liste. Tous les consommateurs sont différents, mais tout compte fait, ils visent des buts identiques : ils veulent être promus, renommés, riches, sages et en bonne santé. Ils veulent être agréablement surpris et flattés.

Or il ne suffit pas de vanter les mérites de son produit. Tout le monde ou presque veut posséder une perceuse plus performante ou acheter des muffins un peu plus nutritifs. Rien n’est plus commun que ces désirs, rien de doit être plus exceptionnel que votre histoire.

La concurrence dans l’univers du mensonge
Que faire si vous avez des concurrents ? Comment votre narration va-t-elle rivaliser avec les autres histoires qui circulent sur le marché ?

Ce qu’il faut savoir, c’est que vous ne pourrez jamais percer en essayant de raconter une histoire mieux que votre concurrent ne le fait. Il faut avoir une approche originale, ciblée de manière précise sur le segment visé, et ne pas hésiter à créer de la controverse.

Si l’histoire est un facteur qui amène les consommateurs à croire en un produit, pourquoi Seth Godin n’a t-il pas donné à ce livre le titre Tous les marketeurs sont des conteurs d’histoires ? C’est qu’il a voulu être excessif. Il savait que personne ne haïrait ce titre, que personne ne s’y opposerait, personne ne le contesterait. Que personne n’en parlerait.

Le marketeur talentueux s’empare d’une histoire qu’il épure et amplifie au point où elle cesse d’être vraie – mais elle le deviendra ! N’essayez pas de raconter une histoire qui ne présente pour vous aucun risque et qui ne suscite aucune controverse. Les platitudes ne mènent pas loin.

Critique du livre :

Premier livre de Seth Godin que je lis, il m’a laissé un peu dubitatif. Le message qu’il délivre est clair et me semble pertinent, mais je trouve le livre trop long et son style trop décousu. C’est d’ailleurs pour cela que j’ai omis plusieurs chapitres qui m’ont semblés moins pertinents. Le message du livre peut se résumer en 5 points :

Les avantages compétitifs deviennent trop complexes à formuler en une phrase et les consommateurs ont besoin d’histoires pour comprendre ce que sont le produit et l’entreprise.
Les histoires sont ce qui font que les personnes croient, irrationnellement, que certains produits sont supérieurs à d’autres produits. C’est ce qui fait que les personnes croient sincèrement qu’une Porsche Cayenne à 80 000 $ est supérieure à une Volkswagen Touareg à 36 000 $, alors qu’elles partagent la quasi totalité de leurs composants. Nous achetons des histoires, pas des produits.
Un marketeur intelligent devra viser à produire de bonnes histoires pour augmenter l’efficacité de son marketing.
Pour être efficaces, les histoires doivent correspondrent à la vision du monde du groupe cible. Si cela n’est pas le cas, n’essayez pas de changer la vision du monde des consommateurs, parce que l’avis des personnes ne peut être changé, changez plutôt de groupe cible.
Pour se distinguer de la concurrence et du déluge d’informations qui parvient tous les jours au consommateur, nous devons cadrer notre histoire d’une manière qui parle aux consommateurs.
Ces points me semblent très pertinents et forment un bon mode d’emploi pour les marketeurs désireux de construire demain une histoire pour une entreprise ou des produits. Mais cela aurait pu être dit en moins de pages, en allant plus directement à l’essentiel. La première partie sur les cadres est claire et relativement concise, mais ensuite j’ai eu l’impression que les mêmes choses étaient répétées encore et encore, au point de noyer l’essentiel parfois. Peu est dit également sur les manières et moyens de trouver les groupes cibles et quelles sont leurs visions du monde. Sans doute faut-il utiliser d’autres connaissances en marketing, que pour ma part je n’ai pas.

De plus, je trouve l’organisation du livre assez bordélique, avec notamment l’absence de plan ou de méthodes bien affichées pour appliquer concrètement les connaissances acquises en actions pratiques. Il faudra déduire la méthode et le plan d’action à partir des différents indices distillés dans le livre.

En conclusion un livre intéressant, mais qui aurait gagné à avoir moins de pages, à être mieux organisé et à proposer plus concrètement les transcriptions en action pratiques du savoir distillé.

Points forts:

Pertinent
Les idées clés à dégager du livre permettent de se constituer un mode d’emploi pour une utilisation pratique
Points faibles:

Décousu et brouillon
Trop épais par rapport au message délivré
Il faut partir soit même à la pêche aux méthodes, aux étapes, aux “how-to” pour une utilisation pratique.

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L’Instinct de Volonté: comment fonctionne l’autodiscipline, pourquoi elle est importante et comment en avoir plus

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Phrase résumée du livre “The Willpower instinct” «La plupart des croyances que l’on a sur la volonté et l’autodiscipline sont erronées; Les expériences psychologiques permettent de comprendre les mécanismes contre-intuitifs de la volonté afin de la renforcer et d’atteindre ses objectifs dans tous les domaines.»

Par Kelly McGonigal, 2013, 288 pages,

Titre original: “ The Willpower Instinct: How Self-Control Works, Why It Matters, and What You Can Do to Get More of It “

Note: Cette chronique invitée a été écrite par Raj du blog Lagouaille

Chronique et résumé de The willpower instinct :
CHAPITRE 0 – INTRODUCTION
Sachez que vous risquez d’échouer

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Photo du domaine public

Des fumeurs observés lors d’une expérience psychologique essayaient de mettre un terme à leur addiction.

Certains d’entre eux étaient optimistes et convaincus qu’ils arriveraient à arrêter de fumer rapidement. Les autres fumeurs, plus pessimistes, avaient peur de ne jamais réussir à arrêter.
A votre avis, dans lequel de ces deux groupes davantage de personnes ont réussi à atteindre leur objectif ?
Dans le groupe des fumeurs pessimistes. Contrairement à ce que l’on croit généralement, l’optimisme n’est pas le meilleur allié de l’autodiscipline, car il peut nous rendre moins vigilants.

La première règle à suivre pour renforcer sa volonté est de prévoir pourquoi, quand et comment on est susceptible d’échouer dans la poursuite d’un objectif.

Un cours de psychologie pratique

En s’appuyant sur de nombreuses études statistiques, l’auteure tord le cou aux idées reçues sur la volonté et en tire des règles à respecter pour mieux se contrôler.
Le livre a été pensé à partir des «cours de volonté» dispensés par l’auteure sur plusieurs semaines.

Les leçons qu’il contient doivent être appliquées et intégrées les unes après les autres, de manière progressive et non toutes en même temps.
Comme nous le verrons au 3ème chapitre, la volonté est un muscle que l’on peut exercer et renforcer dans un domaine particulier pour l’utiliser dans tous les autres aspects de notre vie: les leçons présentées dans ce livre sont donc applicables aux exercices physiques, aux régimes alimentaires, aux révisions de cours, à entrepreneuriat comme à l’apprentissage des rencontres et de la séduction.

CHAPITRE 1 – QU’EST-CE QUE LA VOLONTÉ ? POURQUOI EST-ELLE NÉCESSAIRE ?

Pourquoi nous avons une volonté
L’autodiscipline n’est pas une aptitude contre nature de l’être humain. C’est un instinct primaire inscrit dans nos gènes depuis plus de 100 000 ans.

Il y a 100 000 ans, les membres d’une tribu étaient liées par des relations sociales complexes.

Parfois, il fallait s’interdire de manger à sa faim pour partager sa nourriture avec le groupe et ne pas s’en faire exclure. Il fallait garder son sang-froid face aux prédateurs. On devait aussi se retenir de coucher avec une cousine ou la partenaire d’un mâle jaloux.
Ainsi, la volonté est un instinct de survie profondément ancré dans le cerveau humain.

Pourquoi il faut entraîner sa volonté aujourd’hui
Avec la complexité croissante des sociétés humaines et la multiplication des tentations et des distractions, le besoin quotidien de volonté est devenu trop important par rapport à notre capacité naturelle à contrôler nos pulsions.

Toutes les études démontrent qu’aujourd’hui les gens qui ont davantage de volonté réussissent mieux dans leurs études, leurs métiers et qu’ils sont généralement plus heureux et vivent plus longtemps.

La neuroscience de la volonté
La volonté et l’autodiscipline, chez l’être humain, viennent d’une évolution naturelle du cerveau. Le cerveau humain peut être divisé en 3 parties: une partie reptilienne, une partie mammalienne et une partie proprement humaine.

La partie reptilienne, la plus ancienne, est au centre du cerveau. Elle dirige nos réflexes et pulsions primaires sans que nous en ayons conscience.
La partie mammalienne, commune aux autre mammifères, est liée à l’affection, à l’amour et au besoin de relations sociales.
Enfin, la partie préfrontale, la plus récente dans l’évolution, s’est développée de manière considérable chez l’être humain pour nous permettre de réfléchir et d’apprendre.
C’est grâce à elle que nous pouvons, entre autres, écrire et faire des calculs mentaux.

La volonté réside dans le cortex préfrontal et elle lui permet de dominer les parties plus anciennes du cerveau lorsque c’est nécessaire.

Un cas extraordinaire de perte de volonté
L’histoire de Phileas Gage illustre cette division du cerveau humain. Ouvrier de chemin de fer en 1948, il subit un accident qui endommagea son cortex préfrontal. Il devint alors une toute autre personne: impoli, souvent en retard, agressif… Il perdit sa volonté, ne filtrait plus ses paroles et ne maîtrisait plus ses actions.
Même sans subir un accident brutal, tout le monde peut perdre l’usage de son cortex préfrontal: il suffit pour cela d’avoir faim, d’être fatigué ou bien saoul…

Entraînez votre cortex préfrontal avec la méditation

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Photo de suc

Quelques minutes quotidiennes de méditation permettent d’être beaucoup plus conscient des ses émotions. En se concentrant sur sa respiration pendant 10 minutes -même de manière imparfaite- on peut considérablement améliorer son contrôle de soi. Il n’est pas nécessaire de porter 100% de son attention sur sa respiration mais simplement de remarquer comment l’attention peut parfois s’en écarter et essayer alors de la faire revenir dessus.

CHAPITRE 2: VOTRE CORPS EST FAIT POUR RÉSISTER AU CHEESECAKE
S’arrêter-et-planifier

Devant un danger imminent, le cerveau humain a une réponse dite de «fight-or-flight», combattre ou fuir.
Ce réflexe nous permettait de prendre une décision rapide dans l’environnement hostile de la préhistoire, face à des prédateurs très vifs.
Mais il existe un autre réflexe, complémentaire du «fight-or-flight». C’est le réflexe du «pause-and-plan», s’arrêter et planifier.

Durant la préhistoire ce réflexe était déjà nécessaire mais il n’était pas encore surexploité, car on ne tombait pas souvent sur des cheesecakes et autres aliments appétissants bien que mauvais pour la santé.

Aujourd’hui, le réflexe de «s’arrêter-et-planifier» est nécessaire en permanence, que ce soit quand on marche devant des vitrines de magasins ou quand on surfe sur le web.

La réserve de volonté

Notre niveau volonté dépend de notre physiologie. Dans une étude réalisée sur des alcooliques qui essayaient de mettre un terme à leur addiction, on a observé que les personnes dotées d’une plus grande variabilité cardiaque avaient de plus grandes chances d’y parvenir.

La variabilité cardiaque, ou l’irrégularité de l’espace entre les battements du cœur, est directement liée à la santé générale. Plus elle est importante (par exemple pour un coureur de marathon), plus on est en bonne santé. Une nourriture moins industrielle, plus crue, ainsi qu’une meilleure qualité de l’air ont également une influence positive sur notre volonté.

Réduisez votre rythme de respiration

En respirant moins souvent et plus lentement, on peut également augmenter sa volonté générale en réduisant son stress. On peut pour cela s’entraîner à respirer seulement 5 ou 6 fois en une minute.

Le miracle de l’activité physique

Lors d’un test clinique sur des consommateurs de drogues, on a observé que ceux qui pratiquaient régulièrement un exercice physique avaient plus de chances d’arrêter de se droguer.
Mais combien de sport faut-il faire pour améliorer sa volonté ? C’est la question que l’on pose le plus souvent à l’auteure lorsqu’elle explique cette leçon de volonté.

Elle répond toujours ainsi: «Combien d’exercices êtes vous prêt à faire ?»

Les lecteurs de cet article ont également lu : Interview: Ludovic, 22 ans, autodidacte, 4 mois de travail par an
L’idéal est de se fixer un objectif réaliste et de l’atteindre chaque semaine.

Quel type d’exercices vaut-il mieux faire pour améliorer sa volonté ? Il n’y a pas de consensus scientifique sur cette question. L’idéal est de choisir une activité physique qui vous plaise et que vous arriverez à maintenir sur le long terme.

Gagner de la volonté durant votre sommeil !
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Photo de Kassandra_P

Dans le corps humain, le cerveau est l’organe qui consomme le plus d’énergie. Le cortex préfrontal, siège de la volonté, est quant à lui la région qui consomme le plus d’énergie dans le cerveau.
Ainsi, lorsqu’on est fatigué, le cortex préfrontal ralentit: n’étant pas nécessaire à notre survie immédiate, il s’éteint partiellement au profit des autres parties du cerveau, moins gourmandes en énergie.

C’est pourquoi, si vous manquez de volonté et d’autodiscipline, c’est peut-être dû à un simple manque de sommeil.

Une nation stressée

Aux États-Unis, il semble que les nouvelles générations soient moins autodisciplinées et moins facilement concentrées que les précédentes.
Lorsqu’on connaît la physiologie de la volonté, on comprend aisément pourquoi: on marche moins, on dort moins, on a une alimentation moins naturelle et on est d’avantage stressé.

Toutes les conditions sont réunies pour que la volonté et l’autodiscipline diminuent à l’échelle d’une nation entière.

CHAPITRE 3 – TROP FATIGUÉ POUR RESISTER: POURQUOI LE CONTRÔLE DE SOI EST UN MUSCLE
Le modèle de la volonté comme un muscle multitâche

La volonté est une ressource limitée dont il faut user stratégiquement pour ne jamais en manquer.

En l’exploitant dans un domaine on peut la perdre dans un autre: les personnes qui essayent d’arrêter de fumer ont plus de chances de tromper leurs partenaires; les étudiants en période de révision intense ont tendance à se nourrir moins sainement qu’en temps normal.

Un exercice de musculation de la volonté

Lors d’une expérience, on a demandé à un premier groupe de cobayes de se forcer à utiliser leurs mains non dominantes (la droite pour les gauchers et vice-versa) pour manger, se brosser les dents et ouvrir les portes durant 2 semaines.
On a également demandé à un deuxième groupe de toujours dire «yes» au lieu de «yeah» («oui» au lieu de «ouais»).

Un troisième groupe de personnes observées n’a reçu aucune instruction de la part des expérimentateurs.

Au bout de 2 semaines, les membres des 2 premiers groupes se sont révélés moins colériques et moins jaloux avec leurs partenaires que ceux du troisième groupe.

Ainsi, en exerçant sa volonté quotidiennement dans un domaine, on acquiert plus de volonté et de contrôle de soi dans tous les domaines.

La volonté est un muscle que l’on peut épuiser au cours d’une journée mais aussi renforcer avec des exercices réguliers.

Les limites du contrôle de soi sont-elles réelles ?

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Photo de RyanMcGuire

Timothy Noakes, professeur de sciences du sport, a étudié le phénomène de l’abandon et de la fatigue chez les coureurs.

Il a démontré que le sentiment «d’être à bout» et le désir soudain d’abandonner n’étaient pas d’origine physique mais seulement cérébrale.
L’instant où l’athlète se sent obligé d’arrêter ne correspond à aucun évènement musculaire. Cependant le cerveau produit la sensation de fatigue pour que le corps conserve une certaine réserve d’énergie minimale.

Pour exercer sa volonté, il est nécessaire d’identifier ces limites illusoires et de les dépasser régulièrement.

Note personnelle:

Ce phénomène de fausse fatigue n’est pas propre aux activités physiques. Je l’observe régulièrement avec mes élèves lors des coaching de rencontres. Le cerveau peut nous donner le sentiment d’être fatigué physiquement pour avoir une excuse et ne pas dépasser nos peurs.

CHAPITRE 4: PERMIS DE TRICHER – POURQUOI LE SUCCÈS NOUS DONNE LE DROIT D’ÉCHOUER.
Du saint au pêcheur.

Les cas d’adultères et de fautes morales graves sont courants parmi les présidents, les sportifs et responsables religieux. La raison en est que les bonnes actions, les sacrifices et les efforts nous autorisent psychologiquement à faire quelques écarts.

Quand le sport donne le droit à la malbouffe

Après une période sans cigarette, on est susceptible de fumer davantage qu’en temps normal.
En couple, juste après avoir rejeté l’occasion d’un adultère, on est beaucoup plus susceptible de céder à une nouvelle tentation.
Le sentiment de fierté et d’accomplissement que procure un accomplissement peut rendre indulgent envers soi-même au point de manquer de vigilance et d’échouer plus facilement qu’en temps normal.

La logique rassurante et étrange de la licence morale.

Lors d’une expérience psychologique, on a demandé à des étudiants ce qu’ils pensaient de la phrase suivante: «Certaines femmes ne sont pas très intelligentes et certaines femmes sont faites pour rester à la maison.»
Les étudiants ont alors jugé plus ou moins favorablement cette affirmation de manière publique ou anonyme.

Dans la deuxième partie de l’expérience, on a mis les étudiants dans une situation fictive où ils devaient embaucher un homme ou une femme aux profils équivalents pour un emploi.

Les étudiants ayant jugé très favorablement la phrase « certaines femmes ne sont pas très intelligentes (…) » embauchaient plus souvent les femmes, tandis que les personnes ayant jugé défavorablement cette phrase embauchaient plus souvent les hommes.

Ce résultat était entièrement contraire aux attentes des chercheurs, car on pensait jusqu’alors que les individus avaient tendance à mettre en accord leurs actions avec leurs paroles.

Il semble, au contraire, que l’expression d’une opinion féministe, même de manière anonyme, autorise son auteur à faire un choix sexiste en faveur des hommes.
On appelle ce phénomène la licence morale.

La licence morale est un danger de premier ordre pour l’autodiscipline, car elle peut réduire nos efforts à néant. Par exemple, elle peut nous autoriser à manger dans un fast-food juste après une séance intensive de sport et ainsi nous ramener à la case départ dans la poursuite d’un objectif.

Il faut avoir conscience de ce phénomène pour ne pas se reposer sur ses lauriers et ne pas relâcher sa vigilance dès les premiers succès.

CHAPITRE 5 – LE GRAND MENSONGE DU CERVEAU: POURQUOI ON CONFOND DÉSIR ET BONHEUR
La promesse de récompense

Lors d’une expérience controversée on a placé des électrodes sur les têtes de plusieurs personnes. Les expérimentateurs ont envoyé des décharges électriques aux cobayes dans une région stimulant la dopamine.

Les décharges ne produisaient chez les cobayes qu’un sentiment de frustration et aucun plaisir.

Pourtant lorsque celles-ci prenaient fin, ils réclamaient d’avantage de décharges électriques, jusqu’au point de se mettre en colère contre les expérimentateurs refusant de continuer l’expérience.

La stimulation de dopamine est addictive et elle nous pousse à l’action. C’est une promesse de bonheur qui ne nous procure aucune émotion positive.

Ce vers quoi nous pousse notre désir et ce qui nous procure du plaisir sont deux choses fondamentalement différentes.

Pour être plus heureux, il faut devenir un détective de la dopamine et orienter tous les déclencheurs de dopamine de notre quotidien dans la direction de nos objectifs à long terme.

Dopamine à la demande

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Photo de StartupStockPhotos

Dans notre société, les déclencheurs de dopamine sont omniprésents: une simple notification sur Facebook ou un nouveau mail nous motive à agir, car ces évènements portent en eux une promesse de bonheur et une incertitude.
Pourtant 9 fois sur 10 cela ne correspond à rien d’utile ou intéressant.

En 2005, Lee Seung Seop, un coréen de 28 ans, est mort d’un arrêt cardiaque après avoir joué au jeu vidéo Starcraft pendant 50 heures sur son ordinateur.

Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/27/la-magie-de-voir-grand-fixez-vous-des-buts-eleves-et-depassez-les/

Il n’était probablement pas heureux de jouer aussi longtemps mais les jeux vidéos sont entièrement conçus pour stimuler la dopamine des joueurs en les rendant toujours insatisfaits et motivés pour jouer plus longtemps.

Soyez un détective de la dopamine

Pour vous pousser à l’action, vous pouvez identifier vos déclencheurs de dopamine personnels et les placer derrière vos objectifs. Vous pouvez, par exemple, vous autoriser à regarder vos notifications sur Facebook seulement après avoir fini de lire un article sur la volonté et l’autodiscipline ;).
Vous pourrez ainsi obtenir une motivation plus immédiate pour réaliser un objectif important dont l’intérêt est moins évident sur le court terme.

L’importance du désir

Adam, un homme de 33 ans victime de nombreuses addictions à des drogues dures, a subi un jour une overdose. Depuis lors, il est guéri de toute ses addictions mais il n’a plus aucun désir pour quoi que ce soit.
Son overdose a endommagé le système de récompense de son cerveau qui sécrétait de la dopamine et le poussait à l’action.

Privé de celui-ci, Adam est tombé en dépression.
Le système de récompense du cerveau, bien qu’imparfait et nous faisant souvent faire les mauvais choix, est néanmoins indispensable au bonheur.

Pourquoi le stress stimule le désir

Lorsque l’on est stressé, le cerveau a tendance à nous diriger non pas vers des activités relaxantes mais plutôt vers des activités génératrices de dopamine, c’est-à-dire vers de fausses promesses de relaxation.
Si vous venez de dépenser trop d’argent et que cela vous fait culpabiliser, vous risquez, par exemple, d’acheter et de manger du chocolat pour mieux vous sentir. Cela peut vous faire culpabiliser davantage et vous pousser à fumer une cigarette pour vous détendre.

Cet enchaînement de mauvais choix peut se poursuivre infiniment sans que vous ne parveniez jamais à réellement vous détendre.

Essayez une activité vraiment déstressante

Les méthodes dont il est prouvé qu’elles réduisent le plus votre stress de manière efficace sont les suivantes:

faire du sport

prier ou participer à un évènement religieux

lire

faire du yoga

pratiquer un hobby créatif

Les méthodes les moins efficaces pour se déstresser sont les suivantes:

faire du shoping

fumer

boire

manger

parier

jouer aux jeux vidéo

surfer sur internet

regarder la télé

regarder des longs-métrages

Pour gérer une situation de stress et garder le contrôle de soi, il faut s’interdire les activités attirantes mais génératrices de dopamine et leurs préférer les activités qui sont vraiment déstressantes.

CHAPITRE 6: POURQUOI ON ABANDONNE QUAND ON SE SENT MAL
Pourquoi la culpabilité est inefficace

Lors d’une expérience psychologique, on a proposé à 2 groupes de femmes au régime de manger des cookies. On a ensuite rassuré le premier groupe avec des paroles devant les déculpabiliser: «Tout le monde peut céder à la tentation, personne n’est parfait…». Rien n’a été dit aux femmes du second groupe.

Lors de la seconde partie de l’expérience, les femmes de ces 2 groupes ont dû goûter des skitlles qu’elles pouvaient saisir dans un bol. Les expérimentateurs ont ensuite compté le nombre de skittles mangés par chacune des femmes.
Celles qui avaient été rassurées lors de la première partie de l’expérience ont mangé moins de skittles que les femmes du second groupe qui ressentaient probablement de la culpabilité.

La culpabilité a généré chez ces dernières un stress et un sentiment d’échec qui les a fait se dire à elles-mêmes: «Tant pis, après tout j’ai déjà échoué».

Tout sauf le pardon de soi

Lors de ses cours de volonté, l’auteure explique que l’efficacité du pardon de soi est la leçon que ses élèves acceptent les plus difficilement. Chacun s’imagine qu’elle ne s’applique pas à lui. Notre éducation et notre culture nous ont souvent habituées à l’autoflagellation permanente. Pourtant, le pardon de soi et la déculpabilisation est l’une des solutions les plus efficaces pour renforcer son autodiscipline.

CHAPITRE 7 – le futur en solde: le commerce de la satisfaction immédiate
Les singes plus sages que les humains
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Photo de Republica

Lors d’une expérience, on a proposé à des chimpanzés de choisir de manger 2 bananes immédiatement ou 6 bananes dans 2 minutes. On a également proposé à des êtres humains de manger 2 bonbons immédiatement ou 6 bonbons dans 2 minutes.

Lorsque les bonbons ou les bananes étaient posés devant eux, la plupart des humains choisissaient de ne pas attendre tandis que les chimpanzés préféraient attendre plus longtemps. Lorsque la même expérience a été réalisée sans poser les bonbons devant les humains, alors ils choisissaient également d’attendre plus longtemps.

Aveuglé par la récompense

Notre néocortex plus développé d’êtres humains devrait nous permettre d’avoir davantage d’autodiscipline et de volonté que les chimpanzés mais il nous permet aussi de trouver plus facilement des excuses pour ne pas faire d’effort.

Contrairement aux singes, nous pouvons nous dire: « Non, en fait, je n’ai pas envie de manger 4 bonbons supplémentaires. J’en trouverai plus tard.» Ainsi, lorsqu’on se trouve face à face avec l’objet de notre tentation, on a beaucoup plus de chance d’inventer des excuses pour y céder.

Attendez 10 minutes

Afin d’éloigner les tentations, vous pouvez décider de n’y céder qu’après avoir attendu 10 minutes. Si vous souhaitez arrêter de lire un article pour regarder vos mails, attendez 10 minutes avant de le faire pour voir si vous ne changez pas d’avis entre temps.

Aucun site ne vaut un rêve

En ajoutant un délai de 10 minutes entre le moment où vous ressentez la tentation et le moment où vous y cédez, vous pourrez la mettre en perspective avec votre objectif et vous demandez, par exemple:

«Est-ce que je préfère perdre 20 minutes sur Facebook, ou finir mon projet le plus tôt possible?»
«Est-ce que je préfère manger cette barre chocolatée ou avoir un physique de rêve?»
«Est-ce que je préfère fumer une cigarette ou vivre plus longtemps?»
En reportant toutes vos tentations de 10 minutes vous pourrez souvent réaliser que vos objectifs sur le long terme sont plus importants qu’une simple satisfaction immédiate.

L’optimisme du futur moi et les organisations humanitaires

Dans les rues, les membres d’organisations humanitaires proposent à leurs potentiels donateurs de commencer à faire des dons non pas immédiatement mais plusieurs semaines plus tard. En effet, ils ont remarqué que les donateurs étaient plus généreux s’ils se projetaient dans l’avenir.

On imagine toujours que l’on aura plus de volonté dans le futur que dans le présent. C’est ce même optimisme du futur moi qui nous pousse à reporter les projets qui nous demandent beaucoup d’efforts et d’autodiscipline.

Quand le futur semble différent

Howard Rachlin a observé que les fumeurs qui se fixaient un nombre de cigarettes quotidiennes constant réduisaient plus facilement leurs consommations que des fumeurs qui essayaient progressivement d’arrêter entièrement de fumer.

En se fixant un objectif constant et quotidien plutôt qu’un objectif progressif et trop ambitieux, on élimine l’illusion d’un futur moi différent et débordant de volonté

Pas de plan B: pourquoi brûler ses vaisseaux.

Le roi de Syracuse, avant d’envahir Carthage, décida de brûler les bateaux de son armée afin de ne plus laisser le choix à ses soldats qu’entre la victoire ou la mort. En «brûlant ses vaisseaux», c’est-à-dire en éliminant ses voies de secours (par exemple en abandonnant un emploi) on peut se contraindre à faire plus d’efforts pour atteindre ses objectifs.

A la rencontre de votre futur moi

Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/24/10-romans-historiques-exceptionnels-pour-voyager-dans-le-temps/
Dans une étude psychologique, on a permis à des étudiants d’interagir avec des modélisations en 3 dimensions d’eux-mêmes en plus âgées.
On leurs a ensuite proposé, ainsi qu’à d’autres étudiants n’ayant pas vu une version vieillie d’eux-mêmes, de choisir de prendre une faible somme d’argent immédiatement ou une plus grande somme quelques jours plus tard.
Les étudiants ayant interagi avec leurs futurs moi faisaient plus souvent le choix sage et préféraient prendre une plus grande somme d’argent plus tard.
Plus simplement, afin d’avoir mieux conscience de son futur moi, on peut aussi, utiliser le site futurme.org et écrire des mails adressés à soi-même que l’on ne recevra que dans un ou trente ans.

CHAPITRE 8 – CONTAMINÉ: POURQUOI LA VOLONTÉ EST CONTAGIEUSE
La diffusion d’une épidémie

Dans l’armée de l’air américaine, on a observé que dans un nouvel escadron, la condition physique de la plus faible recrue était un très bon indicateur de la condition physique de tous les membres de l’escadron au bout de quelques mois. On a également observé que l’obésité était plus fortement causée par un facteur social (être entouré de personnes obèses) que par un facteur génétique. La volonté, bonne ou mauvaise, est une maladie qui se transmet de proche en proche.

Membre d’une tribu

On a distribué 2 messages différents aux résidents d’un bâtiment.

Les premiers habitants recevaient une information sur les conséquences de la surconsommation d’eau pour la planète.
Les autres recevaient le message suivant: «Tous le monde dans votre quartier fait attention à sa consommation d’eau.»
On a alors observé que les habitants du second groupe changeaient davantage leurs comportements et adoptaient plus souvent des pratiques écologiques que ceux du premier groupe.
Ainsi, le sort de la planète nous motive moins à agir que le désir de faire comme tout le monde,

Le pouvoir de l’honneur

A Chicago, on a longtemps essayé d’enrayer la prostitution avec des peines de prison et des amendes importantes. On a ensuite découvert que la publication des photographies des clients des prostituées était bien plus efficace.

Pour être certain d’atteindre ses objectifs, il faut choisir son environnement social pour obtenir une motivation supplémentaire à travers l’effet de groupe et la peur de la honte.

CHAPITRE 9: NE LISEZ PAS CE CHAPITRE
Pourquoi la suppression de pensées est inefficace
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Photo de scrapbookingfanatic

Lors d’une expérience psychologique, on a proposé à 2 groupes de personnes de résister à la tentation de manger du chocolat en utilisant 2 stratégies différentes.

Le premier groupe devait éviter de penser au chocolat et tenter de supprimer l’idée et le désir d’en manger.
Les membres du second groupe devaient accepter leurs désirs et identifier les différentes sensations qui apparaissaient en eux. Ils devaient accepter leurs pensées sans pour autant manger les chocolats.
Les personnes du second groupe ont bien plus souvent résisté à la tentation que celles du premier.

Éviter le rebond ironique

Lorsqu’on essaye de supprimer une pensée, on la renforce par l’effet du rebond ironique. Par exemple, il est impossible de ne pas penser à un éléphant jaune lorsqu’on essaye consciemment de ne pas y penser. C’est pourquoi en faisant un régime on peut devenir obsédé par un aliment dont on se prive.

Afin d’éviter le rebond ironique, il faut apprendre à accepter les pensées qui nous traversent l’esprit et ne jamais essayer de les supprimer. De manière générale, on a une plus grande volonté lorsqu’on est davantage conscient de ses pensées et de ses habitudes mentales.

Conclusion sur “ The willpower instinct” de Raj du site c81cc98b
“The willpower instinct” de Kelly McGonigal m’a enseigné de nombreuses leçons efficaces que j’ai pu exploiter dans mon quotidien. Voici les 11 leçons que je retiens de ce livre:

Pour renforcer sa volonté, il faut prendre en compte sa dimension physiologique en dormant autant que nécessaire ainsi qu’en adoptant une alimentation plus naturelle.

La méditation et l’exercice physique quotidien se révèlent être d’excellentes solutions pour être plus autodiscipliné dans tous les domaines.

Il faut repousser les limites de sa volonté quotidiennement afin de la renforcer,

Le succès est un ennemi de la motivation, il faut veiller à ne jamais tomber dans la licence morale et ne pas se reposer sur ses lauriers.

Il faut identifier les activités qui déclenchent la production de dopamine et nous poussent à l’action. En s’autorisant à faire ces activités seulement après avoir réalisé un objectif, on obtient une source de motivation beaucoup plus forte.

Le stress est l’ennemi de l’autodiscipline. Pour le réduire, il ne faut surtout pas confondre les activités vraiment déstressantes avec les activités qui génèrent de la dopamine et vers lesquelles on se dirige plus naturellement quand on est stressé.

Toujours attendre 10 minutes avant de céder à une mauvaise tentation est un bon moyen de mettre en perspective une impulsion soudaine avec un objectif plus important.

On doit se méfier de l’optimisme du futur moi en prenant conscience des risques d’échecs. Brûler ses vaisseaux, se fixer des objectifs quotidiens et constants ou encore contacter régulièrement son futur moi sont des moyens efficaces pour éliminer cet optimisme aveugle.

Il faut se pardonner lorsqu’on échoue, car le sentiment de culpabilité épuise notre réserve de volonté.

La pression sociale (la peur de la honte, le désir de se conformer à un groupe ou le désir d’impressionner) est le plus puissant motivateur de l’être humain.

Il faut accepter les pensées et les tentations qui nous traversent l’esprit, car en essayant de les supprimer on ne peut que les renforcer par l’effet du rebond ironique.

Les leçons de “The willpower instinct” sont en contradiction avec celles de nombreux coachs en développement personnel mais elles sont beaucoup plus fiables, car elles s’appuient sur des études scientifiques sérieuses.

Bien que ces expériences soient souvent limitées à des activités facilement mesurables (le sport, l’alimentation, la consommation de drogues), elles s’appliquent parfaitement à tous les autres domaines. J’ai intégré avec succès les principes expliqués par l’auteure non seulement en tant que blogueur mais également pour donner plus de volonté à mes élèves pendant et après mes week-end coaching de rencontres.

Points forts

Le livre est rempli d’enseignements à contre-courant et très efficaces
Les sujets de la volonté et de l’autodiscipline semblent disséqués de A à Z.
Chaque leçon s’appuie sur des expériences scientifiques sérieuses et non sur les impressions de l’auteure.
Le livre est néanmoins accessible à ceux qui ne connaissent rien à la psychologie.
Chaque leçon est suivie d’exercices pratiques que l’auteure a déjà testés avec ses élèves lors de ses cours de volonté.
L’auteure ne manque pas d’humour et le livre est agréable à lire
Points faibles

Le livre est très dense et difficile à appliquer entièrement après une lecture trop rapide (mais l’auteure nous met amplement en garde sur ce point).
Il n’est pas traduit en français et les passages détaillant le déroulement des expériences psychologiques peuvent être difficiles à comprendre pour un non-anglophone.
Les chapitres et sous-chapitres ne sont peut-être pas structurés de manière optimale et certains principes se répètent à travers le livre.

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La magie de voir grand – Fixez-vous des buts élevés… et dépassez-les !

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Phrase-résumée de « La magie de voir grand : Fixez-vous des buts élevés… Et dépassez-les ! » : Ce livre dévoile les attitudes positives propices à la réussite, qui aident à surmonter les difficultés et à réaliser ses rêves, indépendamment du contexte ou des limites personnelles, pour toute personne souhaitant accomplir des choses extraordinaires.

Par David Joseph Schwartz, 1959, 363 pages, titre original : The Magic of Thinking Big.

Note : Cette chronique est une chronique invitée écrite par Mariana Zanetti, auteure de l’article sur ce même blog « Ne vous trompez pas : Pourquoi un MBA n’est pas rentable ». Elle se lance dans la publication de son livre en anglais traitant du même sujet, The MBA Bubble, dans lequel elle dévoile les résultats de sa recherche sur le monde des « business schools ».

Chronique et résumé de « La magie de voir grand : Fixez-vous des buts élevés… Et dépassez-les ! »

Lire ce livre ou cette chronique est la preuve que vous attendez de grandes choses dans votre vie. Cela prouve aussi que vous avez l’intelligence de chercher les outils qui vous permettront d’atteindre ces objectifs. Réfléchissez intensément, voyez grand et votre vie sera extraordinaire.

Pour réussir, il suffit d’y croire : la confiance en vous vous est donc essentielle. Pour atteindre vos objectifs, vous devez fortement croire en vous, croire que c’est possible.

C’est aussi simple que cela.

La foi en vous et en vos objectifs vous donnera la motivation, la méthode et l’enthousiasme pour atteindre ce à quoi vous aspirez. Le simple fait de douter vous éloignera de vos desseins. Ne laissez pas le doute vous dominer : si vous entendez votre voix intérieure qui vous critique, vous disant que vous ne réussirez pas, répondez-lui que ce n’est pas vrai et pensez à toutes les épreuves que vous avez surmontées dans la vie. Créez une annonce publicitaire de vous-même dans laquelle vous êtes « le produit », lisez-la tous les matins, croyez en elle et achetez chaque jour le meilleur produit que vous pourriez acheter : vous-même. Généralement les gens heureux qui obtiennent ce à quoi ils aspirent ne sont pas des super héros, mais des gens ordinaires qui ont décidé d’adopter la bonne attitude : le positivisme.

Pour avoir confiance en vous, pensez toujours en termes de succès : « Je suis capable de le faire », « Je vais réussir ». Vous devez croire que vous valez beaucoup plus que ce que vous imaginez. « Think big » : voyez grand ! Ainsi, si vos objectifs sont médiocres, vos résultats le seront aussi.

Un des grands freins vous empêchant d’obtenir ce que vous voulez dans la vie est cette maladie qui touche de très nombreuses personnes : « l’excusite », la maladie de l’excuse. Généralement, ceux qui n’ont pas réalisé leurs projets souffrent d’un certain degré d’excusite. En revanche, ceux qui ont atteint ce à quoi ils aspiraient, parfois de grandes choses, ne se cachent jamais derrière l’excusite. Roosevelt ne s’est jamais caché derrière son handicap, de même que Kennedy vis-à-vis de son jeune âge. Mais certains pourraient utiliser l’excusite pour leur santé, leur éducation, leur origine, leur race, leur sexe, leur âge, leur « intelligence », leur chance, etc.

L’excusite peut être traitée et guérie à l’image des maladies courantes. Évitez de parler de vos limites personnelles, par exemple d’un problème de santé ou de votre âge. Si vous vous exprimez en termes de limites, vous serez limité. A contrario, si vous n’en parlez pas, vous n’aurez donc pas de limites.

Rien n’est plus inutile que de s’inquiéter des choses : c’est comme si on mâchait un chewing-gum dans l’objectif de résoudre un problème de mathématiques. De même, vous ne devez pas vous laisser envahir par des problèmes tels que votre santé ou toute autre chose. Quant à l’intelligence, il est facile de voir qu’en général, nous surestimons l’intelligence des autres tout en sous-estimant la nôtre. Résultat : nous nous dévaluons progressivement et nous perdons confiance en ce que nous pouvons vraiment faire.
Rappelez-vous : la clé est la confiance en vous-même ! La plupart des personnes qui ont obtenu ce qu’elles voulaient sont des gens ordinaires qui ont confiance en eux-mêmes. La passion, l’enthousiasme et l’attitude positive vont vous motiver pour vous investir dans tout ce que vous voulez entreprendre. Vous investir dans ce que vous faites représente 95 % du talent que vous développez. Vos attitudes seront mille fois plus importantes que votre intelligence : ne pensez jamais que votre degré d’intelligence sera un obstacle pour obtenir ce que vous voulez.

Quant à l’excuse de l’âge, pensez à ceci : combien de temps avez-vous été sur le marché du travail et combien de temps vous reste-t-il pour atteindre l’âge de la retraite ? Commencez à construire au plus tôt votre avenir, vos prochaines 20, 30 ou 40 années. Vous avez le bon âge pour commencer à le faire au plus tôt !

Dès que les gens ont de grands rêves, une menace apparaît : la peur paralysante. La peur est une force considérable qui détruit la confiance et empêche les gens d’obtenir ce qu’ils veulent vraiment dans la vie. Pour la contrer, vous pouvez développer la confiance en vous. Imaginez un bébé qui apprend à marcher : il a une énorme confiance en lui-même, mais il tombe, il rit et puis il se lève à nouveau avec joie et ne cesse d’essayer à nouveau. Quant aux adultes, il est incroyable de voir comment nous avons perdu cette confiance en nous-mêmes au fil des ans, pour laisser place à la peur. Ainsi, nous ne nous levons plus et nous n’essayons plus.

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Comme toute autre maladie, la peur peut être traitée et guérie : le remède à la peur, c’est l’action. Passez à l’action et la peur disparaîtra. Si vous avez peur de la présentation que vous devez faire à vos clients, préparez-la et répétez-la. De même, si vous avez peur de ne pas avoir assez d’argent pour payer vos factures, économisez dès aujourd’hui. Parfois, nos peurs peuvent être amplifiées par notre perception erronée de la réalité et des conséquences que nous appréhendons. Ainsi, les conducteurs ne pourraient jamais monter dans une voiture rien qu’à l’idée d’être blessés dans un accident ! Néanmoins, vous conduisez quand même tous les jours parce que vous avez confiance en vous : vous savez comment réagir si quelque chose va mal. Il suffit donc de penser à des situations positives. Remplissez votre esprit de souvenirs positifs. Agissez selon votre conscience. Si vous ne le faites pas, vous aurez peur et vous perdrez toute confiance en vous-même : or, la confiance est la base de tout ce que vous voulez entreprendre.

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Comment voir grand

Si les gens se demandaient quel est leur point faible, beaucoup seraient surpris de découvrir qu’ils souffrent de la faiblesse ultime de la nature humaine : l’autodépréciation. Ainsi, vous pensez que votre produit peut plaire à M. Perez, mais vous ne l’appelez jamais puisque vous pensez qu’il ne daignera pas vous consacrer de son temps. Vous pensez que votre produit ou service a une valeur intéressante, mais vous vous positionnez en dessous parce que vous croyez que les gens ne l’apprécieront pas ? C’est de l’autodépréciation.

S’il est vrai que vous devez connaître vos propres limites, n’ignorez pas pour autant vos forces, mais au contraire, valorisez-les ! Pour découvrir vos forces, interrogez vos proches et construisez la liste de vos 5 meilleurs atouts. Par ailleurs, le livre StrenghFinders 2.0 vous permet de découvrir vos points forts pour vous appuyer dessus au lieu de tenter d’améliorer vos faiblesses. Vous constaterez que nombre de personnes ont obtenu ce à quoi vous aspirez, sur la base de ces mêmes atouts, et parfois même dans une moindre mesure. Vous verrez alors que vous avez plus d’atouts que vous ne le pensez.

Essayez d’utiliser un vocabulaire empreint d’espoir, de motivation et de confiance qui vous animent. Retirez de votre discours quotidien les mots négatifs qui évoquent l’échec. Envisagez les choses pour ce qu’elles pourraient être et non pour ce qu’elles sont.

La vie quotidienne est compliquée : nous sommes tous confrontés à de nombreux petits problèmes, mais il y a une récompense pour ceux qui peuvent s’élever au-dessus de toutes ces difficultés. C’est pourquoi vous devez garder le cap sur un objectif important. N’ayez de cesse de vous demander si vous dédiez votre énergie à des choses vraiment importantes, sans être aveuglé par des bagatelles.

Comment penser et rêver de façon créative

L’esprit créatif permet de découvrir les meilleures façons de faire les choses. Un terrain vacant peut devenir un jardin, une personne lambda peut devenir l’héroïne d’un best-seller, une famille pauvre peut donner une bonne éducation à ses enfants… le tout, grâce à un esprit créatif.

La première condition pour développer l’esprit créatif c’est d’avoir foi en vos chances d’obtenir ce que vous voulez. En général, une bonne façon d’augmenter la foi en vos chances de réussir est de voir comment les autres ont fait et de ne pas vous mépriser. Si d’autres ont réussi avec des forces similaires aux vôtres, bien sûr que vous le pouvez aussi. Un vieux dicton dit : « Si vous pensez que vous réussirez ou si vous pensez que vous ne réussirez pas, de toute façon, vous aurez raison ». Quand vous pensez que quelque chose est impossible, votre esprit se concentre sur la recherche des causes de cette croyance. Toutefois, lorsque vous pensez que quelque chose est possible, votre esprit viendra à votre secours pour trouver les moyens de la concrétiser. La foi en vous libère toute votre énergie créatrice.
Bannissez le mot « impossible » de votre vocabulaire. Très souvent, nous renonçons à nos rêves parce que nous ne considérons que les raisons pour y renoncer, alors que la seule chose qui vaille notre effort est de trouver des raisons d’insister, d’y croire et de réussir ! Soyez réceptif aux nouvelles idées. Lisez, lisez, lisez ! Vivez de nouvelles expériences, brisez votre routine ! Demandez-vous comment vous pourriez agir autrement, pour progresser. Tournez-vous vers l’avenir et non pas vers le passé. Soyez à l’écoute des idées des autres et posez-leur les bonnes questions. Rappelez-vous que ceux sur qui on prend exemple savent écouter, tandis que les petites gens monopolisent la parole.

Vous êtes l’image de vos pensées

C’est aussi simple que cela : les autres verront en vous ce que vous pensez de vous-même. Vous mériterez donc ce que vous pensez mériter. Nos actions sont guidées par ce que nous pensons.

Obtenir le respect des autres est très simple : nous devons d’abord penser que nous méritons ce respect. Plus vous vous respectez, plus les autres vous respecteront. Donc, si vous voulez représenter le succès, pensez à l’image de quelqu’un qui a atteint ce succès. Voyez, parlez, pensez et agissez, en vous mettant dans la peau de la personne que vous voulez être. Écrivez « l’annonce publicitaire » de vous-même et lisez-la plusieurs fois par jour.

Contrôlez votre environnement

Votre environnement nourrit votre esprit. Entourez-vous de petites gens et vous penserez de façon négative. En revanche, si vous vous entourez de personnes ayant de bonnes idées, vous finirez par penser grand (Think big). Vous verrez que le monde peut être divisé en trois catégories de personnes : celles qui ont complètement renoncé à leurs rêves, la majorité ; celles qui y ont renoncé en partie ; celles qui n’y ont pas renoncé. D’après l’auteur, la deuxième catégorie est constituée de personnes qui ont peur et qui ne peuvent donc pas progresser. Ces personnes ne sont pas heureuses et certaines même se sentent vaincues. Quant aux personnes du troisième groupe, elles pensent que la vie mérite d’être bien vécue.
Pour faire partie de ce groupe, nous devons surmonter les forces handicapantes de notre environnement. Il est aisé de classer les personnes dans chacun de ces trois groupes. Ne faites pas part de vos projets aux envieux, pessimistes, médiocres et conformistes, car tout ce qu’ils feront c’est vous décourager. En revanche, parlez-en à ceux qui ont réussi dans la réalisation de leurs projets ! Si vous êtes entouré par des gens qui ont la maladie de l’excusite, ne vous laissez pas convaincre par leurs arguments et prenez la fuite ! En effet, ils n’ont jamais obtenu ce qu’ils voulaient et ont donc besoin de justifier leur échec.

Adoptez les attitudes qui vous conviennent le mieux

Nous pouvons transmettre des choses sans parler. « Je vous aime », « Je ne vous aime pas », « Je m’ennuie »… Tout cela se transmet sans avoir besoin de paroles, mais notamment à travers nos réactions, notre voix ou notre regard. Ce qui compte vraiment, c’est notre attitude. Ceux qui ont la bonne attitude obtiendront de grandes choses à partir de leurs relations avec les autres, dans leur vie professionnelle et de tout ce qu’ils entreprennent.

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Il s’agit d’un ensemble d’attitudes gagnantes qu’il faut cultiver et faire jouer en notre faveur :

L’enthousiasme.
Valoriser les autres.
Avoir une vocation de service.
L’enthousiasme est un élément qui crée toute la différence dans ce que vous entreprenez. C’est aussi simple que cela : l’enthousiasme est quelque chose hors du commun ! C’est génial !

Même si quelque chose n’éveille pas en vous une motivation, vous pouvez néanmoins développer votre enthousiasme grâce à quelques stratégies simples :

Montrez-vous curieux. Très probablement, vous ne savez presque rien sur les choses qui ne vous intéressent pas. Et bien, le contraire est vrai aussi. Vous finirez par avoir de l’intérêt pour les choses que vous connaissez et maîtrisez. Il suffit pour cela d’en savoir davantage sur ce qui ne vous semble pas intéressant ou excitant, au premier abord : vous verrez comme l’enthousiasme vous envahira. Avec de l’enthousiasme, vous ne pouvez pas être malheureux !
Mettez de la vie dans tout ce que vous faites. Lorsque vous serrez la main à quelqu’un, faites-le avec énergie. Pensez à l’idée que vous êtes heureux de saluer l’autre personne. Souriez et transmettez la joie. Faites-le sincèrement, personne n’aime les faux sourires. Mettez beaucoup de vie à chaque fois que vous dites « merci » et dites-le avec le cœur. En général, mettez de la vie dans tout ce que vous dites.
Soyez celui qui donne les bonnes nouvelles. Les bonnes nouvelles apportent de bons résultats. Dites que vous vous sentez très bien. Dites aux autres à quel point vous les percevez positivement. Encouragez-les. Si ceux autour de vous se sentent bien, vous aussi vous vous sentirez bien.
Valorisez les autres, parce que chaque être humain, peu importe son statut ou son origine, veut se sentir important. Beaucoup de gens ignorent l’importance de cette maxime, comme s’ils disaient : « vous n’avez aucune importance pour moi », parce qu’ils pensent que l’autre ne leur apporte rien. Mais cette attitude est erronée. Si quelqu’un perçoit qu’il est important à vos yeux, il vous fera des faveurs. Et quand vous aidez quelqu’un à se sentir important, c’est vous qui vous sentez important. Si vous n’êtes pas important, tout ce que vous entreprenez dans votre vie sera médiocre. Essayez et vous verrez.
Appréciez les autres avec sincérité, félicitez-les pour leurs réussites, qu’elles soient grandes ou petites. Appelez-les ou laissez-leur des messages de reconnaissance. Appelez les gens par leur prénom et/ou nom et ne vous trompez pas ! Dites-le et écrivez-le correctement, car beaucoup d’émotions sont liées à notre prénom. Partagez les mérites non seulement avec votre équipe, mais aussi avec votre famille.

Adoptez les attitudes positives envers les autres

Voici une règle d’or à retenir : la réussite réside dans le soutien des autres. Vous ne pouvez obtenir quoi que ce soit si les autres ne vous facilitent la tâche, par exemple les clients qui achètent vos produits, vos employés qui accomplissent le travail, les patrons qui soutiennent les initiatives, les investisseurs, les enseignants, les étudiants, votre famille, etc. Nous comptons toujours sur les autres pour nos réalisations. Et pour compter sur leur soutien, vous devez prendre la bonne attitude à leur égard.

L’attitude est plus importante que vos diplômes. Si les gens vous respectent et ont de la considération pour vous, si vous gagnez en crédibilité à leurs yeux, tout ça vaudra beaucoup plus que les diplômes. Les gens qui obtiennent ce qu’ils veulent sont « formés » à aimer les autres, suivant quelques règles de base :

Ne vous trompez pas quand vous écrivez ou vous dites le prénom d’une personne ! Nous réagissons tous avec beaucoup d’émotion à notre prénom.
Sentez-vous bien dans votre peau. Ne transmettez pas de tension, mais de la tranquillité. Faites en sorte que les autres se sentent bien en votre compagnie.
Restez calme, ne vous inquiétez pas pour peu.
Ne vous concentrez pas sur vous-même, comme si vous saviez tout de ce monde.
Devenez quelqu’un d’intéressant pour que les autres soient gagnants en votre compagnie. Arrondissez les angles aigus de votre personnalité.
Entraînez-vous à aimer les autres jusqu’à ce que ça devienne quelque chose de tout à fait naturel.
Félicitez les autres pour leurs réalisations.
Diffusez le plein d’énergie spirituelle à ceux qui vous entourent pour que tout cet amour vous soit retourné et démultiplié.
Si vous faites un cadeau à quelqu’un, il doit être empreint de sincérité, parce que nous ne pouvons pas acheter l’amitié ; au contraire, nous risquons de perdre notre argent et le respect des gens.

Prenez l’initiative de vous présenter aux autres. Vous reconnaîtrez toujours la personne la plus importante, car c’est celle qui se présente aux autres.

Acceptez les imperfections et les différences chez les autres (et les vôtres aussi !). S’il n’y en avait pas, nous ne serions pas humains et le monde serait très ennuyeux ; renoncez donc aussi à transformer l’univers. Exercez l’art de la pensée positive sur les autres, vous serez gagnant, car à long terme, la chose la plus difficile dans ce monde n’est pas de dire ce que vous pensez, mais de ne pas transmettre ce que vous pensez vraiment. Donc si vous pensez du mal de quelqu’un, vous le « direz » d’une manière ou d’une autre et vous le dresserez contre vous.

Écoutez ce que les autres ont à dire, ne monopolisez pas la conversation.

Prenez l’habitude d’agir

Si vous avez de bonnes idées, mais vous ne les mettez jamais en pratique, elles ne servent à rien. Seules celles qui sont mises en œuvre porteront leurs fruits. Lorsque vous devenez passif et ne réalisez pas vos projets et vos rêves, vous perdez confiance en vous. Les actifs, cependant, agissent et rentrent ainsi dans le cercle vertueux de la confiance avec un sentiment de sécurité et de réussite.

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Si vous attendez que 100 % des conditions soient favorables à l’action, vous ne ferez jamais rien. Si vous attendez que la situation soit idéale, vous vous condamnez à ne jamais agir, car il n’y a pas de moment idéal. Si vous manquez de motivation pour faire quelque chose, agissez et vous verrez comment la motivation et l’inspiration vous viennent automatiquement. Agir est aussi une façon de lutter contre la peur, comme l’auteur l’a déjà évoqué précédemment. « Demain » ou « Plus tard » sont souvent synonymes de « jamais ».

Comment transformer l’échec en victoire

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Si nous établissons un parallèle entre certains groupes, les démunis, les pauvres ou ceux qui ont obtenu ce qu’ils voulaient dans la vie, ce que chaque groupe a en commun n’est ni l’origine, ni la chance, ni la nationalité, mais l’attitude envers l’échec. L’échec n’est ni plus ni moins qu’une leçon. Vous pouvez en tirer des leçons ou vous décourager. L’échec n’est qu’un état d’esprit.

Étudiez les causes de votre échec et ne blâmez pas les autres, cela n’a pas de sens. Une telle attitude serait de l’énergie gaspillée. La seule réaction qui ajoute quelque chose de positif à votre réussite c’est de trouver ce que vous pourriez faire différemment pour ne pas retomber dans la même situation d’échec. Ayez le courage de faire une critique constructive de vos actions. Apprenez de vos échecs et de l’expérience. Trouvez de nouvelles façons d’atteindre vos objectifs. Tous les gens qui ont réussi dans la vie ont connu des résultats inattendus dans leur chemin vers la réussite, et souvent, sur une longue période !

Vos pensées ont le pouvoir d’attirer ce que vous voulez, donc n’arrêtez pas de vous dire qu’il doit y avoir un moyen d’y parvenir. Si au contraire, vous vous dites que vous êtes perdu, qu’il n’y a pas de moyen de vous en sortir, que c’est impossible, vous vous donnerez raison. Un problème est insoluble seulement si vous pensez que c’est le cas. Ne passez pas beaucoup de temps à analyser les problèmes, en revanche prenez du recul et recommencez. Prenez de la distance et la solution viendra aisément à votre esprit. Et surtout, n’oubliez pas que toute situation a un côté positif ; regardez-le.

Pour progresser, fixez-vous des objectifs

Aucun progrès ne peut se produire si nous ne nous fixons pas des objectifs en avance. Rappelez-vous que l’important ce n’est pas d’où vous venez, mais où vous allez.

Comment vous voyez-vous dans 10 ans ? Ne donnez pas une réponse vague, soyez spécifique : au niveau professionnel, quels revenus souhaitez-vous avoir ? Quant à votre vie de famille, quelles relations voulez-vous avoir avec votre famille, quelle éducation voulez-vous dispenser à vos enfants, où voulez-vous habiter ? Pour votre vie sociale, quel genre d’amis voulez-vous avoir ? Quel genre d’activités voulez-vous pratiquer avec eux ? Quel genre d’expériences recherchez-vous dans votre vie ? Quel genre de personne voulez-vous devenir ?

Et pourquoi autant de questions ? Car personne ne fera grand-chose dans la vie tant qu’elle n’est pas mue par une grande cause.

Votre énergie doublera si vous vous consacrez à atteindre un but qui vient de votre cœur. Il sera gravé dans votre inconscient qui vous guidera automatiquement pour l’atteindre.

Tout progrès est la somme des petits progrès quotidiens. Si votre objectif est très ambitieux, il vous envahira et vous vous sentirez dépassé. Focalisez-vous sur les petites victoires que vous obtenez et la grande réussite viendra seule. Cependant, si quelque chose ne se passe pas comme vous l’attendiez et vous devez faire un petit détour, acceptez-le et passez à autre chose. Parfois nous atteignons notre destination grâce à un raccourci. Investissez en vous-même, en augmentant votre capacité à réaliser ce que vous voulez et vos résultats seront extraordinaires.

Prenez le temps de méditer chaque jour pour communiquer avec votre puissance mentale suprême pour libérer votre énergie créatrice. Réfléchissez un peu chaque jour et regardez votre vie qui se transforme.

Conclusion sur « La magie de voir grand : Fixez-vous des buts élevés… Et dépassez-les ! » par Mariana Zanetti, auteure du livre en anglais 518df15e.

Ce livre est un grand classique sur l’attitude vis-à-vis de la réussite : il a inspiré des milliers de personnes. Il m’a tout particulièrement donné la motivation pour entreprendre des projets personnels et professionnels qui me semblaient presque impossibles à réaliser. C’est un livre que nous devons relire de temps en temps, lorsque nous nous sentons démotivés. Il a été écrit pour ceux qui veulent atteindre de grandes choses dans la vie. La définition de « grandes choses » ne peut pas être la même pour tout le monde, mais de toute façon ces idées sont résolument puissantes et extraordinaires. Toute personne ayant besoin de retrouver de l’énergie devrait revenir sur ses pages de temps en temps, comme je l’ai fait à plusieurs reprises.

Points forts :

L’auteur utilise un langage simple et direct. Le livre est très facile à lire.
Il s’en dégage une sagesse universelle qui s’applique à n’importe quelle situation personnelle.
Il est une grande source d’inspiration et devient une source d’énergie.
Points faibles :

C’est un livre qui a déjà quelques années : il a été écrit en 1959 et les images de la réussite qu’il propose sont très traditionnelles, alors que la réussite peut être définie de façon très différente d’une personne à une autre.
Ceci s’observe aussi à travers quelques références un peu machistes, mais qui, à l’époque, étaient moins choquantes.
La note de Mariana Zanetti, auteure du livre en anglais The MBA Bubble.

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10 Romans Historiques exceptionnels pour voyager dans le temps

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Plusieurs lecteurs m’ont déjà demandés de les conseiller en matière de romans. Je pourrai très bien être une personne lisant peu d’oeuvres de fiction, mais ce n’est pas le cas : écrivain de science-fiction amateur, j’adore lire tout comme j’adore écrire, et je dévore de nombreux romans tout au long de l’année.

Comme il faut savoir se détendre, je vais donc vous présenter de temps à autre mes sélections de romans dans différents genres. Je commence par les romans historiques, parce que c’est un genre que j’affectionne particulièrement.

Dans le roman historique, l’écrivain n’invente pas son univers, il le récréé, souvent à partir d’une importante documentation, et tente de retracer l’époque de son aventure de la manière la plus réaliste possible. Souvent il réécrit l’histoire à sa manière en donnant un rôle important, mais jusque là ignoré, aux protagonistes de l’histoire qui sont souvent amenés à côtoyer les grands qui eux ont laissés leur nom. En tout cas ces romans sont souvent l’occasion de parfaire nos connaissances historiques en nous plongeant comme aucun livre universitaire ne peux le faire dans le contexte de l’époque et l’univers mental des êtres humains qui la compose, tout en s’amusant et en vivant milles aventures épiques et péripéties aux milles couleurs.

Voici 10 romans historiques exceptionnels, petits et grands, que j’ai énormément apprécié. Évidemment je ne vous donnerai pas ici de résumé des livres, mais un rapide synopsis suivi d’un commentaire et de mon appréciation. Enjoy ! 😉

Récapitulatif de la liste :

1 – Azteca, de Gary Jennings, période : début 16ème siècle

Publié en 1981, 1047 pages.

Mixtli, un vieil Aztèque, est interrogé par l’évêque de la Nouvelle Espagne, Juan de Zumárraga, sur ordre de sa Majesté l’Empereur Charles Quin, curieux de connaître l’histoire et les moeurs de ce peuple qu’il a récemment conquis. De bonne grâce, Mixtli commence donc son histoire, qui débute dans une petite ville située non loin de la capitale, Tenochtitlan, où il est né de parents de condition modeste. Il nous raconte, à travers son périple et sa vie qui le verra accomplir une fulgurante ascension sociale, l’apogée et la destruction de la civilisation Aztèque, avec de multiples détails sur de sur les coutumes de son peuple et de ceux alentours, tout comme les détails de leur histoire récente, s’achevant par leur rencontre avec les Espagnols et la guerre qui s’ensuivit.

Critique du livre : ce livre est le seul que je ne pouvais pas lire le soir, alors que j’adore cela en général : j’étais tellement révolté par ce qui arrive à la plupart des protagonistes de l’histoire, tellement pris dans le récit et désireux de connaître la suite que je ne pouvais tout simplement pas fermer l’oeil après avoir refermé le livre. Azteca est d’une violence, d’une sincérité, d’une beauté rare, et il vous emportera complètement dans une société très différente, tout à la fois belle et terrifiante, innovante et croulante sous le poids des traditions, humaine et animale. La vie de Mixtli est peinte d’une telle manière que l’on a vraiment l’impression d’assister à une vie qui s’écoule devant nos yeux au fil des mots, pleine de rêves, d’espoir, d’amour, de sexe, de trahisons, de mensonges, de meurtres, d’ambitions, d’erreurs, de génie, de lucidité et d’aveuglement, de réussites et de déconvenues, une vie vécue lors de l’apogée de l’empire Aztèque, jusqu’à la rencontre avec les Occidentaux et la confrontation fatale avec les conquistadores espagnols.

Un chef d’oeuvre, une merveille, malgré ses scènes de violence et de sexe parfois inutiles et ses ficelles scénaristiques parfois convenues. Il vous emmènera dans un autre monde et vous fera rêver à la grandeur et la chute de l’empire Aztèque, sur les ruines duquel fut bâtit le Mexique moderne.

Points forts :

Une vie complète et haute en couleur qui s’écoule devant nos yeux
Violent, beau et sincère
L’apogée et la chute de l’empire Aztèque
Fourmillant de détails, chamarré de milles couleurs
Points faibles :

Des scènes de sexe et de violence parfois inutiles
Quelques ficelles scénaristiques convenues.

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2 – Cent ans de solitude, de Gabriel Garcia Marquez, période : milieu du XIXème siècle à milieu du XXème siècle

Publié en 1965, 460 pages.

José Arcadio Buendia et sa femme – et cousine – Ursula Iguarán, accompagnés de plusieurs familles, fondent le village de Macondo, dans la jungle Colombienne. Ce petit village isolé et loin de tout ne reçoit pour toute visite extérieure que quelques gitans qui reviennent périodiquement, apportant avec eux quelques inventions, jouets et autres merveilles, édifiants les villageois par ces témoignages du monde en marche si loin de leur village. Les familles ont des enfants et tout le village s’agrandit, et des immigrants s’installent, développant l’activité commerciale de Macondo et ses échanges avec l’extérieur. L’histoire se poursuit sur six générations, narrant la naissance, la croissance et le déclin de Macondo, ainsi que les guerres civiles qui minent la Colombie, tout cela saupoudrée d’une magie quotidienne qui apparaît absolument normale aux protagonistes.

Critique du livre : Ce livre est à part des autres de cette liste, car contrairement à ceux-ci il n’est pas conçu afin d’être réaliste historiquement ni même réaliste tout court : il s’agit d’une fresque, d’une épopée, d’un mythe nous narrant un village imaginaire concentrant de nombreux symboles humains universels et d’autres spécifiques à l’histoire de la Colombie naissante. Il s’intègre dans le mouvement du « réalisme magique », car l’univers décrit est à la fois ancré dans la réalité – le lieu et le temps historique sont reconnaissables – et dans l’imaginaire – la magie est omniprésente, les vivants discutent avec les morts, subissent des sorts et des malédictions, etc. Il nous emporte dans un tourbillon incroyable d’évènements et de personnages sur une période d’un siècle – six générations – sur la naissance, la croissance et la décadence de Macondo, de la famille Buendia, des guerres civiles Colombiennes, qui forment une fresque fantastique, haletante et formidable qui ne vous laissera pas indemne. Vous aurez une sensation du temps qui passe comme jamais. Un véritable chef d’oeuvre.

Gabriel Garcia Marquez a reçu le prix Nobel de littérature en 1982 pour l’ensemble de son oeuvre.

Points forts :

Une fresque magistrale et haletante
Un tourbillon qui vous emporte
Mélange de réalisme et de magie
Points faibles:

De nombreux personnages qui peuvent entretenir une certaine confusion.

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3 – Le clan de l’ours des cavernes, de Jean M. Auel, Période : Paléolithique supérieur (préhistoire)

Publié en 1980, 544 pages.

Ayla est une petite fille qui a été séparée de sa mère et de son clan par un tremblement de terre. Recueillie par le clan de l’ours des cavernes, des hommes différents d’elle-même (des Neandertal alors qu’elle est Homo Sapiens), ils vont être surpris par ses dons et ses talents et tout ce qui la distingue d’eux-même : elle est intrépide, veut chasser comme un homme, sait rire et pleurer, éprouve des sentiments inconnus. Pris en grippe par un chef cruel, elle sera exilée, et partira pour un long voyage solitaire au bout duquel elle rencontrera un homme blond aux yeux bleus, comme elle, qui partagera ses aventures.

Critique du livre : Ce livre est le premier d’une longue saga de 5 tomes nommée “Les enfants de la terre”, qui est une des plus passionnantes saga historiques que j’ai eu l’occasion de lire. Et c’est l’un des rares livres qui traite de la préhistoire avec brio et en passionnant le lecteur. Suivre les aventures d’Ayla, puis de son compagnon Jondalar dans les terres sauvages du monde préhistorique, un monde dur et impitoyable où les hommes ne comprennent pas grand chose à ce qui les entoure et doivent se battre pour survivre est une expérience grandiose et haletante qui est également une formidable introduction à la vie aux temps préhistoriques. Car le réalisme historique est présent – l’auteur a fait de nombreuses recherches – même si des périodes de plusieurs millénaires sont mélangées (du Moustérien au Gravettien visiblement, avec des emprunts à des époques aussi avancées que le Mésolithique) et qu’évidemment une grande part est laissée à l’imagination et à la pure aventure romanesque. Mais si vous ne vous êtes jamais intéressé à cette période, ce livre vous introduira d’une fantastique manière au mode de vie des hommes préhistoriques, bien loin des clichés éculés.

Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/21/les-langages-de-lamour/

Le premier livre est excellent, et les autres sont également de très bonne qualité, avec toutefois un certain essoufflement vers la fin de la saga (tome 5 notamment). Un sixième est prévu depuis de longue années, mais n’a pas été publié pour le moment. Au chapitre des défauts, je trouve que la saga transpire trop un certain féminisme militant (toute les sociétés d’Homo Sapiens décrites sont matriarcales et les hommes y ont une place plus secondaire, notamment parce que ne comprenant pas le mécanisme de la reproduction, chacun croit que l’homme ne fait qu’ouvrir un passage à la Déesse mère dans le ventre de la femme pour lui permettre d’enfanter), et que l’on voit que Jean M. Auel – qui est une femme, contrairement à ce que son nom pourrait laisser croire – exprime clairement quelques uns de ses fantasmes tout au long du livre – sociétés utopiques malgré quelques transgressions occasionnelles, règne des femmes, héroïne blonde aux yeux bleus au physique parfait, compagne d’un homme musclé blond aux yeux bleus et au physique parfait également, etc – et ne lésine pas sur les scènes de sexe parfois inutiles et répétitives. Néanmoins, ce sont des défauts peu rédhibitoires en regard de la richesse et de la diversité du monde que nous fait découvrir l’auteur, et de la passionnante saga dans laquelle elle nous plonge. A découvrir !

Points forts :

Aventure prenante et haletante
Monde préhistorique sauvage et dépaysant
Personnages attachants
Excellente introduction au mode de vie des hommes préhistoriques, malgré un mélange de plusieurs périodes
Points faibles :

Militantisme féministe un peu exacerbé
Scènes de sexe parfois inutiles et répétitives
La saga s’essoufle un peu vers la fin, au cinquième tome notamment

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4 – Dieu et nous seuls pouvons, de Michel Folco, Période : essentiellement 17ème et 19ème siècle, avec des incursions aux 12ème et 20ème siècles.

Publié en 1991, 309 pages.

Justinien Trouvé ne commence pas sa vie sous les meilleurs auspices. Abandonné tout bébé devant une abbaye, en 1663, non sans que celui ou celle qui l’a déposé ne lui ait arraché le nez – sans doute pour ne pas se faire reconnaître – il est élevé par une famille d’accueil, avant de s’enfuir à l’adolescence pour éviter une éducation trop rigoureuse dans un monastère. Injustement accusé d’être un brigand, il est condamné à 20 ans de galère. Heureusement pour lui, un assassin coupable d’un horrible crime vient d’être arrêté, et il n’y a pas de bourreau à Bellerocaille – ce métier nécessaire rend celui qui l’exerce presque pestiféré car évité par le reste de la population. On lui propose d’être le bourreau de la ville pour éviter les galères. Il accepte et prend le nom de Justinien Pibrac. Ainsi commence la plus importante lignée des bourreaux de France.

Critique du livre : Ce roman irrévérencieux et sans prétentions est absolument jouissif. Il nous plonge dans la vie d’une famille de bourreaux du 17ème siècle au 20ème siècle, sujet macabre mais traité de manière humoristique et passionnante. Nous sommes à chaque fois immergés dans les époques traitées avec un réalisme aiguisé à la meule – la brève incursion à l’époque féodale est l’une des meilleures que j’ai pu lire sur cette époque, et est hélas bien trop courte – et un humour noir à savourer uniquement si vous avez le coeur bien accroché.

Un excellent et passionnant divertissement, malgré sa construction en deux parties qui je pense nuis quelque peu à la qualité de l’ensemble, et une fin qui laisse sur sa faim – ce livre raconte une histoire sans en raconter une hélas, sans aller véritablement jusqu’au bout.

Points forts :

Irrévérencieux et jouissif
Sans prétentions
Bourré d’humour noir
Les différentes époques sont excellemment bien décrites – le passage à l’époque féodale est un bijou
Points faibles :

Construction en deux parties qui nuisent à l’ensemble
L’auteur aurait pu aller plus loin en poussant à fond chaque histoire, tout cela laisse un peu un goût d’inachevé
La période féodale aurait pu être traitée plus longuement !
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5 – L’évangile selon Pilate, de Eric-Emmanuel Schmitt, période : 1er siècle

Jésus dans les jardins des Oliviers, à la veille de son arrestation, s’interroge et doute : est-il vraiment le fils de Dieu ? Il retrace sa vie en essayant de comprendre comment il a pu en arriver là. Dans la deuxième partie du roman, c’est Ponce Pilate qui doit faire face à un évènement inexplicable : le corps de celui qu’il a condamné à la crucifixion il y a trois jours a disparu ! Cela agite beaucoup les juifs, et sa femme qui a été séduite par les paroles du prophète croit qu’il a été ressucité. Ponce Pilate mène alors l’enquête et raconte ses péripéties à son frère à travers diverses lettres.

Publié en 2000, 241 pages.

Critique du livre : Bien que athée à 150%, j’aime lire des romans approchant Jésus différemment des évangiles (voir par exemple l’uchronie de Roger Caillois, Ponce Pilate, dans laquelle celui-ci décide de relâcher Jésus plutôt que de le crucifier) comme j’aime lire des variations sur les mythologies grecques. Cette variante, très intéressante et extrêmement bien écrite, plutôt pro-chrétienne mais pouvant s’interpréter différemment, présente Jésus comme un messie malgré lui, un messie qui s’ignore et qui découvre petit à petit des signes indiquant qu’il est le fils de Dieu, et subit également beaucoup de pressions de son entourage dans ce sens, mais n’a jamais de preuves formelles. Ainsi jusqu’à la fin, il doute. L’intérêt de ce roman, outre cette approche originale, réside dans le style d’écriture magnifique de l’auteur, qui nous offre un roman riche, humain, accessible et rempli d’humour et d’émotions. Il se lit vraiment avec plaisir quelque soit sa religion – ou sa non-religion 😉 .

Points forts :

Approche originale
Construction en deux parties bien réalisée
Deux parties très contrastées dans leur style
Style d’écriture éblouissant
Points faibles :

Il manque quelque chose pour en faire un chef-d’oeuvre
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6 – La Guerre et la Paix, de Léon Tolstoï, période : début du 19ème siècle

Ce roman retrace la vie de nombreux protagonistes, russes pour la plupart, dans la Russie de 1805 à 1820, en se concentrant particulièrement sur les relations franco-russes et les guerres Napoléoniennes, avec trois périodes majeures : la guerre de la troisième coalition, en 1805, la paix de Tilsitt et l’alliance franco-russe, en 1807, et la campagne de Russie en 1812 qui verra la débâcle de la grande armée et le début de la chute de Napoléon. Nous suivons pendant ces évènements, et aussi entre eux, de nombreux personnages, mais avant tout Pierre Bézoukhov, André Bolkonsky et les Rostov. C’est un livre difficile à résumer étant donné sa taille et sa complexité.

1023 pages (premier tome) et 1055 pages (deuxième tome), publié entre 1865 et 1869.

Critique du livre : 2078 pages pour les deux tomes de l’édition Folio (l’une des meilleures, avec l’une des meilleures traductions disponibles). Ce livre est l’idée même que ce que de nombreuses personnes se font du pavé. Mais quel pavé ! Ce roman est parsemé de descriptions psychologiques des protagonistes extrêmement précises et belles, et de leur langage corporel jusqu’aux plus infimes haussement de sourcils et de la manière dont il influe sur les situations , et de leurs états d’âme si précisément révélés que l’on a l’impression de se trouver dans la tête des personnages. C’est la première fois que je rencontre une telle pertinence, une telle véracité humaine des descriptions psychologiques et sociales dans un roman. Après avoir lu cela, on a l’impression de comprendre un peu mieux l’humanité. Et le réalisme et la richesse des détails, l’impuissance des personnages jusqu’aux plus grands à dépasser cette réalité qui les dépassent nous plongent avec délices dans cette épopée grandiose que vous mettrez des semaines et des semaines à lire, mais que vous ne pourrez vous empêcher de dévorer page après page. Les théories fatalistes que développent Léon Tolstoï dans le deuxième tome, dans lesquelles il argumente sur le déterminisme de l’histoire et le peu d’influence qu’à le libre arbitre et la volonté humaine, même des plus puissants, sont de plus du plus grand intérêt. Un chef d’oeuvre, un véritable chef d’oeuvre qui mérite à juste titre sa place dans le panthéon des meilleurs romans de tous les temps.

Points forts :

Réalisme et richesse des détails incomparable
Descriptions psychologiques des états d’âme des protagonistes d’une puissance et d’une clarté dont je ne connais pas d’égal
Les guerres Napoléoniennes du point de vue Russe
Haletant et entraînant, vous dévorerez ces plus de 2000 pages de bout en bout !
Points faibles :

De nombreux personnages qui rendent difficiles la compréhension au début
Long, très long… mais personnellement j’en redemande ! 😉

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7 – Mémoires d’Hadrien, de Marguerite Yourcenar, période : 1er et 2ème siècle

Au crépuscule de sa vie, l’empereur romain Hadrien écrit à son petit-fils Marc-Aurèle une lettre dans laquelle il porte un regard curieux sur sa vie, tente d’en comprendre le sens, les lignes directrices, afin de savoir s’il a réussit conformément à ce qu’il voulait, en se jugeant parfois sévèrement. Il réfléchit aux grandes choses de l’existence humaine, le pouvoir, l’amour, la destinée, la vieillesse et le déclin, à travers le prisme de sa propre vie et la mort prématurée de son grand amour, Antinoüs, qu’il a déifié et dont il a fait ériger des statues dans tout l’empire, et qui fut la plus grande souffrance de son existence, la croix qu’il dû porter jusque la fin.

Publié en 1951, 364 pages.

Critique du livre : “Les dieux n’étant plus et le Christ n’étant pas encore, il y a eu, de Cicéron à Marc Aurèle, un moment unique où l’homme seul a été.” Voici la phrase de Flaubert qui a incité Marguerite Yourcenar a écrire ce texte qu’elle avait abandonné depuis de nombreuses années. Il diffère des autres par son point de vue unique, une introspection psychologique profonde et bouleversante, servie par un style magnifique qui en fait une oeuvre poétique, et une érudition qui rend incroyablement véridique chaque détail, chaque coin de souvenir dévoilé, un ensemble qui sert de prétexte à une réflexion philosophique universelle sur des thèmes qui nous affectent tous.

C’est un livre exigeant, un peu mystérieux, difficile à percer, qui s’apprécie en connaisseur, qui se lit et se relit, et se savoure lentement à chaque page comme un recueil de poème, comme un livre de philosophie, pour en apprécier à la fois la beauté de la forme et la profondeur du fond.

Points forts :

Introspection philosophique d’un empereur Romain, criante de vérité
Une prose si belle qu’elle en devient poétique
Réflexion philosophique sur les thèmes majeurs de l’humanité
Erudition de l’auteur qui fait revivre pour nous cette tranche de vie d’un homme dans l’Empire Romain
Biographie partielle et romancée de l’empereur Hadrien, mais irréprochable en regard des sources historiques
Points faibles :

Difficile d’accès, de par la lenteur de son déroulement et le point de vue choisi
Réservé aux courageux, aux connaisseurs ou aux passionnés d’histoire ou de littérature

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8 – Les murailles de feu, de Steven Pressfield, période : 4ème siècle avant JC

Début du 4 ème siècle avant JC. Xeones, dont la cité a été pillée par des Grecs, intègre Sparte comme hilote, un servant de ces glorieux soldats. Xerxès, le roi de Perse, avide de conquérir cette Grèce qui est comme un furoncle dans le corps parfait de son royaume, lève une armée d’une centaine de milliers d’hommes pour enfin conquérir l’ennemi honni. Les Grecs doivent s’unir pour affronter les envahisseurs, mais le temps manque. Le roi de Sparte, Léonidas, choisi les 300 meilleurs hoplites de la ville, et accompagnés de quelques milliers d’alliés, se porte au passage des Thermopyles pour barrer la route aux troupes de Xerxès. 7000 hommes contre plusieurs centaines de milliers. Et 300 spartiates déterminés à mourir pour sauver leur patrie. Nous vivons cette bataille et la résistance héroïque des Spartiates à travers les yeux de Xeones, qui mortellement blessé dans la bataille a été recueillis par les Perses et soigné, et dicte ses mémoires au scribe du roi.

Publié en 1998, 473 pages.

Critique du livre : La fameuse bataille des Thermopyles, racontée de la manière la plus réaliste possible, bien loin du monde semi-fantastique du film et de la BD Les 300. Nous y découvrons la cité de Sparte de l’intérieur, avec ses soldats dévoués corps et âme, des élites qui pourront apparaître comme de fanatiques produits d’un système coercitif extraordinaire ou comme des combattants valeureux prêts à mourir pour leur patrie, selon votre point de vue. Le récit de la bataille des Thermopyles est parfait, on sent la force et la cohésion des hoplites les boucliers contre les cuirasses, les lances qui percent les ennemis et se cassent, les corps qui ploient et se déchirent, la masse des cadavres qui s’amoncellent. Un grand moment de lecture.

L’histoire met cependant du temps à se mettre en route, et il y a certaines longueurs, dues aux états d’âme du narrateur et à sa triste histoire… mais cela est largement compensé par la description rigoureuse de Sparte et la magnificence de la bataille. A lire.

Points forts :

Description rigoureuse et réaliste du mode de vie des Spartiates
Bataille des Thermopyles épique et magnifiquement décrite
Infiniment mieux que Les 300
Points faibles :

Un peu long à se mettre en route
Certains passages un peu longuets
Une énorme coquille sur la couverture : 48 avant JC au lieu de 480 avant JC…

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9 – Le nom de la rose, de Umberto Eco, période : début du 14ème siècle

  1. Guillaume de Baskerville, ancien inquisiteur, se rend dans une abbaye bénédictine avec son novice Adso. A peine arrivé, l’abbé lui demande d’enquêter sur une mort suspecte d’un des moines. Ce qui semble être un suicide prend de plus en plus une allure de meurtre. L’ambiance est tendue, et cela ne s’arrange pas quand l’inquisiteur dominicain Bernado Gui arrive à son tour à l’abbaye et se mêle de l’enquête : il représente le pouvoir du pape, qui est favorable au clergé séculier (évêques et prêtres) et s’oppose à l’abbé qui défend l’empereur, favorable au clergé régulier (moines, dont les bénédictins dont fait partie l’abbé). De plus Bernado Gui est l’ennemi de Guillaume de Baskerville, qu’il a déjà accusé d’hérésie, sans succès, de part le passé. L’enquête ne commence donc pas sous un jour des plus favorables, d’autant plus que d’autres morts s’ajoutent bientôt à la première…

Publié en 1980, 640 pages.

Critique du livre : Ce livre est un chef d’oeuvre d’érudition et de mélange des genres. Il tient à la fois du polar, du roman historique, de l’initiation à la philosophie du bas Moyen-Age et du manifeste de la raison contre l’obscurantisme religieux. Il réussit le pari très audacieux de nous plonger dans un monde complexe, étranger et à priori rébarbatif sans jamais nous ennuyer bien au contraire : le rythme est celui d’un roman policier, avec un suspens et des rebondissements, et des clés qu’il faut trouver et comprendre et qui nous font ensuite voir le récit entier sous un autre jour, le tout dans un huit clos qui renforce le coté dramatique du récit, servi par des descriptions psychologiques extrêmement fines des personnages. C’est un roman extrêmement profond, qui peut se lire à différents niveaux de lecture, et dont même la lecture à son niveau le plus superficiel est agréable et passionnante ! C’est sans doute ce qui explique son succès pour une oeuvre aussi dense et intelligente, avec ses 16 millions d’exemplaires vendus et traduits en 26 langues. Parmi les niveaux de lecture plus profonds du livre, on pourra noter l’introduction à la philosophie médiévale, au contexte politique complexe de l’époque, à l’ésotérisme, au symbolisme et à la sémiotique. Vous pouvez passer des jours et des jours sur cette oeuvre et en retirer des des interprétations et des enseignements à chaque fois différents.

La seule critique que je pourrai adresser à ce livre est de taille : les nombreux passages en latin non traduits, qu’il ne reste plus qu’à sauter avec un sentiment de frustration. Cet élitisme me semble tellement archaïque que je n’en reviens toujours pas : qui aujourd’hui maîtrise suffisamment le latin pour s’en coltiner des pages entières et les comprendre ? 1% de la population ? Que les éditeurs persistent à publier des éditions dénuées de toute traduction de ces passages m’énerve, je doit le dire, au plus haut point. Heureusement grâce à Internet, ce problème est en partie résolu, vous pouvez notamment trouver une traduction de ces passages sur Nomina Nuda Tenemus (seuls l’introduction et le premier chapitre sont traduits pour le moment, mais l’auteur du site promet de tout fournir d’ici la fin 2009).

Le film éponyme tiré du livre, réalisé par Jean-Jacques Annaud avec Sean Connery qui joue parfaitement le rôle de Guillaume de Baskerville, est une bonne adaptation, mais insistant avant tout sur l’intrigue policière. C’est normal, étant donné la densité de l’oeuvre, il y a sans doute de quoi faire une dizaine de films racontant la même histoire à chaque fois de manière différente !

Points forts :

Intrigue policière prenante et haletante
Riche environnement mis en place et décris dans un luxe de détails
Introduction à la philosophie du Moyen-âge et à la sémiotique
Roman profond aux multiples niveaux de lecture
Points faibles :

Dense
Peut sembler ardu
De nombreux passages en Latin non traduits, ce qui me semble être un élitisme archaïque inexcusable

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10 – Quo Vadis ?, de Henryk Sienkiewicz, période : 1er siècle

Rome, sous le règne de Néron. Marcus Vinicius est tribun militaire et un patricien, appartenant à la classe aisée des aristocrates. Récemment revenu à Rome, il fait la connaissance de Ligia, une femme merveilleusement belle, fille d’un roi Lygien, envoyée à Rome en otage sous la garde de Pomponia Graecina, et dont il tombe amoureux. Il demande à son oncle Pétrone, gouverneur de Bithynie et arbitre des élégances de le conseiller et l’aider à faire en sorte de la prendre pour femme. Ce que Marcus ne sait pas, c’est que Ligia est chrétienne, et que très bientôt, sous les coups de folie de Néron, il ne fera plus bon être chrétien à Rome…

Publié en 1895, 600 pages.

Critique du livre : Ce livre vous plonge comme aucun autre dans la Rome antique du 1er siècle, en nous contant une belle histoire d’amour sous le règne de Néron le despote et dans les affres de la constitution des premières communautés chrétiennes et de leurs persécutions. Henryk Sienkiewicz a fait de nombreuses recherches et la Rome qu’il décrit est la plus fidèle possible à la réalité historique, qu’il nous dévoile par milles détails sur les moeurs et la vie quotidienne des Romains de cette époque. Les personnages fictifs côtoient les personnages historiques, dont certains célèbres, comme Sénèque (dont vous pouvez lire un extrait de son livre De la brièveté de la vie dans ce test de vitesse de lecture), Néron, Pétrone, bien qu’il soit difficile de séparer les faits de la fiction pour ce dernier. Le roman est ouvertement pro-chrétien, mais cela ne gênera pas le lecteur athée ou non chrétien, qui pourra l’interpréter comme une description historique des constituions des premières communautés chrétiennes et de la manière dont elles se percevaient et percevaient leur foi. En tout cas le récit est palpitant, haletant même, riche de détails, et avec des personnages magnifiquement décrits dont le moindre n’est pas Pétrone, qui constitue à lui seul une histoire dans l’histoire et dont la fin est une des plus belles qu’il m’ait été donné de lire pour un personnage secondaire. C’est un roman épique, sanglant et beau, un péplum avant l’heure qui a sans doute inspiré l’instauration de ce genre cinématographique.

Son seul défaut est d’être de son temps (fin XIXème) et d’être ainsi un peu trop pro-chrétien et un peu trop prude : les scènes de sexe sont esquissées, à peine sous-entendues. Mais ce n’est qu’un défaut mineur qui ne vous empêchera pas de goûter à son souffle épique et aux tragiques et grandioses destins de ses personnages.

L’auteur a reçu le prix Nobel de littérature en 1905 pour l’ensemble de son œuvre.

Points forts :

Nous plonge dans la Rome du 1er siècle comme aucun autre
Epique, sanglant et tragique
Personnages magnifiquement posés aux destins fascinants
Points faibles :

Trop pro-chrétien
Un peu trop prude (mais de son temps)

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En bonus : Montaillou, village Occitan, de Emmanuel Le Roy Ladurie, période : début du 14ème siècle

Haute Ariège, 1320. Montaillou, petit village montagnard, est le dernier bastion de résistance des derniers Cathares. Plus pour longtemps, car l’impitoyable évêque de Pamiers Jacques Fournier, qui deviendra plus tard pape en Avignon sous le nom de Benoit XII, assiste les inquisiteurs en interrogeant un à un tous les villageois raflés, les poussant à dévoiler de nombreux détails de leur vie quotidienne afin de détecter en eux l’hérésie.

Publié en 1975, 640 pages.

Critique du livre : Contrairement à tous les autres, ce livre n’est pas un roman historique mais son inverse: un livre d’histoire raconté de telle manière qu’il peut se lire – presque – comme un roman. Emmanuel Le Roy Ladurie, grand historien et ancien professeur du Collège de France, s’est servi du registre d’inquisition de Jacques Fournier – qui a interrogé presque tous les habitants de ce petit village de l’Ariège du 14ème siècle à un niveau de détail jamais atteint par les autres inquisiteurs – pour reconstituer dans le détail la vie quotidienne de ses habitants. Et c’est fantastique. Au fil des pages, vous plongerez dans un monde si près de nous et en même temps si lointain, vous ferez la connaissance de gens simples qui ont véritablement existés et dont certains pourraient très bien être parmi vos ancêtres… L’histoire – tout comme la science-fiction – a ceci de merveilleux qu’elle peut nous plonger dans des sociétés où les normes et les mœurs sont si différentes des nôtres, tout en paraissant la notion même de normalité à ceux qui la vive, qu’elle nous permet de prendre du recul sur notre propre société, nos propres mœurs et nos propres normes.

Et ce livre d’histoire le fait comme aucun autre, en s’attachant à une analyse micro-historique qui rend ces personnages si lointains et si vieux tellement proches de nous, car leur rendant leur statut d’humain. Découvrez les humeurs, les croyances, les traitrises, les histoires d’amour de ses villageois, qui se sont toutes réellement passées. Découvrez qu’à l’époque, les parasites étant partout, chacun se faisait épouiller tous les jours par son voisin ou sa voisine et que cela était un grand moment de vie sociale et d’échanges, dont l’auteur déplore la disparition. Découvrez le pouvoir qu’avait le prêtre sur son village, la rareté des livres, les métiers pratiqués, les contacts avec les Sarrazins de l’Espagne proche, les milles et unes manières que l’on avait d’avoir une vie heureuse dans l’Ancien Régime, le tout sur fond de la dernière estocade de l’Eglise catholique de Rome contre les hérétiques Cathares. Un chef d’oeuvre, qui saura vous rendre l’Histoire humaine et passionnante.

A noter que l’époque décrite par le livre est très proche de celle de Le nom de la Rose : Jacques Fournier l’inquisiteur deviendra pape juste après Jean XXII, qui est le pape décrit dans le roman (mais les lieux diffèrent).

Points forts :

Un livre d’histoire qui se lit comme un roman
Description précise de la vie quotidienne de dizaines de personnes modestes ayant réellement existées
Reconstitution anthropologique passionnante de la vie quotidienne du village de Montaillou (qui existe toujours)
Vous réconciliera avec l’Histoire !
Points faibles :

Si vous êtes vraiment réfractaire à l’Histoire, il est possible que vous n’accrochiez pas

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Les langages de l’amour

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Phrase-résumé de « Les langages de l’amour » : Apprendre à remplir le réservoir affectif de son conjoint permet de faire durer l’amour et de le restaurer quand il a été éprouvé ; à chacun de connaitre son propre canal et celui de son partenaire; c’est un peu comme s’il s’agissait d’une langue étrangère à apprendre pour rejoindre l’autre : les paroles valorisantes, les moments de qualité, les cadeaux, les services rendus et le toucher physique sont les 5 principaux moyens reconnus par l’auteur.

Par Gary Chapman, 1995, 188 pages.

Titre original : “The five Love Languages”

Le livre fait partie de la liste des New York Times Best Seller depuis 2009.

L’ouvrage a été réédité en 2015 sous le titre Au cœur des 5 langages de l’amour.

Note : cette chronique vous est proposée par Geneviève et Luciane, du blog En couple, Simone !

Chronique et résumé de « Les langages de l’amour »
De tous les livres sur le couple que j’ai lus, voici celui qui m’a le plus marquée. Gary Chapman est conseiller conjugal. Il est aussi pasteur, et si son discours est imprégné par sa croyance et ses convictions religieuses, cela n’altère en rien ce qu’il transmet sur les langages de l’amour, qui concernent toute personne, croyante ou non.

Première partie : Le besoin d’amour
Chapitre 1. Que devient l’amour après le mariage ?

Voici un constat de départ :

nous avons tous le désir de vivre un amour pour toujours,

il y a beaucoup d’échecs dans le mariage,

tous les magazines parlent de comment faire durer l’amour.

Ces derniers, qui reviennent immuablement sur ce constat ne sont pas inutiles, mais il y a quelque chose qui n’a pas été abordé : les gens parlent différents langages d’amour.

Si nous voulons communiquer efficacement avec des personnes d’une autre culture, nous avons à apprendre leur langue. C’est la même chose en amour. Si nous voulons vivre un amour durable, nous avons à apprendre le langage affectif de notre partenaire.

Il existe 5 langages sentimentaux de base, qui peuvent se décliner eux-mêmes en plusieurs dialectes.

Chacun de nous, nous avons développé ce langage selon notre structure psychologique et selon l’environnement dans lequel nous avons grandi, la façon dont nos parents et les personnes importantes dans notre vie ont exprimé leur affection. Ceux qui ne se sont pas sentis entourés d’affection apprendront aussi une langue mais ils la maîtriseront mal. Ils devront travailler davantage pour devenir de bons communicateurs.

Entre mari et femme, nous parlons rarement la même langue. Nous pouvons exprimer notre amour, mais le message ne passe pas car nous utilisons une langue inconnue pour l’autre, là réside le problème essentiel. Ainsi, pour que l’amour ne s’estompe pas après le mariage, nous avons à nous exprimer dans le langage de l’amour de notre conjoint, dans son canal d’expression.

Tout cela est bien sûr valable pour toute relation !

Chapitre 2. Se sentir aimé !
Ici, il est question des besoins. L’amour est un besoin affectif fondamental. Les penseurs et les psychologues s’accordent pour le dire depuis toujours.

Il y a de multiples significations et d’utilisations du mot amour (j’aime les frites, j’aime ma mère, j’ai fait ce que j’aime) : alors quel genre d’amour est essentiel à notre santé émotionnelle ?

Le plus vital des besoins de l’enfant est l’amour et l’affection. Ross Campbell utilise cette métaphore : en chaque enfant se trouve un réservoir émotionnel qui ne demande qu’à être rempli. Il a besoin de sentir qu’il appartient à quelqu’un et qu’il est désiré. L’enfant se mettrait en quête pour remplir ce réservoir, les adultes aussi. Quand je tombe amoureuse, amoureux, cela correspond temporairement à cette même quête.

Note : Nous ne sommes pas d’accord avec l’affirmation de l’auteur : ce qu’il appelle “amour”, nous l’appelons “attachement”. Pour nous, l’enfant en difficulté et qui se met en danger a besoin de restaurer son lien d’attachement avec une ou plusieurs personnes ressources. L’attachement est l’organisation des échanges émotionnels entre la mère et son enfant, de manière prioritaire et respectueuse.

Dans l’absence d’attachement, s’il y a abus, rejet, négligence de l’enfant, il se mettra en danger, en souffrance, ce qui sera le terreau de toutes les violences à l’adolescence et dans la vie adulte.

Si pour l’auteur, le déséquilibre émotionnel correspond à une quête pour remplir son réservoir d’amour, pour nous, cela correspond à un besoin de restaurer ce lien d’attachement mal vécu dans la petite enfance, et cela de 0 à 99 ans !

Après le début de la rencontre amoureuse, “l’obsession amoureuse” diminue, le besoin refait surface, car il perdure tant que nous sommes en vie. Le besoin de se sentir aimé est au centre des désirs conjugaux. Et les biens matériels ne peuvent pas le compenser. Le mariage répond au besoin d’intimité et d’amour.

Par opposition, les mauvais comportements, les paroles dures, tous les dérapages qui peuvent arriver dans les couples meurtris ou qui se séparent, ne sont que l’illustration qu’il y a, chez chacun d’eux aussi, un réservoir qui est vide.

L’état de ce réservoir serait-il la clé de la santé du mariage ? Oui, il est aussi important pour un mariage de maintenir plein le réservoir émotionnel que pour un automobiliste de veiller au niveau d’huile de son moteur. Ce qui est abordé ici peut donc sauver nombre d’unions.

Attention, nous sommes avertis ! le comportement de quelqu’un peut radicalement changer quand son réservoir est plein.

Chapitre 3. Le coup de foudre
Quand je tombe amoureuse, mon homme est le plus merveilleux du monde : à son apogée, l’expérience du coup de foudre est euphorique. Chacun est obsédé par l’autre et se sent dans cette fameuse fusion amoureuse.

L’amoureux vit dans l’illusion que sa bien-aimée est parfaite.

Avant le mariage, nous ne rêvons que de bonheur conjugal : “nous nous rendrons suprêmement heureux mutuellement. Si d’autres couples se déchirent et se battent, ce ne sera certainement pas notre cas.” Nous avons la croyance que rien ne pourra être un obstacle entre nous.

Pourtant, la durée de vie moyenne du coup de foudre est de deux ans. Nous finissons par admettre que certains traits de caractère de l’autre sont irritants. Le conjoint est capable de nous blesser, de se mettre en colère. Dans le monde réel du mariage, il y a toujours des cheveux dans le lavabo et des éclaboussures sur le miroir. On se demande si le couvercle des WC doit être levé ou baissé.

L’erreur est de croire que l’amour romantique dure éternellement.

L’obsession amoureuse nous donne le sentiment faux que tout égocentrisme a été éradiqué en nous. Or, aucun de nous n’est parfaitement altruiste. L’euphorie du sentiment amoureux ne nous donne que l’illusion de l’être. Une fois que le sentiment amoureux s’évanouit, nous sommes en présence de deux êtres aux désirs, aux émotions, aux pensées différents.

A ce stade, soit ils se séparent, soit ils décident de s’aimer sans le besoin euphorique ”d’être amoureux.”

L’obsession amoureuse n’a rien à voir avec l’amour :

d’abord, il ne relève pas d’un choix conscient,
ensuite, ce n’est pas de l’amour parce qu’il ne nécessite aucun effort,
enfin, celui qui est amoureux ne se soucie pas vraiment du développement personnel de l’autre.
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Être amoureux nous donne l’impression d’être arrivé à l’apogée du bonheur humain.

Reconnaissons donc le coup de foudre pour ce qu’il est : un point fort d’une expérience sentimentale temporaire et recherchons désormais le véritable amour à l’égard de notre conjoint. Cet amour associe raison et sentiments. Il implique un acte volontaire, exige de la discipline avec la nécessité d’un progrès personnel.

Notre besoin émotionnel le plus profond n’est pas de tomber amoureux, mais d’être authentiquement aimé d’autrui. J’ai besoin d’être aimé par quelqu’un qui a résolu de m’aimer. Cet amour-là fait intervenir effort et discipline.

Bonne nouvelle, donc : l’amour est un choix. Cela suppose de dire : “Je suis marié avec toi, je décide donc de rechercher ton intérêt.”

Ce n’est pas un amour fade à côté du coup de foudre, c’est un amour transcendant. Nous commençons à voir le monde sous un jour lumineux et nous nous épanouissons.

Note : Pour nous, Gary Chapman présente le coup de foudre d’une façon trop rapide puisqu’il ne distingue pas le coup de foudre du choc amoureux, décrit par Francesco Alberoni, spécialiste de l’état amoureux.

La principale caractéristique du coup de foudre est un bouleversement hormonal et euphorique, que nous retrouvons souvent dans les comédies romantiques d’Hollywood. Il peut être vécu par une personne qui est dans la dépendance, donc incapable d’aimer, dans le sens d’Alberoni. Cela provoque beaucoup de drames et de difficultés relationnelles pour la suite.

Alors que le choc amoureux est une expérience qui va aussi provoquer un bouleversement hormonal, et qui permet en même temps à la personne de rentrer dans ce qu’Alberoni appelle “l’état amoureux”. Cette expérience ne peut être vécue que par une personne capable d’aimer, c’est-à-dire libérée de la dépendance affective. Voilà une histoire d’amour peu connue, qui intéresse moins le cinéma ! Je peux reconnaître mon partenaire, tout en protégeant mon identité, mon territoire, mon jardin secret.

On vit là quelque chose de doux, de simple, de facile, comme je l’ai vécu moi-même. Il n’y a là ni drame, ni confusion.

La différence entre l’un et l’autre est dans la capacité à être dans l’attachement avec moi-même et mon partenaire.

Deuxième partie : Les langages de l’amour
Chapitre 4. Les paroles valorisantes
Adresser des paroles d’encouragement est une façon de dire à mon conjoint combien je l’estime.

Ce sont tous les mots qui font du bien.

Les paroles bienveillantes échangées ont une extraordinaire puissance.

Elles sont simples et directes.

Note : Soyons vigilants, les paroles valorisantes sont autre chose que des jugements de valeur ! C’est plus impactant de dire : “j’aime tes yeux” plutôt que “tu as de beaux yeux”. Cependant, pour nous les femmes, pas de restriction pour nos hommes : “tu es beau”, “quel homme !”

En fait, ces paroles sont autant de signes de reconnaissance auxquels vous, les hommes, êtes particulièrement sensibles. Attention, parole valorisante n’est pas flatterie ou manipulation pour obtenir quelque chose de l’autre.

Ces paroles peuvent être un soutien précieux dans les projets de mon conjoint : redire ma confiance, mon estime, combien je crois à ce qu’il/elle entreprend (si c’est le cas !), faire passer le message : « je sais, je partage, je suis à tes côtés, comment puis-je t’aider ? »

D’autre part, la forme compte autant que le fond : à nous d’employer un ton et des mots aimables. Des paroles peuvent avoir un effet tout à fait différent selon le ton (le cœur) avec lequel elles sont prononcées. Cela peut être aussi de le dire publiquement, dans une lettre d’amour… pas de limite à la créativité !

Pour le mettre en pratique : Je peux commencer par faire une liste de tout ce que j’aime chez l’autre (de façon précise), pour le lui dire et cesser toute critique et reproche. Car l’amour ne conserve pas non plus la liste des torts subis. Si nous avons mal agi, nous ne pouvons que l’assumer et reconnaître que nous avons mal agi. Et si l’autre a mal agi, je peux choisir de lui faire payer ou de pardonner.

Le pardon permet de rétablir l’intimité. Ce n’est pas un vague sentiment, c’est une ferme résolution.

Pour acquérir ce langage, si je ne suis pas familier(ère) avec, je peux noter dans un carnet toutes les paroles valorisantes que je rencontre, me remémorer celles auxquelles il/elle a été sensible au début de la relation. Avec le temps, je vais acquérir une belle collection qui pourra être utilisée avec mon conjoint. Je décide d’en partager une par jour. C’est en pratiquant que je deviens familier avec ce langage.

Chapitre 5. Les moments de qualité
C’est une attention à l’autre totale et sans partage.

C’est faire une activité que l’autre aime en l’accompagnant de tout cœur.

C’est être ensemble : la qualité de mon attention compte, ce n’est pas seulement la proximité physique.

L’important est moins ce que nous faisons que la raison pour laquelle nous la faisons.

Par exemple, un mari et sa femme qui jouent au tennis seront d’abord intéressés non par le jeu lui-même mais par l’opportunité de renforcer leur complicité.

Pour ceux qui se sentent peu disponibles, cela peut être coûteux de consacrer du temps. Cela suppose une décision et une discipline pour prendre le temps et organiser ces moments. Et c’est rentable !

Je peux faire une liste de tout ce que l’autre aimerait faire avec moi, puis passer à l’action. L’important est que sur le plan sentimental nous passions des moments intenses ensemble.

Voilà ce qui aidera à faire de ces moments des moments de qualité :

Maintenir un contact visuel,
Ne rien faire d’autre,
Être à l’affût des sentiments,
Observer le langage du corps,
Se garder d’interrompre.
En même temps, c’est aussi apprendre à s’ouvrir à l’autre, lui partager ses sentiments.

Pour le dire autrement, dans le partage d’une activité ensemble :

L’un des deux au moins désire faire cette activité,
L’autre accepte de s’y associer,
Les deux savent pourquoi ils la font : s’exprimer mutuellement leur amour en étant ensemble.
Cela va constituer une banque de souvenirs dans laquelle le couple pourra puiser.

Chapitre 6. Les cadeaux
Un cadeau contient un message en lui-même : “il a pensé à moi”.

Pas besoin d’attendre une occasion.

La valeur marchande est distincte du cadeau lui-même. Ce qui compte, c’est qu’il traduise l’expression de l’amour.

Il y a toute sorte de cadeaux : cadeau improvisé (une fleur cueillie sur le chemin), cadeau onéreux ou encore une carte faite à la main avec un “je t’aime”.

Comme les autres langages de l’amour, ce langage aussi s’acquiert : je vais lister tous les cadeaux qu’a reçus mon conjoint et qu’il a appréciés.

Note, pour vous les hommes : si vous êtes tentés de réserver un superbe cadeau, pour l’occasion de l’année, un anniversaire (offrir un voyage, un week-end, THE cadeau qu’elle attend depuis des mois…), entendez bien que les femmes dont le langage de l’amour est celui des cadeaux, trouveront leur réservoir bien mieux rempli en recevant beaucoup de petits cadeaux peu onéreux, que peu de cadeaux onéreux.

Rien de tel que mettre en place un rituel, comme celui d’offrir un cadeau chaque semaine pour sa femme !

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Chapitre 7. Les services rendus
Ce sont toutes les aides qui feraient plaisir à mon conjoint. Le décharger en faisant certaines choses pour lui/elle : tout ce qui concerne les taches de la maison, du jardin.

Comme pour les autres langages, au début de la relation, les amoureux se rendent souvent naturellement des services. Il s’agit donc de rester dans la fraîcheur de cet élan.

Ce qui se vit naturellement avant l’engagement de la vie à deux peut nécessiter ensuite une décision. Cette décision est libre : je suis invité à faire des demandes plutôt que des reproches, à prendre conscience que ce qui me parait évident ne l’est pas forcément pour mon conjoint.

Cependant, les reproches de mon conjoint indiquent quel est son langage d’amour, même s’ils sont une façon -inefficace- de demander de l’amour.

Les services rendus ne sont pas ce qui est fait par obligation. Je peux rendre des services pendant 20 ans sans que cela soit une expression d’amour. Je peux même accumuler de la rancœur, si j’attends de l’autre une reconnaissance ou une contre-partie implicite.

“ Cela fait vingt ans que je le sers. J’ai toujours été à ses petits soins. J’ai été son paillasson, alors que de son côté, il m’ignorait, me maltraitait et m’humiliait devant mes amis et famille. Je ne le hais pas, je ne lui souhaite aucun mal, mais il m’écœure et je ne veux plus vivre avec lui. ” Cette femme avait rendu des services pendant vingt ans, mais ils n’étaient pas des expressions de son amour. Elle s’en était acquittée avec des sentiments de rancœur.

Rendre des services pourra supposer dépasser ses stéréotypes, les stéréotypes de la société sur le rôle de chacun. Ce qui compte, c’est de faire ce qui important pour l’autre. Gary Chapman raconte comment, après avoir juré dans sa jeunesse que jamais il ne toucherait plus un aspirateur de sa vie, ne permet aujourd’hui à personne d’autre que lui d’y toucher, parce que sa femme se sent aimée quand il le passe dans leur maison.

Chapitre 8. Le toucher physique
Prendre la main, embrasser, prendre dans les bras, avoir des relations sexuelles : voilà autant de façons pour faire sentir à son conjoint qu’il est aimé.

La qualité du toucher compte, car nous sentons immédiatement s’il s’agit d’un toucher affectueux ou hostile. C’est le conjoint qui va guider, pour savoir quel genre de contact le comble le plus :

massage,

toucher affectueux fortuit,

être blottis l’un contre l’autre,

passer la main sur la nuque de son mari,

s’embrasser au moment où l’on quitte la maison.

Le toucher qui convient et ce qui ne l’est pas est fixé par les conjoints eux-mêmes.

Je vais prendre l’initiative, par exemple en venant me serrer contre mon mari, si je sais qu’il est sensible à ce langage. Les personnes réceptives à ce langage sont impatientes de voir leur conjoint venir à eux et les prendre dans leurs bras, leur tenir la main, les embrasser, faire l’amour.

Troisième partie : L’amour en action
Chapitre 9. Découvrir votre langage de l’amour
Messieurs : évitez la confusion de prétendre être sensibles au langage du toucher parce que vous seriez très désireux d’avoir des rapports sexuels. La pulsion sexuelle est différente du besoin émotionnel d’être aimé.

Voici les pistes pour découvrir mon langage de l’amour :

Quelle est ma première langue en matière d’amour ?

Qu’est-ce qui me fait le mieux comprendre que mon conjoint m’aime ?

Qu’est-ce que je désire par-dessus tout ?

Dans ce que mon conjoint dit ou fait, qu’est-ce qui me blesse le plus ? C’est probablement au moment où il/elle utilise mon langage de l’amour en négatif. Est-ce quand il refuse d’aider à la maison ? Quand elle a une critique, un propos amer envers moi ?

Qu’est-ce que j’ai le plus souvent attendu de mon conjoint ?

Quelles paroles, quelles actions je fais pour dire à mon conjoint que je l’aime ? J’utilise probablement le langage que je voudrais qu’il utilise pour moi.

De façon pratique : faire un classement des langages de l’amour pour moi, pour mon conjoint. Comparer avec ses réponses.

Evaluer 3 fois par semaine le niveau du réservoir de mon conjoint, lui demander : “Que puis-je faire pour élever le niveau ?”

Chapitre 10. L’amour résulte d’une décision
Comment dialoguer dans le langage de l’amour auquel les deux conjoints sont sensibles lorsqu’ils sont dans le reproche de manquements passés ?

Nous pouvons reconnaître que nous avons mal agi et décider : “je veux t’aimer et te le dire dans le langage que tu comprends.” Cela crée un climat émotionnel propice au règlement des conflits et des manquements passés.

Après le coup de foudre qui comble temporairement les besoins émotionnels d’amour, ceux-ci continuent à être comblés si mon conjoint a appris à me parler dans la langue sentimentale que je comprends. Autrement, mon réservoir se videra peu à peu et je finirai par ne plus me sentir aimé(e).

La satisfaction des besoins d’amour de mon conjoint est le résultat d’un choix libre de ma part. L’auteur dit qu’il le décide chaque jour.

Note : Nous ne sommes pas d’accord avec Gary Chapman ici. Il semble être dans cette illusion très courante que je suis responsable du bonheur de mon conjoint, comme nous le disent les comédies d’Hollywood. Alors que pour nous, chaque membre du couple est responsable de ses propres émotions, de ses besoins, de son bonheur. L’autre partage tout cela avec moi, mais il n’est en aucun cas responsable. Mon conjoint ne me doit rien.

Certainement, exprimer son amour dans un langage qui n’est pas inné pour soi n’est pas naturel. Nous pouvons même avoir des représentations honteuses, par exemple sur le fait de passer l’aspirateur si cela a été une corvée dans ma jeunesse. Pourtant, l’amour peut être un puissant moteur pour choisir de le faire.

Et nous faisons bien tous les jours des choses contraires à notre nature ! Alors nous pouvons exprimer notre amour dans un langage qui n’est pas naturel pour nous. Il ne s’agit pas de rechercher des émotions fortes ou une excitation particulière, je décide de le faire dans l’intérêt de l’autre.

L’amour résulte d’une décision. Chacun des conjoints peut la prendre dès aujourd’hui.

Chapitre 11. L’amour fait une grande différence
Si quelqu’un m’aime, c’est que j’ai de la valeur, mon existence a une raison d’être.

L’amour que je reçois a un impact positif sur mes autres besoins existentiels (sécurité, estime de moi, reconnaissance). Je suis alors plus disponible pour développer mon potentiel.

L’amour crée un climat de sécurité propice à la recherche de solutions aux problèmes qui nous assaillent.

L’amour peut renaître dans un couple, en apprenant à parler le langage d’amour compréhensible pour mon conjoint et en m’engageant à le pratiquer.

Note : ce chapitre nous laisse avec l’impression que l’amour suffirait pour construire un couple. Alors que ce n’est pas notre avis : l’amour n’est ni suffisant ni nécessaire. Un couple peut vivre une relation d’amour passionnelle et se déchirer. D’autre part, un couple peut très bien être harmonieux sans amour, en étant dans suffisamment d’attachement et de reconnaissance. L’amour pourra parfois arriver plus tard ou pas.

Chapitre 12. Aimer celui qui n’est pas aimable
C’est la même idée, qui va plus loin : est-il possible d’aimer un conjoint devenu ennemi ?

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Pour Gary Chapman, l’amour est toujours réparable. Il cite la Bible, “Donnez et l’on vous donnera”, et explique que si j’apprends le langage émotionnel de mon mari, que je le parle assez longtemps pour remplir son réservoir émotionnel, il finira par agir de même.

Note : En effet, la meilleure option est de se donner tous les moyens pour que ça marche. Après, je pourrai tirer les conclusions, et je ne vais rien regretter.

Attention, il ne s’agit pas de manipuler l’autre pour qu’il entre dans mon désir ! L’auteur ici partage qu’il croit au miracle de l’amour.

Parfois, au début, aimer peut être purement de l’ordre de la décision, non du ressenti : aller toucher l’autre, lui donner un mot de reconnaissance. D’où l’importance de se donner les moyens pour l’exprimer : d’abord reconnaître le langage d’amour de l’autre (ce qui est en soi déjà un travail, avec papier-crayon ou avec quelqu’un), ensuite faire une liste, monter un plan d’action et s’y tenir.

Chapitre 13. Les enfants et les langages de l’amour
Remplir le réservoir d’amour est valable aussi pour les enfants. Le comportement de l’enfant est dicté par ses besoins affectifs. Il suffit de le regarder pour repérer quel est son langage de l’amour : ce qu’il entreprend lui-même pour les autres, ce qu’il sollicite.

Les enfants eux-mêmes sont capables de parler dans le langage d’amour de leur parent.

Gary Chapman le développe dans son livre Les langages de l’amour des enfants (ce n’est pas notre objectif ici de parler des enfants, mais allez feuilleter ce livre pour aller plus loin).

Chapitre 14. Un mot personnel
Gary Chapman partage ici son rêve : que cette intuition qu’il a su mettre en mots si simples puisse profiter au plus grand nombre. “Je suis persuadé que rien, sur l’ensemble de la vie conjugale, n’a un impact aussi puissant que la satisfaction des besoins affectifs.”

Son livre n’a pas été écrit pour remplir les rayons des bibliothèques : “Mon désir est que ce modeste livre allume ou ranime la flamme de l’amour dans votre vie de couple et dans celle de milliers de foyers comme le vôtre.” Il nous invite à offrir ce livre à quelqu’un de notre entourage.

Note : toi aussi, à ton tour, partage cet article à quelqu’un de ton entourage 🙂

Guide de réflexion
Dans l’esprit de l’ouvrage (et de ce blog Clignement d’œil) qui invite à passer à l’action, ce guide propose une aide pour pratiquer les langages de l’amour.

Il y a un fossé qui sépare l’ignorance de la connaissance. Mais il est incomparable à celui qui sépare la connaissance de l’action »

Chris Guillebeau

À titre d’exemple, en voici un extrait :

1/ Repensez à votre enfance. Vous sentiez-vous correctement aimé de vos parents ? Comment témoignaient-ils principalement leur amour ? En considérant les résultats dans votre vie, quelle influence ont-ils exercée sur la manière dont vous-même faites comprendre à votre conjoint que vous l’aimez ?

2/ Dressez la liste des manquements et des points forts relatifs à la manière dont vos parents vous ont aimé et apprécié. Quelles similitudes voyez-vous avec la façon dont vous-même exprimez votre affection à votre conjoint ?

Conclusion sur “Les langages de l’amour” :
L’approche de Gary Champan est géniale. Avec des mots simples, du bon sens et de nombreux exemples, il montre comment tout peut changer dans le couple quand nous le regardons sous l’angle des besoins affectifs de chacun.

À la limite, certains n’auront pas besoin de lire le livre : il suffit de savoir que ces 5 langages de l’amour existent pour identifier mon langage d’amour, reconnaître celui de mon conjoint et passer à l’action !

Il parle de façon pragmatique, il partage ce qu’il a élaboré à partir de ses rencontres, de son expérience en tant qu’époux et conseiller conjugal.

Les coachs pourront trouver dans sa lecture un double bénéfice : celui de connaître les langages de l’amour et un témoignage sur sa manière d’accompagner les couples. Sa trame est souvent la même : il écoute, il pose des questions, il propose une piste et accompagne le passage à l’action (qui commence souvent par faire une liste), puis vérifie la réalisation après un temps convenu.

Il a sa spécialité, qui a tout son mérite et son génie. Pourtant, il y a une frustration constante en le lisant, parce qu’il aborde certains sujets sans citer le fait que d’autres spécialistes sont allés plus loin que lui. Parfois, le bon sens ne suffit pas !

Il y a aussi un parti pris dans ce livre : le mariage est présenté comme une évidence, le couple est indissoluble. Gary Chapman a le mérite de se positionner clairement dans sa foi chrétienne. Peut-être que les références à la Bible dérangeront certains lecteurs. De notre côté, nous saluons le fait que ce livre ait eu tant de succès avec ce parti pris.

Il propose des pratiques de réparation qui peuvent être limitées

Son approche peut être comparée à celle d’un garagiste pour qui toute voiture est réparable, sans reconnaître que parfois, elle est juste bonne pour la casse. Bref, il croit aux miracles ! Clignement d’œil

Une autre limite est de parler du besoin d’amour seulement. Aussi important soit-il, l’amour n’est ni nécessaire ni suffisant. Le couple est avant tout une histoire d’énergie, d’attachement et de reconnaissance.

L’auteur ne dit pas que nous avons nous-mêmes la responsabilité de nos besoins affectifs. Cependant, quand je donne des signes de reconnaissance, l’autre va m’en donner très probablement, à moins d’être en relation avec une personne non respectueuse. Et on ne doit pas le faire avec des attentes que l’autre va nous reconnaître, ce serait une forme de manipulation.

Points forts :

Le concept est génial, il fait vraiment une différence dans la vie de couple, dans toutes nos relations.

Il me permet de mieux connaître mon propre fonctionnement, et de savoir de quoi j’ai besoin.

Facile à lire avec une simplicité de langage , une théorie facile à retenir et beaucoup d’illustrations : ce sont les histoires qui nous impactent.

Il invite à passer à l’action immédiatement, avec l’aide de nombreux exercices.

Il donne une vision positive du couple, il donne de l’espoir, il est dans une dynamique de décision, ce qui est très moderne.

Points faibles :

Références théoriques manquantes.

Référence religieuse qui peut gêner certains lecteurs
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Le Petit Livre Rouge de la Vente

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Phrase-résumée de “Le petit livre rouge de la vente” : Dans ce livre Jeffrey Gitomer, auteur de plusieurs best-sellers sur la vente, dévoile ses secrets pour vendre plus et plus régulièrement en mettant l’accent sur une vision à long terme de la relation entre le client et le vendeur à travers ses 12,5 Principes de la Réussite avec humour, authenticité et bienveillance.

Par Jeffrey Gitomer, Le Petit Livre Rouge de la Vente – 2008 – 220 Pages.
Titre original : Jeffrey Gitomer’s Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness : How to Make Sales Forever

Note : Cette Chronique a été rédigée par Cédric Copy du Blog Com’Coach pour apprendre à développer sa clientèle de professionnel indépendant.

Chronique et résumé du Petit Livre Rouge de la Vente :
Il est très important de savoir se poser les bonnes questions lorsqu’on veut arriver à atteindre un objectif ou avoir de la réussite.

Connaître la réponse à la question « Pourquoi les gens achètent ? » est mille fois plus important que de savoir « Comment Vendre ? ».

Voici les réponses les plus courantes que donnent les acheteurs lorsqu’on leur demande pourquoi ils achètent :

« J’apprécie la personne qui me vend son produit ou service. Apprécier quelqu’un est l’élément le plus puissant dans une relation de vente. L’appréciation amène à la confiance. La confiance amène à acheter. L’achat mène à créer une relation. C’est le plus important dans la vente ».
« Je comprends ce que j’achète ».
« Je perçois une différence avec la personne et l’entreprise auprès de qui j’achète ».
« Je perçois de la valeur dans le produit que j’achète ».
« J’ai confiance en / Je suis à l’aise avec mon représentant ».
« Je sens qu’il y a une adéquation entre mes besoins et ses produits ou services ».
« Le prix me semble honnête même si ce n’est pas forcément le plus bas ».
« Je sens que ce produit ou service va améliorer mon profit ».
Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main MAIS ils adorent acheter.
La différence entre réussite et médiocrité c’est votre philosophie. La plupart des gens pensent à court terme.
Vous devez commencer à penser à long terme.

Ainsi, chaque fois que vous êtes en situation de vente, vous posez un cadre de relation sur le long terme avec votre client.
Un des gros avantages est que cela va vous amener de nouveaux clients par le bouche à oreille.
La relation est l’élément clé dans la vente, c’est le plus important et ces 8 réponses les plus courantes sur les raisons d’un achat et d’achats répétés sur la durée le montrent très clairement.
Ne soyez pas uniquement tourné vers une transaction unique. C’est penser à court terme et c’est le pire écueil dans lequel vous pouvez tomber quand il s’agit de vendre.

Qu’est-ce qui peut faire la différence entre l’échec et la réussite pour un vendeur ?

Soyez convaincu que vous pouvez réussir. « Je veux réussir ! Je veux réussir ! » Vous devez être motivé, convaincu de votre potentiel et prêt à faire le nécessaire.
Créez le contact et restez en contact avec les bonnes personnes. Faites du networking là où les meilleurs clients et prospects (pour vous) se rencontrent et échangent. Ayez aussi un environnement personnel positif : votre partenaire de vie, votre famille, vos amis vont vous soutenir et aplanir les difficultés auxquelles vous faites face.
Apprenez et formez-vous de façon continue. Si vous vous endormez sur vos lauriers et n’apprenez rien de nouveau, la compétition, elle, ne vous attend pas et fait la course en tête.
Planifiez votre journée. Avez-vous vos plans et objectifs de la journée devant les yeux chaque jour ? Si vous n’avez pas d’objectifs comment saurez-vous si vous les avez atteints ? C’est aussi important si vous voulez savoir quelles sont vos priorités à tout moment.
Soyez vu comme une personne de valeur – Faites en sorte d’apporter plus de valeur par votre présence. Faites-vous connaître comme une ressource, un allié, pas seulement quelqu’un qui veut vendre. Soyez le Héros de votre client.
Ayez les réponses dont vos prospects et clients ont besoin. Il est essentiel que lorsqu’ils posent une question, vous puissiez les éclairer et leur faire gagner du temps. Vous ne pouvez pas tout savoir mais si vous êtes déjà calé dans votre domaine vous pouvez toujours envoyer la réponse plus tard, cela vous permet de garder le contact.
Soyez responsable. Faites ce que vous vous êtes engagé à faire jusqu’au bout. Ne pointez pas les autres du doigts (ou vous-même). Faites ce qu’il y a à faire et sans attendre. Votre réputation est essentielle et vous voulez faire le maximum pour qu’elle soit bonne : dites ce que vous faites mais surtout, faites ce que vous dites.
Soyez proactif et saisissez les occasions qui se présentent. Rien ne se passe si vous ne faites rien pour qu’il se produise quelque chose. C’est la loi universelle de cause à effet. Soyez la cause de votre réussite, personne ne le fera à votre place.
Faites des erreurs. Votre meilleur professeur c’est l’échec. C’est là que vous pouvez montrer votre détermination et apprendre. Au final l’échec c’est surtout une occasion d’apprendre. Pour réussir, il faut que vous vous plantiez plus souvent et de façon beaucoup plus magistrale. Ceux qui réussissent ne sont pas ceux qui n’ont jamais échoué, au contraire, ce sont ceux qui ont échoué plus vite et plus souvent que les autres et se sont ensuite relevés pour essayer autre chose pour au final, réussir.
Soyez prêt à prendre des risques. Toutes les personnes qui réussissent prennent des risques à un moment ou un autre. La plupart des gens ne prennent pas de risques parce qu’ils ont peur de l’inconnu, du rejet, de l’échec. Si vous voulez réussir, vous devez être prêt à prendre les risques nécessaires pour y arriver. Sans risque vous ne gagnerez rien.
Gardez en tête ce que vous voulez atteindre. Écrivez vos objectifs. Restez focalisé sur vos rêves et ils deviendront réalité. Ce sur quoi vous vous focalisez grandit et se développe donc soyez focalisé sur ce que vous voulez absolument accomplir.
Gardez l’équilibre. Votre santé physique, émotionnelle et spirituelle est vitale pour votre réussite. Organisez votre temps pour permettre à vos buts personnels d’être en synergie avec vos buts professionnels.
Investissez, ne dépensez pas votre argent. Dépensez de moins en moins chaque mois et faites de plus en plus d’investissements chaque mois. C’est de cette façon que vous accumulez de la richesse au lieu de dépenser votre argent à tort et à travers.
N’abandonnez pas avant d’avoir réussi. La plupart des gens abandonnent trop tôt. En moyenne la plupart des gens essayent une fois, n’obtiennent pas de résultats spectaculaires et décident que ça ne marche pas. Difficile, voire impossible, de réussir quoi ce que soit dans la vie avec cette vision des choses.
Développez et maintenez une attitude positive. Il y a toujours un aspect positif même dans la pire des galères. Parfois c’est simplement une opportunité de montrer votre force morale et votre détermination à réussir. Faites feu de tout bois !
Faites fi des idiots et des critiques. Ces gens n’entreprennent rien et ne prennent jamais de risques. Le fait même que vous essayiez de faire quelque chose leur rappelle leur manque de motivation et de réussite et ils feront ce qu’ils peuvent pour vous décourager. Évitez-les à tout prix.
Le plus grand secret (et aussi le plus grand obstacle) à votre succès, c’est VOUS.

Tout le monde connaît la formule mais il y a une grande différence entre savoir quoi faire et le faire.

Si vous savez développer l’autodiscipline pour faire ce que vous savez que vous devez faire, quand vous savez que vous devez le faire alors vous êtes sur la voie royale du succès.

12.5 principes pour atteindre l’excellence dans la vente

Principe numéro 1 : Bottez-vous le cul quand vous en avez besoin

Personne ne le fera pour vous…Personne n’a réellement envie de vous aider.
Peu de gens vont vous prêter main forte et encore moins n’en auront quoi que ce soit à faire.

Pour eux votre réussite ou votre échec ne fera pas de grande différence. Si vous réussissez, ils diront « Je savais que tu réussirais », si vous échouez, ils diront « Je savais que tu n’allais pas y arriver ».

Vous ne pouvez compter que sur vous pour vous aider à faire ce que vous devez faire quand vous devez le faire.

Si rien ne va, que vous n’atteignez pas vos objectifs ou que vous êtes bloqué – rappelez-vous ces 5 points :

Ne paniquez pas
Ne vous mettez pas la pression
Ne vous culpabilisez pas
Ne cédez pas à la colère
Et surtout ne démissionnez pas !
Vendre sous la pression est un piège qui peut vous amener à vouloir forcer la vente. Au lieu de ça restez sur un mode gagnant-gagnant où vous recommandez la solution la plus adaptée à votre client potentiel pour son plus grand bien.
La meilleure façon de sortir d’une crise dans vos ventes, c’est de remettre les choses en perspective.

Lorsque vous aurez accepté que vous êtes aux commandes et que les conditions extérieures auxquelles vous attribuez vos difficultés ne dépendent que de vous, vous commencerez à prendre le dessus.

Vous êtes le meilleur si vous en êtes convaincu !

Principe numéro 2 : Préparez-vous à gagner ou préparez-vous à perdre face à quelqu’un qui s’est préparé
Pour réussir que ce soit dans la vente ou dans la vie, la première chose à faire est de faire vos devoirs :

Préparez-vous.
Analysez la situation en détail.
Ayez des questions ouvertes et puissantes à poser à vos prospects.
Notez vos idées et toutes les autres facettes de la vente qui sont requises et couvertes lorsque vous faites vos devoirs.
La journée de travail commence la veille. Vous devez prendre le temps de faire des recherches complètes sur votre client potentiel. Il verra que vous êtes quelqu’un de sérieux sur le plan professionnel et non pas un amateur.

Vous pouvez vous renseigner sur votre prospect :

Sur Internet : tapez le nom de l’entreprise sur Google ou faites des recherches en ligne sur les réseaux sociaux professionnels.
Avec les publications d’entreprise : vous y trouverez des informations sur sa position sur le marché, sa stratégie, l’image que le prospect a de lui-même et de son entreprise.
Grâce à ses fournisseurs : Ils peuvent vous renseigner sur les relations qu’ils entretiennent avec ce client. Vous pourrez ainsi anticiper sur le sérieux et la rigueur dans le paiement de vos prestations.
Grâce à ses concurrents : Renseignez-vous pour savoir comment votre prospect obtient des contrats. Vous serez mieux armé dans les négociations avec lui lors de votre prochain rendez-vous.
Grâce à ses clients : Ce que les clients de votre prospect vous révéleront vous permettra de prendre une longueur d’avance et de voir la réalité de son délai de livraison, de son organisation et l’image qu’il a auprès de ses clients.
Grâce aux membres de votre réseau : en les contactant, vous pourrez peut-être avoir plus d’informations disponibles nulle part ailleurs.
Et grâce au service commercial de votre prospect : Le service commercial vous révélera tout ce que vous aurez besoin de savoir pour faire affaire lors de votre rendez-vous.
Et vous sur le web ? Que trouve-t-on sur Internet à votre sujet ? Il est important que vous sachiez ce qui se dit et comment vous apparaissez sur le web. A l’heure actuelle, cela prend deux secondes pour connaître votre parcours et vous devez entretenir une image positive en ligne. Qu’est ce que votre prospect va découvrir sur vous ?
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Principe numéro 3 : Faites-vous connaître en tant qu’expert – c’est bien plus efficace que si quelqu’un vous perçoit comme un commercial
Vous construisez une image positive en étant positif et performant de manière continue, en vous associant avec des personnes reconnues et en livrant ce que vous promettez.

Votre marque personnelle est un élément très important qui influe énormément sur la décision de votre prospect au moment de conclure la vente.

Si vous êtes connu comme un expert dans le domaine, que vous avez des témoignages de clients satisfaits et tout un ensemble d’articles, de publications et de vidéos en ligne. C’est nécessaire si vous voulez avoir une image d’expert.

En créant, maintenant et développant votre marque personnelle, vous allez :

Créer de la demande pour vos produits et services.
Susciter la confiance au sein de votre communauté professionnelle mais aussi sur le marché que vous servez. Les gens verront que vous n’êtes pas que de passage et que vous êtes passionné par ce que vous faites.
Gagner une bonne réputation et être respecté pour votre excellence.
Être accepté et reconnu comme un leader.
Être un innovateur et cultiver cette réputation pour que votre marché reste à l’écoute de ce que vous avez à dire.
Vous démarquer de la compétition : vous serez LA personne de référence à qui s’adresser.
Acquérir une stature professionnelle qui va construire votre image et celle de votre entreprise.
Par où commencer ?

Enregistrez vos noms et prénoms et .com – c’est un nom de domaine que vous devez réserver au cas où vous auriez un homonyme qui serait dans un domaine qui n’a rien à voir avec le vôtre et qui pourrait amener de la confusion dans l’esprit de vos prospects et clients.
Soyez prêt à donner de vous-même et de votre temps de manière ponctuelle et surtout au début.
Élaborez votre stratégie marketing avec des stratégies éprouvées et passez-y le temps qu’il faut.
Ménagez-vous des alliés qui pourront vous aider à faciliter vos contacts et obtenir du soutien.
Ayez une présentation de vous-même qui soit concise et efficace pour attirer l’attention de vos prospects. Vous voulez repousser les personnes qui ne sont pas concernées et attirer celles qui le sont.
Participez à des œuvres de bienfaisance.
Exploitez votre créativité : accomplissez des actions originales pour faire parler de vous (en bien, de préférence).
Ayez une carte de visite aussi séduisante que possible – si on ne vous fait pas de compliments quand vous la donnez, faites-la refaire.
Occupez l’esprit de vos clients potentiels en permanence : utilisez un blog, une newsletter, des publications dans la presse et sur les réseaux sociaux. Il faut 5 à 10 expositions à votre message en moyenne pour provoquer une décision d’achat.
Constance et persistance sont les maîtres mots : votre communication doit être régulière et dans la durée. Ne parlez pas de vous, parlez à votre prospect de son problème et des solutions qui existent.
Amusez-vous : les gens trop sérieux ne savent pas faire la différence entre le fondamental et le futile dans la vie. Faites l’effort de savoir créer de la légèreté et investissez-vous pour gagner.
Ignorez les imbéciles et les envieux : Il y a tout un tas de gens jaloux qui voudront tuer vos espoirs et vos envies dans l’œuf. Ne les laissez pas vous atteindre, soyez au-dessus des ces individus mesquins dont le seul plaisir est de gâcher celui des personnes proactives qui sont prêtes à braver tous les challenges et réussir.
Principe numéro 4 : Il s’agit d’abord de valeur, de relation et non de prix
Donner de la valeur n’est pas un concept simple à expliquer et beaucoup de gens ne le comprennent pas. La valeur est quelque chose qui est fait pour le client, en faveur du client et cela est encore plus efficace quand le client ne s’y attend pas.

Quelques points importants au sujet de la valeur :

Donnez de la valeur à vos clients sans attendre quoi ce que soit en retour.
Marketez ce que vous faites avec des informations que veulent vos prospects – pas en leur parlant de vous.
Écrivez de bonnes informations dans les magazines et les journaux… Le fait d’être publié vous donne une position de leader dans la tête des lecteurs.
Parlez en public à chaque opportunité.
Prix contre Valeur : la véritable façon de faire passer le produit au-delà de « combien ça coûte ? » est de répondre que cela n’a pas d’importance tant que la valeur est là.
La vente est guidée par les émotions et la décision d’acheter se fait à ce niveau-là. C’est uniquement après cela qu’elle se justifie par la logique :

Arrêtez de penser à votre produit ou service comme à une commodité. Si vous vous dites que vous vendez une commodité – vous êtes condamné à vendre le prix de ce que vous vendez.
Tout est dans la relation. Tout est dans la valeur perçue. 30 à 40% des gens se basent sur le prix mais 60 à 70% vont acheter la valeur que vous fournissez.
Faites-vous des amis dès le début ou ne commencez pas. Je ne fais pas mes ventes sur le prix de ce que je vends. Je fais des ventes par la relation d’amitié :
Établir ce qu’on appelle le rapport sur des bases et intérêts communs est la base de toute vente.
Je ris avec mes prospects et clients.
Je leur parle d’eux.
J’établis ma crédibilité avec eux et ensuite je fais ma présentation.
Si vous faites une vente, vous touchez une commission. Si vous vous faites un ami, vous pouvez gagner une fortune.
A valeur égale, les gens préfèrent faire des affaires avec leurs amis. Même à valeur inférieure, les gens préfèrent ENCORE faire affaire avec leurs amis.

Principe numéro 5 : Ce n’est pas le travail, c’est le réseau
Le réseautage est une fonction obligatoire dans le business pour les professionnels de la vente.

De quoi avez-vous besoin pour être un réseauteur efficace ?

Avoir une présentation orale de 30 secondes de ce que vous faites et poser des questions qui qualifient votre prospect et vous amènent à l’étape suivante de la vente.
Votre volonté à prendre le temps qu’il faut pour être excellent dans ce domaine.
Un plan pour le Où et Quand de vos rencontres de réseautage
Pour un maximum de résultats – vous devez aller là où sont vos prospects ou là où ils ont le plus de chances de se trouver :

Les événements organisés par des entreprises locales.
Un club de réseautage.
Une association professionnelle dont vous faites partie.
Tout type de cours ou formation pour en apprendre sur votre profession.
L’association professionnelle de vos clients.
Un club de réseautage privé.
Listez tous les lieux possibles pour vos rencontres de réseautage. Écrivez-les et rendez-vous sur place.

Un Secret : Faites-vous respecter et connaître des personnes affluentes et n’attendez pas pour vous impliquer et leader.

Un secret encore plus important : Pour un meilleur résultat avec vos événements de réseautage passez 75% de votre temps avec des personnes que vous ne connaissez pas.

Principe numéro 6 : Si vous ne pouvez pas vous placer devant les preneurs de décision, vous avez perdu d’avance
Le rendez-vous est une étape clé dans le processus de vente.

Il est impensable de penser pouvoir vendre quoi que ce soit sans avoir rencontré le décideur ou avoir au moins eu un entretien téléphonique avec lui.
Le but du rendez-vous est de faire avancer la vente ou vous permettre de rencontrer le décideur réel.

Pour obtenir un rendez-vous la meilleure façon de faire n’est pas de vouloir vendre votre produit ou votre service. Il faut d’abord procéder par étapes et vendre le rendez-vous.

Que pouvez-vous faire pour donner envie à vos clients potentiels de s’aligner devant votre porte en attendant d’avoir un rendez-vous avec vous ?
Pour cela rappelez-vous que la personne qui vous accorde un rendez-vous doit percevoir le fait de vous parler comme quelque chose qui va l’aider à avancer vers ce qu’elle veut.
Si vous avez fait vos recherches, vous avez des éléments sur lesquels anticiper l’intérêt de votre prospect et il s’agit ensuite de mettre cela en avant.

Rappelez-vous :

Vous devez connaître votre interlocuteur
Vous devez être concis
Ne cherchez pas à lui vendre autre chose qu’un rendez-vous
Ne dites pas « Comment allez-vous? » ou « Avez-vous déjà entendu parler de nous ? »
Quand la décision d’achat ne dépend pas entièrement de votre contact vous devez faire votre possible pour être là au moment de la décision finale.

Principe numéro 7 – Impliquez-moi et vous m’aiderez à me convaincre moi-même.
L’aspect le plus important pour faire une vente est aussi la faiblesse majeure de tout commercial : poser des questions.

La première question de rapport personnel met le ton de la rencontre en place et la première question liée aux affaires donne le ton de la vente.

Avez-vous une liste des 25 questions les plus puissantes à poser à votre prospect ? Posez les bonnes questions vous obtiendrez les bonnes réponses.

Votre challenge, c’est de faire en sorte que tous vos prospects vous disent « Personne ne m’a jamais posé cette question auparavant » :

Vous amenez votre prospect à évaluer de nouvelles informations.
Vous qualifiez ses besoins.
Vous le questionnez sur ses objectifs personnels ou d’entreprise.
Cela vous distingue de la compétition.
Cela fait réfléchir votre prospect AVANT de vous donner une réponse.
Voici les stratégies pour poser les bonnes questions à votre prospect :

Posez des questions qui l’incitent à réfléchir sur ce que vous lui apportez.
Posez des questions qualifiant les besoins.
Posez des questions sur la productivité, les profits ou les économies à réaliser.
Posez des questions sur les objectifs de l’entreprise ou ceux du prospect.
Posez des questions qui vous différencient de vos concurrents.
Posez des questions demandant une réflexion approfondie.
Posez des questions percutantes axées sur l’achat.
Prenez des notes pour montrer à votre client que ce qu’il vous dit est important.
Formulez des questions qui obligent l’acheteur à répondre dans le sens de ce que vous lui demandez avec sa perspective. Ex : Si vos envois étaient facturés 30% trop chers, comment le sauriez-vous ?
On reconnaît un vendeur aux questions qu’il pose.

« On ne vend pas en forçant la main au client, on vend en s’adressant à son cœur. Les bonnes questions vont directement au cœur du problème, du besoin, de la situation – sans que l’acheteur ait l’impression de subir une pression ». Jeffrey Gitomer

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Principe numéro 8 : Si vous pouvez les faire rire, vous pouvez les faire acheter !
Faire rire ou sourire votre interlocuteur le met à l’aise et crée une atmosphère plus propice à trouver un accord.

Je pense que faire sourire les gens est une clé majeure dans la vente.

Votre prospect n’est peut-être pas intéressé par ce que vous proposez mais il sera toujours intéressé par le fait de rire ou sourire.

Ne racontez pas des blagues, racontez-lui des anecdotes.

L’humour ne sert pas uniquement à faire la vente mais il crée aussi la relation. Le rire est quelque chose de mutuel et l’approbation mutuelle est le principal dans la vente.

L’essence même de l’humour est que c’est relaxant et que cela crée une atmosphère plus ouverte. Une atmosphère qui va amener de l’amitié, du respect et de la compatibilité.

Quelques astuces pour détendre l’atmosphère et créer un espace propice à l’achat :

Choisissez un sujet qui vous amuse.
Choisissez un sujet qui vous concerne personnellement.
Vérifiez l’impact des plaisanteries – attention à ne pas passer pour un ringard ou un lourdingue.
Restez au-dessus de la ceinture et en dehors des toilettes.
Évitez l’humour discriminatoire : genre, origines ou âge.
Moquez-vous de vous-même.
Ne répétez pas les mêmes traits d’humour, c’est un minimum d’intelligence sociale.
Ne vous forcez pas trop mais sachez saisir les opportunités d’alléger la situation.
Voici quelques sujets que vous pouvez explorer sans danger :

Ce que disent ou font vos enfants.
Les embouteillages.
Des répliques de séries télévisées ou de comédies connues.
Votre apparence.
Vos aptitudes sportives.
Vos efforts pour vous améliorer.
L’humour est un élément réellement important dans la vente parce qu’il permet de se détendre et montre aussi que vous avez une bonne intelligence sociale. Cela vaut vraiment la peine de savoir créer de l’humour pour créer de meilleurs liens avec vos prospects et clients.

Voici comment développer votre sens de l’humour en passant des moments agréables :

Fréquentez les cafés-théâtres et les tremplins humoristiques
Regardez des comédies ou des shows comiques à la télévision
Lisez des recueils d’histoires drôles ou des bandes dessinées
Inscrivez-vous chez Toastmasters (une association mondialement connue et peu développée encore en France pour apprendre à parler en public). Participez aux concours de speech humoristique.
Regardez comment les enfants se comportent et écoutez ce qu’ils disent.
Reprenez un livre d’histoire pour rire de la façon dont l’humanité répète les mêmes erreurs.
Prenez des risques et exercez votre humour quand il n’y a pas d’enjeux.
Entourez-vous de personnes qui savent créer l’humour, vous apprendrez par mimétisme.
Faites des grimaces devant votre miroir pour vous prendre un petit peu moins au sérieux.
Ressortez des albums photo de vos années de lycée.
Prenez des cours de théâtre et faites de l’improvisation théâtrale pour apprendre à vous exprimer de façon spontanée.
Regardez des sketchs de vos humoristes préférés.
Restez présent aux opportunités de créer de l’humour dans votre vie quotidienne.
Exercez-vous à exagérer vos gestes.
Riez souvent et beaucoup, c’est bon pour votre santé.
Attention : ne tombez pas dans le piège de la machine à blague qui sert les mêmes traits d’humour réchauffés et entendus des dizaines de fois. Racontez plutôt des anecdotes à tendance humoristique et si les gens ne rient pas – vous leur aurez raconté une histoire.
Tout le monde aime rire – il n’est pas nécessaire de rester de marbre pour être pris au sérieux en tant que professionnel.

Au contraire adopter une approche de vente mixte alliant humour et professionnalisme est la meilleure façon de procéder pour avoir plus de commandes et de résultats.

Principe numéro 9 : Faites usage de créativité pour vous différencier et dominer votre marché
Développer sa créativité est quelque chose qui s’apprend, qui s’exerce et qui est primordial pour réussir dans la vente.

Voici les 13 points pour guider ses processus créatifs :

L’intelligence – les imbéciles sont rarement créatifs et plus on est intelligent, plus on peut avoir des idées originales et brillantes. Pour cela il faut simplement savoir comment naissent les idées et créer une atmosphère qui soit propice à les accueillir.
L’attitude positive – La négativité bloque la venue de bonnes idées. Par conséquent, cultivez une attitude positive. Un coup dur n’est toujours qu’une opportunité de plus pour vous de grandir, de vous développer et de transcender cette difficulté.
L’habitude d’observer – Soyez attentif à ce qui se passe autour de vous. Certains marchés sont là et n’attendent que quelqu’un qui a pris le temps d’observer ce qui se passe autour de lui pour être saisis.
Rassemblez vos idées – Ayez toujours sous la main de quoi noter les bonnes idées qui vous viennent. Pas facile de faire cela sous la douche mais ayez autant que possible de quoi noter pour ne pas oublier ce que votre inconscient vous communique.
Croyez en vous – Soyez convaincu que vous pouvez avoir de bonnes idées. Oui certaines personnes sont naturellement créatives mais elles sont rares. Si ce n’est pas votre cas, la bonne nouvelle est que tout s’apprend – vous devez simplement travailler votre muscle de la créativité. Essayez par exemple d’imaginer ce que ferait votre vous créatif dans telle ou telle situation. Vous serez surpris de ce qui peut se passer.
Ayez un entourage qui vous soutient – La meilleure chose que vous puissiez faire est de vous entourer de personnes qui ont déjà accompli ce que vous voulez réaliser. La pire est de vous entourer de personnes négatives et critiques. Ces personnes qui ne vous feront que des critiques et tenteront de vous décourager.
Ayez un environnement propice à la créativité – Pour activer votre créativité vous devez pouvoir vous concentrer, ne pas être dérangé et travailler dans des conditions confortables pour identifier et retenir vos meilleures idées. Ainsi évitez de travailler dans des environnements bruyants où vous avez des chances d’être dérangé par d’autres personnes ou par des conditions extérieures comme le bruit.
Étudiez la créativité – Il existe toutes sortes de processus et de méthodes pour vous aider à penser hors du cadre et voir vos projets sous différentes perspectives. Par exemple, lisez « Les 6 chapeaux de la réflexion » ou encore « La boîte à outils de la créativité » écrits par Edward de Bono. La stratégie de Disney est un outil puissant issu de la PNL pour développer votre créativité et générer de nouvelles idées.
Étudiez l’histoire de la créativité dans votre profession – Pour comprendre toutes les idées brillantes actuelles et imaginer celles de demain, vous devez connaître le passé. Dans des domaines très anciens comme celui de la vente, les meilleurs ouvrages ont été écrits il y a 50 voire 70 ans.
Appliquez des modèles créatifs établis – Pour revenir au modèle des 6 chapeaux de la réflexion – Edward de Bono propose d’utiliser six chapeaux différents qui, lorsqu’on les met tour à tour, permettent d’observer un sujet ou une idée sous différentes perspectives : l’œil positif, l’œil critique, … de ces différentes perspectives vont émerger des aspects de l’idée qu’on n’avait pas envisagés et cela va permettre de l’adapter ou de la modifier pour l’améliorer. D’autres modèles comme celui-ci existent prenez le temps de les rechercher.
L’échec créatif – Edison l’inventeur de l’ampoule électrique l’avait bien compris : c’est en échouant dans des tentatives créatives et innovantes que le succès arrive et que les grandes idées qui révolutionnent le monde naissent. Soyez prêt à prendre des risques en sachant que vous n’échouez que lorsque vous l’avez décidé et que vous baissez les bras. En attendant, toutes vos tentatives sont des apprentissages sur lesquels vous bâtissez votre succès.
Observez les résultats concrets – Avoir une idée est une chose mais il n’est pas de plus grande satisfaction que de la mettre en pratique et de la voir se réaliser. Beaucoup arrivent avec une idée et se pensent généreux en la donnant à qui veut l’entendre. Le problème c’est que c’est dans la mise en pratique que l’aventure a vraiment lieu et pas ailleurs.
Soyez blindé face aux commentaires négatifs – Les critiques et autres empêcheurs de réussir en rond auront toujours l’impression de vous rendre service en essayant de vous décourager ou en se moquant de vous. Fuyez ces personnes comme la peste – elles ne font que projeter leur immobilité chronique et leur manque de compétence sur vous. Il reste encore des tonnes d’idées à réaliser pour les siècles à venir.
Voici trois points qui vont vous permettre de faire la différence :

Choisissez bien la première question que vous posez à votre prospect : si elle est intelligente, il vous prendra immédiatement pour quelqu’un d’intelligent.
Renouvelez votre image de marque : faites évoluer votre image au fil du temps que ce soit sur votre répondeur téléphonique, votre site web, vos brochures ou votre carte de visite.
Redoublez d’efforts dans le suivi de vos prospects : ne vous contentez pas d’une note manuscrite, allez plus loin pour trouver des occasions de rester en contact et d’aider vos clients à obtenir le produit ou le service dont ils ont réellement besoin.
Principe numéro 10 : Réduisez les risques et vous n’aurez plus à vendre, on achètera.
Un risque à l’achat est une sorte de barrière mentale ou physique à l’achat. Qu’elle soit réelle ou imaginaire, cela amène la personne à hésiter et à repenser l’acte d’achat.

En tant que vendeur, votre travail est d’identifier les risques et de les éliminer.

Étrangement, le risque est plus difficile à identifier qu’à éliminer.

Le problème est que l’acheteur potentiel ne partage pas cette information avec le vendeur.

Il cache son jeu comme si vous jouiez au poker.

Il ne va pas montrer ses cartes jusqu’à ce que vous l’ameniez à le faire. Une fois qu’il montre ses cartes, il a dévoilé ses motivations à acheter et c’est l’information LA PLUS importante que vous puissiez obtenir. C’est aussi l’information la plus simple à obtenir.

Connaissez les risques qu’il y a à acheter ce que vous proposez. Faites-en la liste et ayez des réponses à cela.

Voici les risques les plus courants à l’achat :

« Je peux acheter la même chose, moins cher ailleurs ».
« Je suis à l’aise avec mon fournisseur actuel – ça se passe bien, je ne veux pas prendre le risque que ça ne marche pas avec vous ».
« C’est plus facile de financer avec mon fournisseur actuel ».
« Ce n’est pas ce que je veux vraiment. Je prends le risque de me retrouver avec quelque chose que je ne veux pas ».
« Il y a mieux sur le marché ». C’est le risque qu’il y ait un meilleur attrape-souris ailleurs.
Stratégie de Succès : Identifier et Éliminer (ou contrebalancer) les risques

Demandez à votre prospect : « Quel est le risque d’acheter ce produit ou service ? » puis demandez « Quelle est la récompense que vous pouvez-en obtenir ? » – si le risque est faible et que la récompense est forte alors la décision est évidente.

Demandez-vous quel risque présent vous pouvez retirer de l’équation pour vendre ?

Les facteurs risques sont habituellement invisibles et non exprimés parce qu’ils exposent les ressentis, sentiments et pensées intimes du client.

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Si le risque est le prix alors la compensation est la valeur.

Le risque est un véritable blocage à la vente. Trop souvent les commerciaux sous-évaluent le risque comme objection et continuent à insister à conclure la vente.

Un à un, brique par brique, enlevez les risques que l’acheteur perçoit comme une erreur fatale dans son processus d’achat.

Ensuite mettez l’emphase sur les récompenses à la fois sur le plan émotionnel et sur le plan logique.

Principe numéro 11 : Quand vous parlez de vous-même, c’est que vous frimez.
Quand quelqu’un d’autre le dit, c’est une preuve. Votre réputation est importante et c’est le témoignage de vos clients ou de personnes qui ont une forte crédibilité qui va vous forger cette réputation.

Les témoignages réussissent à dépasser l’incrédulité de vos prospects. Savoir qui croire est réellement un problème de nos jours. Les prometteurs sont légion, mais quand il s’agit d’obtenir des résultats c’est une toute autre histoire.

Voici quelques exemples de témoignages percutants :

« J’ai vaincu ma réticence à m’exprimer ».
« J’ai amélioré ma performance de 300% »
« Les premières vidéos que j’ai faites étaient désastreuses…Maintenant je suis plus à l’aise et bien plus convaincant ».
« Aujourd’hui je suis capable de mener des réunions et de parler en public ».
« Maintenant, tout le monde m’écoute ».
« J’ai développé mes compétences d’orateur et mon leadership ».
« J’ai deux fois plus confiance en moi et en mes compétences à captiver mon audience ».
« Ma peur s’est définitivement envolée, je prends plaisir à parler en public ».
« Ne laissez pas le prix faire obstacle à votre réussite ».
Le témoignage doit permettre de mettre l’accent sur le fait que les craintes des prospects ne sont pas fondées et que ce que vous leur promettez a déjà été réalisé par des gens comme eux.

Proposition d’action : Appelez vos 10 clients les plus fidèles, invitez-les à déjeuner et profitez-en pour leur demander leur témoignage.

La vidéo peut aussi être une puissante alliée pour vous aider à vendre. Les témoignages vidéos de vos clients peuvent détruire n’importe quelle objection que peut avoir votre prospect.

Misez sur la qualité et faites-en sorte qu’elle mette en avant les bénéfices qu’a obtenus votre client pour que le prospect puisse s’imaginer en bénéficier lui aussi.

Pour savoir combien vaut une vidéo pour vous, posez-vous les questions suivantes :

Combien vaut votre image ?
Combien vaut un nouveau client pour vous ?
Combien vaut un argument de vente cohérent ?
Combien vaut une force de vente qualifiée ?
La première vidéo que j’ai réalisée m’a coûté plus d’argent que je n’en avais à l’époque et m’a rapporté plus de contrats que ce que je n’aurais cru possible pendant les 24 mois suivants.

Principe numéro 12 : Ouvrez vos antennes, utilisez votre sixième sens pour vendre.
Si les émotions qui émanent de vous sont positives, vous pouvez faire des ventes, beaucoup de ventes.

La grande question est donc : Est-ce que vous rayonnez d’émotions positives ou négatives ?

Voici quatre émotions positives pour la vente :

La confiance en soi. C’est le sentiment que vous êtes préparé et prêt à gagner. La chose la plus importante à savoir c’est que c’est contagieux. Vous pouvez transmettre cela à votre prospect.
L’anticipation positive. Penser que vous pouvez conclure la vente est 50% du résultat.
La détermination. C’est que vous allez être là quoiqu’il se passe. C’est aussi entendre « non » de la part de votre prospect et entendre « pas encore ».
La réalisation. Il s’agit d’utiliser le souvenir et le ressenti positif des dernières ventes que vous avez réalisées. C’est une façon de vous remettre dans un état d’esprit positif.
Le sens de la victoire. C’est le fait de savoir que tout le monde veut gagner mais tout le monde n’y est pas préparé donc sachez faire la différence en vous préparant à la victoire.
Le sens du Succès. C’est le sentiment de force tranquille de savoir que l’argent est à la banque. L’attitude gagnante et la sensation profonde que vous pouvez y arriver. Il est aussi important d’avoir des objectifs positifs.
En revanche il y a 8 émotions négatives que l’inconscient peut projeter lors de la vente :

La sensation de peur
La nervosité
La peur du rejet ou le rejet
Le doute de soi
L’indécision
La manie de justifier et de rationaliser
Le syndrome de l’échec
Le sentiment d’être malchanceux
La manière la plus puissante de vous débarrasser de ces choses est de les contrebalancer avec des pensées et des mots positifs.

Vous n’êtes pas seul dans votre bulle…Votre prospect a ses antennes aussi.

Souvent il peut sentir ce qui se passe pour vous et spécialement les émotions négatives.

Si vos émotions négatives comme la peur et le doute dominent votre présentation, elles vont occuper l’esprit de votre prospect.

La bonne nouvelle est que vous êtes au contrôle total des émotions que vous ressentez pendant la vente.

Vous pouvez remplacer ces émotions négatives par des émotions positives en combinant votre dévouement à l’apprentissage perpétuel et une attitude positive.

Sur quoi êtes-vous focalisé ?
Ce sur quoi vous portez votre attention tend à se développer. Quand vous êtes focalisé sur vous, vous détournez vos capacités de développement au détriment de votre réussite.

Soyez plutôt à l’affût de ce qui se déroule autour de vous. Votre attention doit être tournée vers l’extérieur et vers les signes que vous allez réussir.

Au quotidien, vous pouvez faire des rencontres inattendues qui vont vous amener le succès.

C’est pour cela que vous devez être ouvert vers l’extérieur et vous intéresser plus aux autres qu’aux détails ou croyances négatives que vous avez sur vous sinon vous allez passer à côté de beaucoup d’opportunités et tourner en rond dans votre tête.

Principe numéro 12,5 : Quittez votre job de manager général de l’Univers
Vous connaissez maintenant les principes nécessaires pour votre propre succès.

Mais il y a plus que cela. Vous devez apprendre à vous approprier ces principes.

Vous devez les maîtriser.

Cela commence par le fait d’avoir la maîtrise de vous-même. Focalisez-vous sur ces principes. Ne vous déviez pas de votre route en prenant à votre compte les problèmes des autres.

Moins vous passez de temps dans les préoccupations, les problèmes et les tragédies des autres et plus vous aurez de temps pour votre propre succès.

Chaque fois que vous mettez votre nez dans les affaires de quelqu’un d’autre vous prenez 4 risques :

Vous aggravez la situation en rejoignant la chorale des lamentations.
Vous allez mettre votre grain de sel et risquez de vous tromper en empirant la situation.
Vous gâchez votre temps qui est précieux pendant lequel vous pourriez apprendre à vendre et à gagner de l’argent.
Vous risquez de voir votre curiosité se retourner contre vous.
Restez ouvert et tourné vers les autres mais en sachant où sont les limites de l’indiscrétion et de ce qui ne vous regarde pas.

Lorsque vous serez capable de vous gérer complètement et serez :

Auto discipliné.
Devenu un maître de la vente.
Capable d’afficher une attitude positive en toutes circonstances.
Prêt à des présentations dynamiques.
Aux commandes de votre situation financière.
Équilibré dans votre vie familiale et personnelle…
…alors vous pourrez songer à vous occuper d’autrui.

Conclusion sur Le petit livre rouge de la vente par Cédric Copy du blog e1ebbb7d :
Dans cet excellent livre que j’ai relu plusieurs fois, Jeffrey Gitomer donne vraiment l’essentiel du « savoir être » de la vente.

Beaucoup de ses conseils et suggestions tournent autour de l’état d’esprit à avoir. Il n’y a en fait rien au sujet de la technique de la vente.

Lorsque j’ai lu ce livre pour la première fois, il y a plusieurs années, il m’a grandement inspiré et mené à remplacer la vision que j’avais du vendeur de voitures d’occasion (qui force la main) par l’image joviale, honnête et au service de ses clients que recommande Gitomer dans ce livre.

J’ai donc appris à voir le fait de proposer mes services comme d’aider un client potentiel à faire un pas important et à s’engager dans la résolution de sa problématique.

L’auteur aborde aussi des éléments essentiels de développement personnel pour devenir un bon vendeur.
Cela implique d’être une personne plus expressive et ouverte aux autres en plus de développer son humour qui est un atout majeur.
D’un naturel plutôt rieur appuyé par plusieurs années de pratique intensive de l’improvisation théâtrale, je me suis rendu compte que tout ce bagage était un pilier à utiliser plus souvent dans mes conversations de vente et dans mes relations avec mes clients.

J’ai appris à être plus moi-même dans ces situations grâce à ce livre.
Gitomer démontre d’ailleurs tout cela par l’exemple car il fait preuve de ces qualités à chaque page (ce qui fait de ce livre une lecture légère, divertissante et pleine de leçons essentielles pour réussir dans la vente de ses produits et services).

Si vous êtes fâché avec la vente, ce livre m’a réconcilié avec elle. Je vous recommande vivement ce livre qui se lit rapidement et qui vous permettra de dépasser vos blocages en voyant cette activité essentielle à toute entreprise, de la plus petite à la plus grande, comme un plaisir.

Points forts :
Le livre contient beaucoup de listes qui permettent de lire plus rapidement en retenant les éléments essentiels ou en les redécouvrant lors d’une seconde lecture.
L’humour de Jeffrey Gitomer est un peu le fil rouge de ce livre. Il insiste sur l’importance de savoir créer des bonnes relations avec ses prospects et clients mais aussi sur l’importance de savoir les faire rire en ne se prenant pas trop au sérieux.
Vous y trouverez beaucoup de conseils de développement personnel tournés vers la vente et présentés avec une attitude « coups de pied au cul » à la fois bienveillante et authentique.
Le livre contient de nombreuses illustrations drôles des points importants et des paradoxes de ceux qui ont du mal avec la vente.
Ce livre contient tout ce qu’il faut savoir et être pour se réconcilier avec la vente et la pratiquer en alignement avec sa personnalité et ses valeurs.
Points faibles :
La traduction parfois approximative qui amène de la redondance sur certains points qui ont des nuances très claires dans la version originale en anglais.
Un ouvrage qui mériterait d’être accompagné par un cours entier sur l’autodiscipline face aux émotions et la motivation mais qui remplit très bien toutes ses promesses quand on s’est déjà intéressé à ces sujets. Dire aux gens de « se motiver » et de « se mettre un coup de pied au cul » ne fait pas tout pour créer de la motivation.

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Comment parler en public

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Phrase-résumée de “Comment parler en public” : Être éloquent ou charismatique n’est pas quelque chose d’inné, cela s’apprend, et Dale Carnegie montre comment chacun peut devenir un orateur talentueux avec de l’entraînement et l’application de quelques techniques simples, et cela quel que soit votre niveau d’études.

Par Dale Carnegie, Dorothy Carnegie et Didier Weyne (traduction) 1992 (réédition), 215 pages. Titre original : The quick and easy way to effective speaking.

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Claire du blog Univoix, les clés du succès de votre voix

Chronique et résumé de “Comment parler en public” :
On a tendance à s’imaginer que l’éloquence est un don, que l’on est ou pas un bon orateur. La réalité, c’est que comme pour tout, on ne naît pas compétent, on le devient. Et Dale Carnegie, nous décomplexe totalement avec l’art oratoire. À le lire, on réalise que parler en public, et en retirer du succès, est faisable et à la portée de tous. Et c’est véritablement ce qui a fait le succès de ses écrits et de ses formations. Car il ne considère pas l’éloquence comme un art, réservé à une élite, mais comme une technique accessible à chacun, ce qui est résolument moderne pour l’époque (ses premiers cours de parole en public datent de 1912).

Ses techniques sont aujourd’hui généralisées tant aux discours politiques qu’au monde de la vente, par exemple. Dale Carnegie a d’ailleurs influencé bon nombre de copywriters. Car certaines de ses formules sont applicables tant à l’oral qu’à l’écrit.

Ainsi, à travers ce livre, il nous montre comment convaincre ou conduire à l’action, comment être à l’aise à l’oral, comment passionner les foules…

(Cette édition est la dernière parue, elle a la particularité d’avoir été rédigée par Dorothy Carnegie, à partir des notes de son mari. C’est elle qui signe l’introduction.)

Partie 1 : Principes de base de la parole en public
Dans cette partie, Dale Carnegie aborde la plus grande difficulté rencontrée par ses « étudiants »: la peur de parler en public. Or il révèle que celle-ci peut totalement être dépassée en apprenant les techniques de bases, et en développant la confiance en soi.

Chapitre 1 : Comment acquérir les techniques de base
Pour commencer, il livre donc plusieurs conseils pour se lancer dans cet apprentissage :

1Prenez courage en vous inspirant de l’expérience des autres
Ne perdez pas de vue votre objectif
Soyez d’avance certain de votre succès
Et saisissez toutes les occasions de pratiquer

Chapitre 2 : Comment développer la confiance en soi
Ensuite, il nous livre 4 clés pour développer la confiance en soi.

  1. Cherchez les raisons de votre crainte de parler en public

Il insiste en particulier sur le fait que votre cas n’est pas unique. En effet, de grands conférenciers professionnels ont le trac, et il cite différents exemples. De plus, il montre que le trac est utile et que la crainte de parler en public vient du manque d’habitude. C’est pourquoi il insiste sur la nécessité de pratiquer.

  1. Préparez convenablement

Une bonne préparation doit répondre à plusieurs impératifs. Tout d’abord, n’essayez jamais d’apprendre votre texte par coeur. Il montre que c’est le plus sur moyen d’échouer et présente de nombreux exemples en ce sens. Ensuite, il est essentiel d’organiser vos idées et pour cela, il invite à faire des fiches qui une fois classées, constitueront le plan de votre exposé. Il donne une astuce: pensez à votre sujet et cherchez dans votre passé des évènements en rapport qui vous ont enseigné quelque chose.

Et pour vous entraîner, parlez de votre sujet avec vos amis : c’est une façon de tester les idées que vous avez choisies pour votre exposé dans votre conversation de tous les jours

  1. Soyez d’avance certain de votre Succès

Et pour faire de vos interventions une réussite : pénétrez-vous de votre sujet et évitez toute réflexion négative susceptible de vous troubler. Il propose de pratiquer l’autosuggestion (vous êtes l’orateur le plus qualifié pour présenter ce sujet).

4- Agissez avec confiance

Il affirme que pour devenir confiant, alors il faut agir comme si nous l’étions (c’est une technique largement utilisée aujourd’hui par les thérapies brèves.)

Chapitre 3 : Un moyen rapide et facile pour bien parler en public
Dans ce chapitre, Daniel Carnegie nous propose trois règles fondamentales pour apprendre rapidement à mieux s’exprimer en public :

1- Traitez un sujet que vous connaissez par expérience ou par étude

Dites ce que la vie vous a appris, et n’hésitez pas à puiser des exemples dans votre expérience personnelle pour illustrer vos propos. Vous pouvez ainsi chercher des sujets dans votre passé.

2- Traitez un sujet qui vous tient à coeur

Pour tester la valeur du sujet, demandez-vous si vous seriez capable de défendre votre point de vue avec conviction si on vous contredisez.

3- Ayez le désir ardent de communiquer avec vos auditeurs

il est important, non seulement d’être enthousiaste mais de communiquer son enthousiasme au public.

Partie 2 : Discours, orateur, auditoire

Cette partie développe donc trois aspects de la communication: le discours, l’orateur, et l’auditoire. ( Vous l’auriez deviné ).

Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/11/la-parole-est-un-sport-de-combat/

Chapitre 4 : Comment mériter de prendre la parole
Il commence par se pencher sur le discours lui-même et lorsqu’il parle de « mériter » de prendre la parole, il veut dire que si l’on s’adresse à un public, alors il faut faire en sorte de l’intéresser. Il propose donc quatre moyens de capter l’attention par ses propos.

  1. Limitez votre sujet.

Le cerveau ne peut suivre longtemps une énumération monotone. Mieux vaut exposer moins d’idées mais les enrichir d’exemples et de détails pittoresques.

  1. Accumulez une réserve de puissance.

Le but étant d’en connaître davantage que ce que l’on expose, afin de pouvoir répondre à toute question pertinente de l’auditoire.

  1. Émaillez vos propos d’illustrations et d’exemples.

Et pour cela :

Humanisez votre présentation en exposant des sentiments humains à travers des exemples vécus et utilisez des noms propres.
Soyez précis: mettez de nombreux détails dans votre exposé. (Tentez de répondre aux questions Quand? Où? Qui? Quoi? Pourquoi? )
Dramatisez votre exposé en utilisant un dialogue. (Le dialogue donne aussi à votre intervention le ton de la conversation quotidienne. Vous communiquez alors avec naturel et simplicité. )
Faites «voir » ce que vous présentez. (N’hésitez pas à montrer ou à mimer, les détails visuels rendent vos idées mémorables.)
4. Enfin, employez des mots concrets, usuels, imagés.

Vous serez plus vivant et mieux écouté.

Chapitre 5 : Animez votre exposé
Dale Carnegie donne trois conseils pour vous positionner en tant qu’orateur.

  1. Choisissez des sujets dont vous êtes pénétré.

Si le sujet vous intéresse alors vous serez enthousiaste et communiquerez cet enthousiasme.

  1. Revivez les évènements que vous décrivez.

Plus vous ressentirez des émotions, plus votre discours sera vivant.

  1. Montrez-vous convaincu.

Même si vous ne l’êtes pas, faites comme si. Cela viendra.

Chapitre 6 : Associez vos auditeurs à votre exposé
Dans ce chapitre (très court), il présente 5 clés pour établir le contact avec son public :

Parlez à vos auditeurs de ce qui les intéresse.(c’est à dire eux-mêmes)
Faites des compliments sincères.
Identifiez-vous à votre auditoire. (Trouvez ce qui vous unit à votre public.)
Dialoguez avec votre auditoire. (Et cela implique de le faire participer)
Et enfin, soyez modeste. (Le public a horreur des orateurs prétentieux.)
Partie 3 : Les interventions préparées et impromptues

Il insiste sur le fait de déterminer le but que l’on poursuit . Selon que l’on souhaite convaincre, faire agir, informer, ou seulement distraire.

Chapitre 7 : Comment faire un exposé court pour inciter à l’action
Il nous livre une « formule magique éprouvée » :

  1. Racontez un événement que vous avez vécu.

Utilisez comme événement une expérience personnelle et commencez votre exposé par un détail de l’événement. N’hésitez pas à donner des détails pertinents. Vous devez revivre votre expérience en la racontant.

  1. Quelle action recommandez-vous? Que voulez-vous que votre public fasse?

Cette étape est soumise à 3 règles : tout d’abord, énoncez l’action de façon brève et précise; ensuite vous devez rendre votre recommandation facile à exécuter; et enfin vous devez conseiller l’action avec force et conviction.

  1. Faites ressortir le bienfait que votre auditoire peut en retirer.

Assurez-vous que le bienfait soit bien en rapport avec l’événement. Et focalisez-vous sur un seul bienfait.

Chapitre 8 : Comment faire une présentation pour informer
Pour ce type de présentation, il livre 5 astuces :

  1. Limitez votre exposé au temps qui vous est imparti.

Beaucoup de discours manquent de clarté, parce que l’orateur semble vouloir exprimer trop d’idées. Il vaut mieux traiter une seule idée en détail avec des exemples, que de surcharger avec un maximum de points références en un temps limité.

  1. Classez vos idées dans un enchaînement logique. (Vous pouvez classer par ordre chronologique par exemple.)
  2. Énumérez vos idées à mesure que vous les développez.

En effet, l’énumération apporte de la clarté à votre discours.

  1. Comparez ce qui est nouveau avec ce qui est familier.

Et pour donner des repères familiers, transformez un fait en image et évitez les termes techniques.

  1. Utilisez des aides visuelles.

Si votre discours est parsemé d’images visuelles, il sera plus intéressant et plus compréhensible. De même que si vous avez des supports visuels vous captiverez davantage.

Chapitre 9 : Comment faire un exposé pour convaincre
Pour convaincre, Dale Carnegie insiste sur l’importance de votre attitude.

  1. Gagnez la confiance en la méritant.

Il faut être sincère car cela transparait dans votre voix. Il faut être convaincu pour pouvoir convaincre

  1. Obtenez une réponse affirmative.

Plus vous aurez de « oui » tout au long du discours, plus il sera facile d’obtenir une réponse finale positive.

  1. Parlez avec un enthousiasme contagieux.
  • Montrez du respect et de la sympathie pour votre auditoire.

  • Commencez d’une manière amicale.

  • Le plus important étant de chercher ce qui nous rassemble afin de ne pas heurter les convictions de l’autre. Vous devez exploiter les similitudes entre vos idées et les conceptions de l’autre pour les lui faire accepter.

    Chapitre 10 : Comment faire des interventions impromptues
    Il nous montre à travers divers exemples l’importance d’être capable de prendre la parole à l’improviste, et donne 6 pistes de travail.

    1- Exercez-vous à parler impromptu.

    Savoir parler selon l’inspiration est plus utile qu’être capable de parler après une longue et minutieuse préparation. Aussi, tirez un sujet de discussion au hasard et entrainez-vous régulièrement

    Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/10/le-succes-selon-jack/

    2- Soyez mentalement prêt à parler à l’improviste.

    Dans n’importe quel contexte et à tout moment, demandez-vous ce que vous diriez si on vous donnait la parole.

    3- Citez un exemple immédiatement.

    Parce qu’il est plus facile de raconter une histoire. De plus, vous entrez dans le vif du sujet et captez l’attention immédiatement.

    4- Parlez avec animation et avec force.

    Votre énergie physique va donner corps à vos idées.

    5- Utilisez le principe: hic et nunc (ici et maintenant).

    Parlez de vos auditeurs, du contexte, ou de ce qui a été dit précédemment.

    1. Ne faites pas une improvisation. Faites une intervention impromptue.

    Votre communication doit faire passer un message.

    Partie 4 : L’Art de communiquer

    Nous communiquons à travers ce que nous faisons, ce que nous paraissons, ce que nous disons et à travers notre façon de dire.

    Chapitre 11 : Comment communiquer
    Dans ce chapitre, D. Carnegie livre des conseils sur la voie à suivre pour mieux communiquer.

    1- Pulvérisez votre coquille.

    Il est nécessaire de se détendre et de faire tomber les barrières qui empêchent d’être naturel.

    2- N’essayez pas d’imiter les autres. Soyez vous-même.

    Cherchez à mettre en valeur ce qui vous rend différent des autres.

    3- Communiquez avec vos auditeurs.

    Évitez les monologues. Un bon discours est marqué par « le sens de la communication ».

    4- Mettez votre coeur dans vos paroles.

    L’âme et l’intention que vous mettez dans vos propos font la force de votre discours. Ne cherchez pas à appliquer des règles mais soyez sincère, et convaincu.

    5- Exercez votre voix pour la rendre forte et souple.

    En amont, vous devez améliorer votre diction, votre débit, contrôler le volume de votre voix et la richesse de ses inflexions. Et vous pourrez ainsi uniquement vous concentrer sur votre exposé pendant votre discours.

    Partie 5 : Le comportement face au public

    Dans cette dernière partie, peut-être la plus « technique », il donne à la fois des conseils sur la « façon d’être » orateur et des techniques sur la structure à suivre pour rendre son discours efficace, selon que l’on remercie, que l’on présente, ou que l’on mène une conférence.

    Chapitre 12 : Comment présenter des orateurs. Comment offrir ou accepter des récompenses
    Dans ces deux types de discours, l’introduction est une partie qu’il ne faut pas négliger.

    Pour introduire un orateur :

    1- Préparez avec soin ce que vous allez dire.

    Récoltez des informations afin de faire une présentation brève et rigoureuse pour introduire la personne.

    2- Suivez la formule T.A.I.

    Donnez le Titre de l’intervention.

    Puis présentez l’ Attrait du sujet.

    Enfin, mettez en valeur l’Intervenant.

    3- Soyez enthousiaste.

    Parlez avec vigueur et marquez un temps de silence avant de prononcer le nom de la personne (le nom et le prénom doivent être séparés par un petit arrêt).

    4- Soyez chaleureusement sincère.

    Et donc, évitez l’ironie qui est un terrain glissant et qui peut être mal perçue.

    5- Préparez soigneusement ce que vous direz à l’occasion d’une remise de récompense.

    (Dites pourquoi la récompense est remise, l’intérêt des activités de la personne honorée, félicitez-la, reconnaissez son mérite, … )

    Et voici la structure du discours destiné à remercier lorsqu’on reçoit une récompense :

    – soyez sincère et remerciez.

    – rendez hommage à qui vous a aidé

    – Faite part de la valeur de cette récompense

    – remerciez à nouveau.

    Chapitre 13 : Préparation d’un discours, d’une conférence
    Dans ce chapitre rempli d’astuces, malgré un titre qui peut induire en erreur, il livre tous les ingrédients qui feront de votre intervention une réussite.

    1- Obtenez l’attention immédiatement, et pour cela:

    Commencez par un évènement.
    Éveillez la curiosité.
    Énoncez un fait frappant.
    Demandez au public de voter à main levée .
    Promettez au public de lui dire comment il pourra obtenir ce qu’il désire.
    Montrez un objet.
    2- Évitez tout ce qui produit une attention défavorable.

    Ne méprisez pas, et n’agressez pas le public.
    Ne débutez pas par une excuse.
    Évitez de commencer par l’« histoire drôle » (par contre vous pouvez plaisanter sur vous-même).
    « Que votre première phrase capte l’intérêt de votre auditoire. Pas la seconde, pas la troisième. La première!  »

    3- Étayez vos idées principales, pour donner de la crédibilité à vos affirmations :

    Utilisez des statistiques.
    Faites appel aux témoignages d’experts
    Pour rendre votre communication intéressante :
    Servez-vous d’analogies
    Démontrez avec ou sans aide visuelle
    4- Faites appel à l’action.

    La conclusion est ce qui reste à l’esprit des auditeurs.

    Et pour conclure en beauté:

    Résumez.
    Demandez à l’auditoire d’agir. (demandez une action concrète, simple et réalisable).

    Chapitre 14 : Comment mettre en pratique ce que vous avez appris.
    Pour conclure, il reprend certains conseils déjà énoncés tout au long de l’ouvrage en insistant sur le fait que ceux-ci peuvent être mis en pratique dès à présent dans votre vie quotidienne.

    Ainsi pour améliorer votre communication:

    1- Agrémentez votre conversation de détails précis.

    Par ce moyen vous pouvez donner de l’intérêt à votre langage de tout les jours.

    2- Employez ces techniques dans votre travail.

    Soyez clairs et précis

    Les lecteurs de cet article ont également lu :https://desformations.wordpress.com/2018/07/04/un-corps-sans-douleur/

    3- Recherchez des occasions de parler en public.

    Vous deviendrez performant en vous entraînant.

    4- Persévérez.

    La progression n’est pas linéaire mais se fait par paliers.

    5- Soyez certain d’être récompensé de vos efforts.

    Si vous vous exercez intelligemment, si vous travaillez, vous pouvez être certains de figurer parmi les orateurs les plus compétents de votre secteur

    D. Carnegie achève cet ouvrage en concluant que pour réussir, les conditions essentielles sont la persévérance, la patience et la certitude du succès.

    Et l’entraînement à la parole en public est la voie royale vers la confiance en soi dans toutes les situations de la vie.

    Conclusion de Claire du blog fafba9b2
    On peut souligner l’aspect précurseur de sa démarche et des techniques qu’il révèle (la première édition de ses écrits sur la parole en public date de 1926 : Public Speaking: a Pratical Course for Business Men ). Or celles-ci sont encore aujourd’hui largement utilisées.

    C’est donc un livre parfaitement adapté, de par sa simplicité et les « secrets » qu’il dévoile, pour s’initier à la prise de parole en public. Ses astuces, fruits d’une longue expérience de l’auteur dans le domaine, ont été éprouvées par des milliers de personnes et sont la base de la communication humaine. (Bien qu’elles puissent, cependant, paraître peu originales pour des initiés ).

    C’est un ouvrage riche, rempli d’exemples, de tranches de vies, et de citations diverses qui rendent la lecture captivante. Et pour ma part, j’ai particulièrement aimé l’histoire du camelot New-Yorkais. Celui-ci, un peu fruste, s’était inscrit au stage de parole en public en même temps qu’un docteur en philosophie. Or les discours du camelot étaient davantage appréciés que ceux du professeur, car plus concrets, pittoresques et imagés.

    Ayant moi-même une formation universitaire, cet exemple était pratiquement du vécu. J’ai pour ma part eu d’énormes difficultés à parler simple, concret et imagé. Et il m’a fallu de nombreuses années pour désapprendre ce que j’avais appris à l’école puis à la fac.

    La poursuite d’études universitaires nécessite un esprit de synthèse et l’habitude de jongler avec différents concepts. Or cette pensée abstraite et théorique peut rendre le langage souvent abscons et éloigné du vivant. Sans parler du vocabulaire employé, souvent spécifique et technique, et difficilement compréhensible par tous.

    Comme le souligne D. Carnegie les auditeurs préfèrent « quelques faits bien précis à ces abstractions prétentieuses ». Sans compter que l’habituelle structure « introduction /développement /conclusion » qu’on nous enseigne en classe, n’est pas des plus efficace pour captiver un auditoire.

    Lorsque j’ai découvert cet ouvrage, il y a de nombreuses années, c’est la leçon qui m’a le plus transformée.

    Enfin, de ce livre, je veux vous livrer deux citations que j’aime particulièrement :

    « Le public ouvre son coeur et son esprit à ceux qui évoquent leurs erreurs ou leurs points faibles avec humour. Au contraire, celui qui se présente comme un « être parfait» ou un expert qui sait tout, laisse le public froid et indifférent. » D. Carnegie

    « Quand vous voulez convaincre, rappelez- vous qu’il est plus efficace de faire appel aux émotions qu’à l’intelligence. » D. Carnegie

    Points forts :

    Les nombreuses références, les histoires captivantes, des extraits de discours.
    La clarté du langage, simple, direct et compréhensible par tous.
    La structure de l’ensemble qui permet plusieurs entrées possibles. Il y a une synthèse à la fin de chacune des parties, qui reprend les points importants. Et les idées essentielles sont bien dégagées.
    Le rythme soutenu qui maintient l’intérêt jusqu’au bout.
    Et évidemment, la valeur des techniques qu’il révèle.

    Points faibles :

    Il y a quelques redites, dues au choix même de l’articulation des différentes parties. (Parties qui sont assez inégales). Mais cela n’alourdit pas la lecture, et on reste captivé.
    Ensuite, cet ouvrage prône la pratique et l’entraînement, mais peu d’exercices pratiques sont proposés. Ainsi la lecture seule de ce livre ne suffit pas pour exceller dans l’art oratoire, et les outils pratiques délivrés lors des formations Carnegie semblent être un complément nécessaire, ce qui est un peu dommage.
    Enfin, l’aspect scientifique des processus psychiques auxquels il fait allusion, est absent de ses démonstrations. Il n’explique pas totalement « pourquoi cela fonctionne », ni vraiment « comment cela fonctionne », mais il nous dit ce qui fonctionne. (Et cela fonctionne). On pourrait éventuellement lui reprocher ce manque d’appuis scientifiques … ou pas. Puisque c’est l’essence même de ce qu’il transmet : valoriser son discours par la force du vécu, plus que par la théorie. Ainsi, Dale Carnegie Affirme. Il justifie ses dires, par son expérience, non par la démonstration ou l’analyse des mécanismes du cerveau ou de la psychologie humaine. (Cet aspect n’est donc pas un point faible pour moi, mais c’est un reproche qu’on pourrait lui faire).

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